关键场合，话到嘴边，你会“卡壳”吗？

交流、交心、交易，突破拒绝的屏障，往往从一句话开始。

饭桌艺术、送礼技巧、谈判招术，促成强势成交，你需要一套精妙的话术。

语言的魅力

1.人大多有一个普通特点：喜欢表达，而不喜欢聆听。因为在人的潜意识之中都习惯以自我为中心。让别人聆听自己的真知灼见，是一件很有成就感的事。因此我们要学会以他人为中心，从他喜欢谈论的事情入手，巧妙引导，就能获得你想知道的信息。

2.人往往有他的两面性，外表的一面和内心真实的一面。外表是给他人看的，人在不同的地位，不同的场所和在不同人的面前，带给你的感觉都不一样。俗话说：“人是装出来的！”，其实人人都在伪装，只是程度不同。我们很难要求他人保持永远的真诚，只要有真的一面往往就是难能可贵的。所以当别人都在伪装完美的时候，你故意出点自己的丑，更容易获得别人的好感和认同

3.肢体语言能让对方产生第一印象。社会心理学中有一个理论叫“晕轮效应”。给人留下的第一印象是最为深刻的。如果我们在与客户的初次接触中留下的第一印象不佳，往往需要花费数倍的努力。男女之间有一见钟情，统一在与客户接触中有一见如故。因此销售人员对客户的初次拜访需要有精心的准备。对拜访对象的性格特征，穿着打扮，兴趣爱好等都应有尽可能多的了解。竭力将自己塑造成客户所喜欢的那位人。


4.一些营销新手中是处处讨好客户，取悦客户，以为这样就能获得客户的信任和支持。就想我们在电视剧中总听到男女主人公在感叹：“苍天呀！命运怎么这么不公平？我如此爱她，她还是绝情离我而去。”有时候与客户的交往，沟通和协调就像男女谈恋爱，你让对方爱你，接受你并不在于你对方怎么好，而在于你得努力提升自己的修养，品格以及经济地位等，你如果成为她心中的白马王子，那你什么都不做，她依然为嫁给你。

5.谈判往往是在必双方的耐心和意志力，看哪一方先沉不住气。一方表现出不耐烦，就会在轻易间亮出之间的底牌。作为供应商，在谈判桌上不要幻想一次谈判就更解决所有的分歧。谈判是旷日持久的，因此不到最后一分钟，不主动让步。就像案例中的吴为等对方不耐烦之时，再作适当的让步，起到了良好的效果。在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。


打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。

营销人员在对客户拜访中，第一个面对的就是前台*或总经理秘书，不要小看了她们，她们或许能成为你的贵人，得到她们的支持和认可，能让你的工作进程变得一马平川。

注意点：女性的性格一般内敛，细腻。在对年轻女人赞美时应把握尺度，掌握以下要领：

1．声音细微，肢体语言不要过于夸张，面对微笑。

2．公众场合以穿着，化妆，修饰为切入点，私下赞美以休养，气质，身材，容貌为切入点，领导面前以工作细致，周到为切入点，赞美的话要具体，恰当。

3．要特出她的与众不同，点到他的心坎上。男性的赞誉语言不要暧昧，表现出得体，大方。


对年轻女性的赞美

场合

标准话术


公共场合

话术一：“**，每次见到你总是眼睛一亮，你今天穿的这件衣服特别漂亮，蛮有品味的”

话术二：“**，几日不见，变得越来越漂亮了，今天这个发型很别致，挺适合你的。新做的吧？”

话术三：“**，每次来贵公司，见到你总很亲切，到底是大公司，员工的素质就是不一样。”


私下场合

话术一：“**，几日不见，身材越来越苗条了，”

话术二：“**，你皮肤保养得真好，有什么秘诀吗？”

话术三：“**，你做事总是有条不紊，贵公司选用你真是找对人了！”


同事面前

话术一：“**，我总听到同事在夸你，你在公司的人缘蛮好的。”

话术二：“**，你考虑问题总那么周到，与你搭档工作省心多了。”


领导面前

话术一：“**，你做事总是又快又好，让我们公司的女孩子好好向你学习。”

话术二：“**，你真能干，如果不是碍于你们领导的面子，就设法把你挖过去了。”

话术三：“领导，你真会用人，像**这样做事很敬业的员工真不好找了。


你想从与他人的交谈中获得有效信息，那么，建议你在和别人，尤其是和设计院的设计师，目标客户的采购，技术人员谈话时，注意把说话的机会留给对方让他说，说他关心的事。

销售菜鸟在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般销售菜鸟在销售产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，客户只能得到30%的讲话时间。因此销售菜鸟总是业绩平平。而*的营销高手，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的营销员，建议你把用于听和说的比例调整为70/30，70%时间让客户讲话，你倾听，30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。是的，几乎所有的营销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！

在各企业的采购部门，像老钱这样“骗吃骗喝”型的人经常遇到，手中没有实权的，整天装腔作势，手中有点实权的，经常“吃喝卡要”，因此在采购部门人员打交道的过程中，不要仅仅凭借着口中的言语轻易下结论，要学会察言观色，旁敲侧击，综合分析。

从他们口中套取信息应掌握以下要领：

1．诱导对方多说话：话多必有失。找个酒馆，喝点酒，对方往往就管不住嘴巴，这就比较容易套取想要的信息。

2．筛选出有效信息：采购人员的话不能句句当真，尤其是快速的承诺，越容易出现问题。从采购人员口中套取的信息，要加以仔细筛选。

3．用将不如激将：在与采购人员沟通交流中，利用他们内部的矛盾，来激发其斗志为我所用。这帮人往往把面子看得很重。

采用策略

标准话术

以退为进法

话术一：*经理;听说这个项目选用哪家公司的产品，贵公司内部已经有定论了，我再努力也没戏了吧？

话术二：“*经理;听说你为我的事，弄得与同事之间都有矛盾了，我想这次就算了，省得让你为难，我多不好意思呀？

话术三：*经理：有些事可能贵公司要求保密，我不便多问了，让你为难多不好！“

步步为营法

话术一：“*经理：听说贵公司的新项目已经立项了，后续工作应该由你来负责吧？需要我该怎么做，我听从你的调遣哦！”

话术二：“*经理：我们的技术方案，技术部门已经通过了，现在就凭你一句话了。我们找个时间讨论一下：下步我们如何合作？

话术三：“*经理：这个项目规模很大，贵公司一定很重视吧？除您之外，还有那些部门负责这个项目呢？最终还是有你一锤定音吧？

激将法

话术一：“*经理：**公司放出话来了：这个项目非他们莫属，他们已经于*总达成协议了。依仗上面有人，一点都没把你放在眼里，是不是太过分了？“

话术二：“*经理：听说贵公司准备新上一个项目，我第一时间想到你了。你是公司的核心人物了，还有什么你不知道的呢？

话术三：“*经理：某某说：这个项目找你没用，得由**部门说了算，我才不信的。这么大的项目怎么可能绕过您呢？

旁门左道法

话术一：**经理：这段时间忙死了，你快帮我把这个项目搞定，我们找个地方好好放松一下。你最近也蛮辛苦的。今天我们好好谋划一下。“

话术二：“*经理：这次我们得好好联手把这个项目拿下来，

你买车的事，我包了。我们谋划下，下步我们这么做？

与客户的初次接触，还未进入拜访的正题时，有必要进行简单的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同点，拉近彼此的距离，打消对方的戒备心理，为进入正题进行铺垫。在寒暄时，应掌握几点要领：

1．根据对方的性格特点，社会背景等，找到对方感兴趣的话题，激发对方沟通的欲望。

2．掌握住寒暄的时间，寒暄只是闲聊，时间一般控制在五分钟左右，不要扯得太远。如果对方兴趣盎然，你得设法拉回主题。不要忘了此行的目的。

3．寒暄的一个重要目的在与调节现场的气氛，因此寒暄时尽量活跃一下气氛。不易过于严肃。

寒暄的基本话术：

目的

基本话术

找到共同点

话术一：*总！听你的口语是**地方人吧？太巧了！我们还是老乡了！

话术二：*总！您毕业于哪所大学？太荣幸了！我还是你的学弟了。

话术三：*总！您对茶道很有研究吧？古人言;茶是水中之君子，我平生*的喜好就是品茶，以后有机会向你多请教了。

找到共同的经历

话术一：*总！听说你当过兵，哪一年入伍的？我也当过兵，是**年入伍的。

话术二：*总！听说你以前是搞技术的，我大学毕业之后也搞了一段技术，现在转到销售部门来发展，也不知能否做好？

话术三：*总！听说你还是个才子呀，我在网上看过你的文章，我平时也喜欢写点东西，但水平一般！

突出彼此不一般的关系

话术一：“*总！您与**很熟悉吧？我经常听到他提起你，我与他相识多年了，经常在一起聚聚

话术二：*总！我昨天与工商局的*局长一起吃饭了，他与我父亲曾经是同事，*局长说;他与你蛮熟悉的，