这十招，让你玩转三四线城市的房地产营销
讲师：闵新闻 已加入：3712天 关注：1686
大房受欢迎，小房不受宠
跟大城市相反，小城没那么多漂族。所谓白领，也大多是本地人，家里有房跟北漂海漂的相比，生活压力小，打拼意识差。同样，几代居于此的土著，手里是有些钱的，所以，三房四房成了改善*。刚需客群没大城市的那么多，有，基本都是大学在此读的，或工作调动客群。一切源头从客户需求开始，推广策略要注意这点。
审美观初富，尊贵感是原则
就广告表现画面而言，审美比一二线城市有滞后行。广告因做给更有购买力的人看，而穷怕了的中国人，到哪里，都是喜欢富贵的，最起码在一定时代，即使是嘴上不说，即使是附庸风雅的人，贴金挂银图买个踏实，比如星河湾。大城市随着海外意识的加强，简约现代也只是少数人的追求。说得难听点，即使大金牙，仪式感，富贵些，不会犯什么大错。
擒贼先擒王，官商是意见领袖
这点涉及中国国情。谁最牛？有权一，有钱二。有钱也得给帽子上抹点红色。太有钱的生意人，也得是人大代表，政协委员吧，丛林生态系统就形成了。有钱人都认识，看车就知道是谁谁。哪个楼盘好？他们买了才算。局长买，处长随着买，被处长罩着的商人买。搞定领头的，也是个办法。政府公安工商税务银行之类等单多关注，类似中秋赏月会，饭局，针对他们的定向圈层私密营销是必要的。对这群人，感觉很重要，很微妙，拉一个，就拉一群。十支报广，不如他们口传一句。
案场样板区杀客，气场要做足
越小地方，有有大情结。山西买太原，太原买首都。小地方，份是要拔的。于是，案场接待的气场最最重要。从一进门，服务尊崇，多媒体高科技的运用，很唬人。样板区的腔调要足，IPAD得配上，现场杀伤充分展示。实在不行拉两个黑人门童，装一装。体验营销很简单，现场做好，拉过来，持续做有腔调的杀客活动。
家庭观念很重，多从孩子入手
事不关己，高高挂起。但谈起家人，马上就变了态度。经历商场搏杀心早已坚硬的商人，这是内心最柔软的一块。有钱人家都两辆车，家庭保险卖的好，把孩子送到国外留学。有钱的没钱的，教育是家庭的心头大事。兄弟，夫妻企业比比皆是。针对家庭家族的、孩子的定向活动要准。笔者亲眼见过，老婆在龙湖别墅花园里跟老公甩脸子，不买不能走！而男人出于偿还长期在外花天酒地，不着家的心理，用一套龙湖房补偿老婆的欲望，值！这点，需要操盘者心思细腻的去抚摩客户最柔软一面。
咽喉区户外多上，地标场所活动常做
大城市的推广中，报广早已成了鸡肋。打之无用，弃之可惜。这跟阅读习惯变化有关系。但户外，是躲也躲不了的。知名度传播效果，大多靠户外。户外布点：从机场到市区到区域到竞争对手范围打钉子，环环相扣，好户外也要看缘分。但得记着，无论到哪里，户外都是主力阵地；还有，在当地心目中有影响的大酒店或者高档场所做活动，也是一种影响力心理暗示。
名人依然有效，只要找对人
明星就是商品，都要出价格，一般都能请来。以往，周杰伦去趟苏州，全城轰动。现在不行了。但周杰伦现在去趟徐州依然会轰动，随着信息对称化，他们越来越不值钱。但三四线城市对他们依然有效的，属于短平快的俗法。比如，湖州芭蕾雨水晶球达人，无锡的伊能静之类。
定向渠道为王，当地特色通路发掘
这是个行销的时代，目前除了现在经常说的微信电商之类新鲜玩意，是必须要做的。另外小地方渠道，你想都想不到。比如小地方睡的早，夜生活匮乏，电视成了好东西，有些地方800每次的字幕成了性价高的渠道；我们针对学校做推广，做巡展和海报都不行，最有效的居然是学校的大喇叭！也做过小镇的花车，俗是俗了点，但有效。KTV棋牌室或者美术协会；都可以拉进来做活动。走进去，请进来。
守正需出奇，要做大事件
很多在一线城市用过的招数，多也见怪不怪了。但在三四线城市仍然有效。比如杭州龙湖直升机看房，或大型3D楼体声光秀。这些在平时在纸上经常说的，如果真的能执行到位，一次便可让全城知道。正合三三制以为，在项目前期取势立名时，要取巧用大事件先造势出来，有机会借，没机会造。先把名气打出来，再是体验与传播的精耕细作。
报纸非鸡肋，节点特殊方式打
刚才说了报纸是鸡肋。但前期与节点时候不能不打。但如果打了，就要换换形式了。比如杂志的异形，报纸的通栏天地版、开天窗、L形、3+1版，都可以在短期一次打出，配上合适的创意，一次打出名气。忌添油。在节点时候，把该传达的诉求点传达出来。
