如何获得别人的好感

那么要如何通过有效沟通建立亲和力*值呢？建立亲和力*值的技巧和方法是：效仿。

效仿就是以对方了解的方式与对方进行沟通。从而也就决定着能否以最快的速度和客户达成自然的契合。

成功效仿的关键在于三个方面：语调和速度同步、生理状态同步和语言文字同步。

人有五大感观系统即视、听、感、触、嗅，但通常运用最多的就是我们前面学到过的视觉、听觉和感觉。效仿很重要的一点就是要懂得学习对方的表像系统。这里面包括：对方的语速、音量、声音、语调及肢体动作（身体姿势）和前面我们说过的效仿客户的性格类型。比如说，如果客户是视觉型的我们就要以视觉型的特征进行效仿，如果客户是听觉型的，我们就要以听觉型的特征进行效仿；客户是感觉型的，我们就要放慢说话的速度进行效仿。让对方好像在镜子里面看到自己一样，一旦进入频道后，我们有意识地改变动作，对方会无意识地改变成和我们一样，这个时候，与客户就达成了自然的契合，这时也是我们最有影响力的时候，并且应该是我们介绍产品的*时机。

销售能否成功，效仿是第一个最重要的环节。我们必须按照下面的内容学会效仿的具体方法。

效仿可细分为两部分，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。也就是说具备随机应变的能力。那么要如何通过效仿建立契合呢？首先我们得找出双方的相似点。可以效仿他的兴趣或信念。如此效仿便很容易建立友谊和交情。

刚才我们说过，人与人之间的交流，用字的好坏只占百分之七，另外有百分三十八是借助语气。最后占百分之五十五的部分，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。

如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那百分之五十五的沟通共同性，要想达成契合实在不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助效仿以造成相同的神情举止。

然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。那么要如何去摹仿别人的举止神情呢？别人又有哪些生理特征可供我们摹仿呢？首先可以从讲话开始，摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外我们得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是应当细心摹仿的。

但是当我们能摹仿得惟妙惟肖时，可知道会发生什么结果吗？那位被摹仿的人觉得他们找到了亲密的朋友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始我们不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，就能达成令人难以置信的契合。

当然需要注意的是：效仿不等于同步模仿，效仿时不要让客户有所察觉。比如说：如果客户挠屁股你也效仿的话就会引起客户的反感。而且他人的缺陷也是不宜效仿的。

今后，我们可以尝试着向交往的对象效仿，学学他们的举止、讲话、神情，看看彼此之间的距离是否缩短。

我们会发现当我们向别人摹仿生理状态时，我们不仅能体会生理上的改变，同时也会有和别人相同的内心感受，甚至于相似的想法。

要想效仿得惟妙惟肖就得用上所有的感官，不过最基本的还是那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和感觉。我们先前说过，每个人都会使用这三种储忆系统，但总有特别偏好的一种。如果想简化效仿的工作，以迅速达成契合，那就得找出对方最主要的储忆系统是哪一个。比如说，有些人觉得图画对他们会有较大诱惑力。另外一些人却觉得声音的影响力较大。由此观之，每一个人都具有某种感觉倾向，如果我们想要模仿别人的成就，不仅需要知道他心中当时的图画。以及对自己的心语，同时更要知道当时他内心里的状况。

比如：一开始我们接触的客户是听觉型的后来通过效仿达成契合，跟随我们变成了视觉型的，这时他说的话就会在脑子里形成画面。

假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话，我们要效仿就太不易了，不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开户效仿的繁琐。例如：视觉型的人说话如机关*，呼吸短促、间调偏高、经常肩耸颈伸；听觉型的人说话不疾不徐，音调平和，呼吸匀称，喜欢侧耳垂肩；触觉型的人说话慢吞吞的，声音低沉、停顿时间长、身体动作多。

以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他虽然在听却没懂。再以视觉型的人为例，如果你以感觉型的方式对他，慢吞吞地说出你的感受，怕不把他急死，你要赶快说出重点。

（我们也可以结合销售中的技巧，向不同的客户阐述他们拥有产品时不同的感受。建立从效仿、契合到自然生理状态转变的系统化销售流程。这一部分的技巧，会出现在后面的内容中。）

今后我们要学会倾听和你交往之人的说话内容，找出他最常用的字眼，然后把这些字也用在跟他的说话中，看看会有什么变化。同时在跟他交谈时也运用不同的储忆系统，看看又会有什么变化。

事实上我们可以看见，在任何时候当我们与他人产生契合时，我们就会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。

效仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于就会跟他有相同的感受。

只要不断地练习，我们就能进入他人的内心世界，说出那人的语气，长久以后便能使效仿成为我们的第二天性，做起来便很自然而浑然不觉。当我们掌握的效仿技巧入门之后，会发现这个效仿的过程不仅仅使我们能与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着我们走。

在成功效仿之后，接下来我们所要做的就是伴随和引导。

由于我们效仿而依照客户的行为，产生了契合。在契合建立之后，我们应该开始引导客户跟随自己的方式。首先，可能是放慢自己的说话速度，这时会发现客户和我们一样放慢了速度；接着我们有可能调整一下坐姿，把整个背往后靠在沙发上，而客户也会这么做。在一开始是我们效仿客户而依客户的方式进行，当契合建立后，我们就可以引导他依着自己的方式进行了。这也就是我们介绍产品的时候。

技巧就是伴随与引导。伴随是一门很好的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地便能达成契合。不过，伴随可不是静态的，可别以为一达成契合，就永远不变了。伴随是动态的，像流水似的，是有多样变化的，我们得照着别人的方式，非常正确而流畅地去摹仿。只有熟练于这种技巧，当别人一改变他的神情举止，我们就能很自然地随之而变。

引导是紧接着伴随。当你跟某人建立了契合，你差不多可以感觉得出来，这时你便可以由伴随很自然地转换为引导，你不要再摹仿他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。我想你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是*的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合来引导顾客的行为。

如果对方不可理喻时，我们该如何建立契合呢？是不是要去摹仿他的固执呢？对于这个问题可用另外一种方法解决。虽然摹仿对方的固执可以进入他的内心世界，不过在下面我们要讲述一套打破他这种行为模式的方法，那比效仿更为有效。在此必须强调的是，契合不是说我们得面带微笑，而是我们得有所回应。

这里有还一个实验，可以以后去做。请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢？如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，就再试一次。

建立契合的要诀是什么呢？就是要有弹性。你得记得，契合建立的*的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。*的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。

如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。

NLP（神经语言学）有一个重要的原则，那就是你沟通时所传送的讯息取决于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。

有一个很成功的案例源于心理学中的角色建筑实验：爱情是如何产生中的激发个人的生理激动。这个试验是说，当把一对恋人放在一个很坚固的水泥桥上的时候，他们所创造出的生理激动远远不如把他们放在一座摇摇晃晃的小木桥中间所创造出的生理激动强烈。也就是说，站在摇摇晃晃的小木桥中间，比站在坚固的水泥桥中间更容易激发生理反应。

通过这个试验，我们可以*何为客户建立生理激动的购买意愿？比如说在奔跑、观看戏剧影片等不定式的动感接触时推荐我们的产品。这也是随机拜访的好方法。但有一点需要注意的是，生理激动后推出的产品，客户看好的一定好，看不好的再说什么也不好。这就是说：高激动增加了客户对产品的正面和负面的反应强度（反应极化）。

举个例子来说，我在晨练跑步时认识了一位客户，在每天早晨跑步的过程中运用神经语言学的原理，通过效仿很快达成了契和。因为跑步时每个人的姿势、动作、语速都是差不多的，因此通过效仿建立契合是非常容易的。我在跑完步后马上开始推销自己、公司和产品。需要注意的是先要推销自己。因为，客户在已经接纳我的情况下，会引起客户的极化反应，这样将会使对方更加接纳自己。如果在跑步的过程中，探测到客户对我所推荐的产品有很深的逆反心理，则千万不要推销公司和产品，不必解释，因为这需要一点时间来打断他的神经链结。如果这时候推销产品，也会引起客户的反应极化而更加厌恶你。