医院品牌营销策略

近一个月，我先后应邀在上海、青岛、南昌等地作了《医院：格局决定结局！》、《医院品牌营销战略》、《医院的品牌营销与服务创新》的主题实战演讲，由于内容生动形象、实操性强而受到医院管理层们的热烈欢迎。

当今，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，医院需要用互联网思维对市场、患者、技术、医院价值链乃至整个商业生态进行重新审视，因为中国的许多医院尚未具有真正意义上的核心竞争力，主要体现在5个方面：

1、 核心价值观能力；

2、 营销变革力；

3、 战略洞察力；

4、 计划控制力；

5、 组织适应力；

因此，对一位医院领导来说，光掌握优势是不够的，还必须把握趋势。

近期，*品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应浙江大学邀请，专门讲授了主题为《战略管理和医院品牌营销》的实战课程，紧密结合当前医疗行业的实际现状和未来的发展趋势，分别从以下9个方面进行了深入浅出、富有针对性的剖析和阐述：

一、“互联网+”带来的社会影响和医院发展格局；

二、医院当前面临的4大挑战；

三、医院适应新形势下的变革理念和发展思路；

四、医院新常态下战略转型涉及的4个方面；

五、医院现阶段运营管理中存在的6大败笔；

六、提炼医院经营发展中的品牌基因和文化内涵；

七、互联网时代医院的情怀体验优化策略；

八、医院打造价值链整合的核心竞争优势；

九、医改下医院顺利走出困境的道与术

说起品牌营销，其实并不复杂，就是要首先找到自身的品牌定位，围绕品牌定位发掘出品牌核心价值，并找到表达核心价值的具体策略，运用整合营销的传播手段去反复表达这个定位和核心价值，经过多重和立体化的传播和沟通，最后在消费者心目中形成品牌形象和品牌联想。当然，就医院来说，光有品牌定位、核心价值、传播并不够，它还需要营销的配套和支持。如价格策略、服务模式、组织架构、团队管理、激励体系等等，但这些都是对品牌进行配套和支撑的。

事实上，成功的医院都有各自不同的品牌塑造方式和独特营销手段，认真地研判之后，总有一些规律性可循。成功的经验昭示，要解决好医院品牌塑造和营销，先进的医院文化、科学的管理模式、正确地营销战略，起着决定性的作用。先进的医院文化、科学的管理模式以及正确的营销战略对民营医院发展的深刻影响。

为什么说在当今的市场环境中，品牌至关重要呢？

因为其确实有强大不可摧毁的吸引消费者的力量。

记得1994年初，跨国公司联合利华，与上海牙膏厂合资，取得控股权，并采用品牌租赁的方式，取得了中华牙膏的经营权。合资后，联合利华采取了“雪藏”中华、主打自有产品“洁诺”牙膏品牌的营销战略。为使“洁诺”全面推向市场，联合利华不惜血本，巨额启动市场，重金投资广告宣传，而对国有品牌中华牙膏，采取“淡化市场”的低调处理。但市场营销的最终结果，却出乎“专家”的预料“洁诺”的市场份额一直停滞不前，而且在竞争日趋激烈的情况下不断下滑，而中华牙膏虽然没什么广告投入，但在销售额上超过了“洁诺”。总结联合利华塑造品牌和制定营销策略的惨痛教训，至少给我们两点重要启迪：1、广告的大投入未必必然产生经济回报的大收入；2、真正深入人心的品牌，会产生持久的难以摧毁的影响力。

众所周知，医院品牌建设的核心是提高品牌的知名度、美誉度和患者的忠诚度。其中，培育忠诚度应当作为医院的长期追求，树立自身的美誉度则是重要保证。不管是知名度还是美誉度，究竟谁说了算?当然是消费者，是患者，也就是顾客!

下面，*品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师就从几个方面来分析下当今与民营医院品牌建设有关的内容。

一、医院需要品牌形象重塑

在未来的日子里，中国的医疗市场将更加开放，更加市场化，竞争日趋惨烈，公众对“品牌型医院”的需求也在不断增加并迫切。未来几年将是我国民营医院发展的关键时期，如何尽快创建医院自身品牌地位，保持品牌竞争力，是目前医院经营运作主轴核心。

“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时”， 经常听到民营医院经营决策者们这样说，可看下自身医院，却连系统的品牌战略都没有！何来“谋全局”！何来“谋万世”！老板的高度决定了企业的高度，做为医院的经营管理者不能只站在自身的圈子里去看待一切问题，因为角度不对，便看不精准，高度不够，便看不到久远，如果只想做个短期“赚钱型”的企业，那可以不需要考虑什么战略和品牌，将来随波逐流，大浪淘沙即可，但如果企业志存高远，格局壮阔，那品牌建设岂能被忽视！ “人无远虑，必有近忧”，将来的医疗市场，是品牌横行，品牌竞争的时代。没有品牌营销，销量如何大幅提升？企业地位如何稳固？如何参与激烈的品牌争战？企业又如何突围？如何崛起快速壮大？

当前，竞价 + SEO + 广告营销 + 新闻稿的推广模式，不可能持久性给医院带来可观效益，当众多医院都在这里进行拼杀时，市场俨然红海一片，难以支撑医院未来营销的发展。

现代医疗服务业的竞争，将民营医院的出路推向到一个“系统化作战时代”，市场营销已进入整合时代，已不单单地局限于某一方面的竞争，技术的竞争，人才的竞争，服务的竞争都是片面的。医疗市场竞争激化日益突显，行业整合和集中度将快速提升，价值链的整合也将越走越近。民营医院在伴随中国经营环境和企业竞争方式的多种变化中，传统的产品，技术，服务，价格，营销推广，传播活动等所能操作的范畴，将难以解决民营医院突围和胜出的根本性问题。

而在智慧密集型时代，智慧胜出，品牌胜出，战略博弈的时代，那么未来的中国医疗市场也必将是品牌强者的天下。

民营医院的品牌运作将更加系统，打造高价值的品牌*，才会保持品牌持久竞争力，如何精准定位，如何实现高占位，战略驱动，构建品牌，提升价值，整合优势资源，快速突破，快速成就，这已经成为医院战略层面上的问题了。

二、医院需要品牌资源整合

除了为数不多的国有大型医院，是国家的重点扶持项目，可以不受人才、资金的限制，可以全方位的向世界*医院迈进。这类医院塑造和营销，自然相对省力，因为这种品牌的背后是以国家的科技实力和经济实力为依托。

就一般的普通医院，或者新成立的民营医院而言，总是受人才和资金的掣肘，经营发展举步维艰。要想尽快脱颖而出，塑造出富有特色的品牌医院，资源的优化整合是一条最有效的捷径。

资源的优化整合涉及的问题无非是“人、财、物”。在这三项要素中，解决人的问题是最根本的问题。调查资料显示，对于普通的患者来说，在接受医疗服务的过程中，就医疗环境、医疗服务、医疗价格、医治疗效等诸方面，最关切和最敏感的问题主要是医疗效果和精神感受。通常来讲，患者接受医疗服务，往往是基于医师的人身信赖。尽管检测设备是医疗服务不可或缺的要素，但归根结底还是人的因素在起决定性的作用。所谓的资源优化，归根结底还是以人为中心的资源优化。

所以，在资源优化配置上，秉持“先软件后硬件”不失为一种品牌塑造的捷径。

很多民营医院的运作采取“先硬后软”的整合方式，我们一直不能苟同。先选定经营的科室，然后再选定所需的设备，其次才是四处寻觅大夫，招聘几个大夫不行，然后再换上几个。这似乎成了民营医院经营的惯例。这种方式不但很难形成医疗技术的优势，反而会把医院变成大夫试验田。这与医院品牌的塑造显然是南辕北辙。资源优化以“物”中心，使用很高的成本，盲目引进昂贵的检测设备，缺乏“人”的支撑，缺少口碑好且有声望的专家人才，设备的利用率必然受到极大的限制，反而会造成医院资源的浪费。

在资源的整合上，是不是可以考虑采纳这样的思路：先吸纳、选聘、外聘医术精良、口碑遐迩学有专长专家，形成医院的中坚力量和骨干人才，然后依据骨干人才的技术专长，设置富有特色的科室。再将医院有限的资金重点投入围绕骨干专家开设的特色科室，围绕特色科室，进行目的性明确的医疗设备购买、引进和换代，使医院有限的资源显现出集约化的独特优势，产生*的效益比。尽快地形成品牌优势。有一家新开设的医院，采用笔者的建议，先是找到一个在治疗皮肤病方面很有专长的专家，然后以这位专家为核心筹建皮肤病治疗中心，再通过一系列的包装之后，仅仅用了半年的时间，已经取得不凡的经营业绩。

三、民营医院需要品牌工程建设

很多的经营决策者会这样想：现在医院是生存阶段，等发展壮大了，有实力了，有规模了，等有资金了，再开始品牌运作！

其实，理念的落后，必将导致体制层面的呆板。

民营医院在多个专科领域，多个细分领域都还没有市场认知的龙头老大地位，这是行业的机会，品牌营销正处于初级阶段，谁抢占先机，谁略高一筹，谁就是第一。品牌的创建长期而系统，但它并不代表离发展期的中小企业就很遥远，品牌创建日积月累，并非一蹴而就，并不是今天大力度开建，明天就有品牌成就，如果今天远离了品牌的创建，那么明天就有可能丧失再次掏摸它的机会。等到你有实力去创建品牌的时候，市场或许已经不再给你机会了。因为品牌总是稀缺的，只有高瞻远瞩，抢占先机者才有可能拥有它。

比如：妇产医院，肝病医院，肾病医院，皮肤病医院如果有一天已经有了市场中认知的老大地位，那么你还会有多大的机会？想颠覆龙头老大，谈何容易？

某一领域如果已经有了“第一”品牌的崛起，你还会有多少机会？

品牌地位是在等你吗？

四、民营医院不能单纯广告运作

民营医院的品牌包括技术品牌、服务品牌、文化品牌等等内容，一个单一的广告并不能体现其所有内容，看一下现行的媒体广告，医疗广告见缝插针，有些根本不顾及自身企业形象和口碑，在低俗杂乱的一些网站或媒体上做宣传。这说明了什么？这样的民营医院会操作品牌吗？

市场竞争推动行业的进步和完善，医院经营管理将逐步进入以：医院知名度 → 患者满意度 → 美誉度 → 忠诚度为中心的品牌经营阶段。可是回首看下我们身边的民营医院，以战略突围和品牌崛起的又有多少？大多数的民营医院还依然停留在传统的广告投入上。

很多民营医院错误的理解为品牌建设便是品牌传播，便是广告宣传！有广告便有知名度，有了知名度便是有了品牌，没有资金就无法实施品牌建设。等等这些对品牌建设一知半解的“弯路行为”，一直在困惑着前进中的民营医院。

五、民营医院需要互动公关营销

全员营销主要对象是针对“现在型”的患者群，而公关营销则在*的程度上影响潜在的患者群。广告营销、全员营销、公关营销才是*的营销组合。组合发挥公关营销工具是极为见效的策略。

公关营销常用方式如下：

1、医院公关出版物，如疾病预防的手册、病人自我护理手册等；潜在的患者群，限于条件不可能对医院进行详尽的了解，尤其对医院的专长和特色科室缺乏认识，当医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者的手中，会增加医院的学术权威性，并会在潜在的患者群留下深刻的记忆，当患者需求医疗服务时，这种记忆会使患者产生优先选择的动机。要达到这样的效果，前提是医院公共出版物不能粗制滥造，形式和内容一定要精美，上档次，不能像电线杆上的牛皮癣广告，否则，将会起到相反的效果。

2、公益活动。鉴于医院的特殊社会职能，公益活动是医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式，提高社会评价和公众的美誉度。湖北一家医院改制后，新上任的管理层推行以公益活动为先导的经营策略，以免费为全市市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注，效果昭著，该医院的门诊量从原来每天不足二百人，一跃上升到千人以上。媒体用整版的篇幅连续报道。为该院树立了良好的公众形象，同时也带来广告所不能产生的经济效益。

3、新闻互动，一个有良好品牌的医院，一定和媒体有着良好的关系。在医院品牌塑造中，医院的公关人员可发展或创造很多对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻，提高医院的声誉。如中外学术交流会，医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材，都可形成新闻的热点。每个医院都会发生一些感人的事件或故事，但如果仅仅是内部消化，则仅仅是对当事人的激励，但如果变成新闻，则就形成医院品牌的效力。湖北那家医院的公益活动和新闻媒体的互动，就是品牌塑造工具最有效的发挥。这种互动的效果，不仅仅可以节约大笔的广告费用，且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。

4、科普软文。无论是何种媒体，都有一定的版面为公众介绍医学科普知识，在医院品牌的塑造中，如果医院能组织专人撰写科普软文，不断地在媒体上出现，医院的技术含量和影响力会极大的辐射，利用这种有效的工具，无疑是提高医院品牌影响力的有效方式。

5、社区网络。过去“坐堂应诊”式的营销方法，显然已经不能符合现代医院营销思维，医院公关人员走出医院，变被动营销为主动销售，采取有效的措施，例如采取优惠卡、便利卡，专项保健、定期体检、流行疾病预防、医学科普宣传等等形式，建立一定地域涵盖面的医疗服务的网络，使医院的销售对象形成一个宽泛的相对固定的群体。

6、互联沟通。信息时代的特征之一，便是社会化网络的普及，网络成为现代人生活必不可少的内容和信息接收源。一家医院有易于搜索的网站并不反映该院的综合实力，但一家医院没有自己的社会化媒体和网站，在患者的心里，则肯定留下没有实力的印记。无论是医院品牌的塑造还是医院营销推行，网络的建设对现代的医院都有着极其重要的意义。网络的互动，不仅能使患者快捷地了解医院的特色和长项，更便于患者与医院之间信息交流。

*品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，现阶段可以把民营医院的整体营销分为三个时代，一个是提供医疗设备，技术优势、专业能力为患者服务的营销1.0时代，这主要是通过医院多年的经验积累和丰富资源针对患者医疗需求提供专业化服务。如今，我们已进入信息化时代，患者的精神满足与情感需求日益强烈，而且他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场定位，以患者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系，不仅提供诊疗服务的技术功能，更为患者提供人性化层面的情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求，把其文化基因不断的培植，从而在患者心智中建立一种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。因而，这也就是民营医院营销2.0时代鲜明的特征。

随着中国经济的持续发展和患者需求的多元化结构，我们迎来了医院营销3.0时代，这是一个充分强调价值，主客观相互融合，强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新，它需要不断引领创造患者个性化消费需求，并强调以医院之间共同的价值体系和社会责任，企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体形态上往往从医院的愿景与价值观入手，着眼于与患者的满意度，不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点，关注社会，关爱民生，并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

针对民营医院打造品牌的各个方面，*品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，具体可参照如下做法：

一、技术品牌

作为医院品牌的核心内容，技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势，让患者对医院的医疗质量充满信心。

几年前开展的“中国*大型医院品牌营销研究”，对全国11个中心城市的2O家大型三级甲等医院进行了品牌营销现状的调查。在研究中发现，有5l%的患者认为医疗技术在医院品牌构成中占第一位，反映出社会公众对医院品牌的认识仍以医疗技术为主。

技术品牌的定位是多角度的，包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法;具有疑难疾病的解决能力;拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。在技术品牌的构筑中，特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立医院良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析，即对医院的现有资源和外部环境进行研究，根据医院所在的区域位置、人才优势、技术基础，尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析，确定特色技术的发展方向。

二、服务品牌

医院服务品牌形象构筑策略，是指医院在符合医疗规范的前提下，从服务内容、服务渠道和服务形象等方面突出自己的服务特征，以此使患者感受到超越自己期望的真诚的服务，培育患者的忠诚度。在医疗技术产品日渐同质化的今天，优质服务愈加成为医院赢得社会公众信任度和忠诚度的强大手段。患者在最关注医疗技术的同时，对服务的关注度也在逐渐提升，即从单纯的治愈疾病、寻求技术性医疗服务为主，到逐渐注重就医感受、环境和流程等人性化服务。

另有一项对住院患者进行的需求问卷调查表明，83%的患者希望医务人员能详细地告知病情状况、治疗方案及其注意事项，78%的患者希望出院后有追踪和随访服务，76%的患者希望医务人员能经常巡视病房，70%的患者希望医务人员能介绍出院后疾病的自我保健知识，48%的患者希望曾患有同种疾病的康复患者能交流抗病经验。调查结果不但说明了患者的期望和需求，也从另一方面反映出目前我国医院人性化服务的欠缺之处，即在与患者沟通、全程健康维护和心理照护等方面尚亟需加强。现代医疗服务已远远超出对疾病诊断和治疗的传统病种质量范畴。

在当前，*品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，医院应该培养全体职工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。其中，抽调专业人才成立专门的营销机构，定期培训，深入了解医患关系和病人的现实及潜在需求。搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划，是指通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，寻求新闻眼，以此来树立医院的服务形象，树立品牌形象，营造医院良好的外部发展环境。服务策划则需要在创造和满足需求方面独树一帜。

1、细致化的服务，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；病人过生日，送上鲜花；病人出院我们电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。　

2、 拓展亚急性、慢性病、长期照顾等面的病患，重视特需服务，长期照顾指老年痴呆、长期卧床、四肢瘫痪的病患。现在到医院就医的患者，不全是有明显症状的传统意义上的病人，越来越多的亚健康人，甚至健康人也到医院看医生。如何更好地认识这部分人的需求，满足这些需求，是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此，还要把患者虽有需要，但还没有意识到、没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足它。　

3、关注创造大部分利润的小部分患者，每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。我们要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。

4、营兼顾医保不给付的项目，例如护肤美容、整型外科、高压氧治疗、近视开刀、口腔治疗中心等等。

5、不定期邀请住院病人亲属看望病人，给病人一个亲情化关爱。多方面体现医院人性化、专业化的服务理念。

人性化的服务场所和服务流程，更具优势的质量(技术质量、服务质量)、完善的附加服务价值和成本领先战略，都可以使医院占据领先优势。例如，建立网上预约、电话预约、手机预约等多种形式的门诊预约系统;通过数字化的手段简化患者挂号、就医、检查、付费流程，缩减服务环节;建立患者随访的主动服务系统;强化医务人员与患者的沟通和健康指导;建立公众投诉系统，诚恳收集患者和相关公众的意见，作为改进服务的重要依据;优化各种服务细节，体贴关爱患者等。“比别人做得更好”和“超越患者的期望”，其实就是发展服务差异化优势的着力之处。

三、文化品牌

医院的文化品牌是组织文化的自然体现，是指医院在发展实践中所创造和形成的具有自身特色的精神观念，是个体所具有的价值观和行为方式的共同趋向。一个具备优秀组织文化的医院将产生巨大的凝聚力，将使员工共同承担其组织的使命和责任。这种优秀的组织文化会潜移默化地渗透到每一位员工的日常行为中，并使社会公众通过员工的行为感受到医院的文化品牌和价值。

文化品牌不等于文娱活动。文化品牌是组织内的个体所形成的在精神、制度、行为和物质等方面共同的观念和模式。因此，医院文化品牌的构筑应围绕如何提炼出组织在发展中所形成的精神观念、如何建立规范化的制度、如何倡导上下一体的行为模式和如何构建以优良和谐的工作环境为代表的物质文化这四个方面展开。在文化品牌的建设中，要避免过多地向员工灌输所谓的理念和精神知识，要避免急于求成、以行政命令的方式营造所谓的文化氛围。医院在创建文化品牌的过程中，要有切实的、能够引导全员参与的、影响每一位员工工作态度的措施，通过不懈的努力，在医院上下形成共同的价值观和行为趋向。

近几年在医疗过度市场化观念的引导下，对医疗质量和人文服务的关注及对整体组织成长的关注逐渐淡漠。因此，作为集临床诊疗、护理、医技检查、后勤保障、设备管理、行政职能、科学研究、人才培养(教学)、信息技术、财务运营等多行业、多功能于一体的医院，要引进应用具有良好质量改善和质量促进作用的科学的现代管理方法，通过倡导全方位的医院质量意识，强调全面质量改进的人人参与性，依靠全体员工的共同所为，逐渐在员工中建立共同的精神观念和行为方式。

民营医院品牌塑造和营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹，直接关系到民营医院的生存空间和民营医院的兴衰。没有行之有效的营销，医院的品牌无从谈起，没有品牌的医院，医院的营销必定滞塞。医院的成功必定是医院品牌塑造和营销策略的统一成功。

于斐老师，*品牌营销专家，*《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团*中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国*影响力营销策划100人，中国*省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个*品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业*影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外*推荐的知名实战型行销顾问机构。