课程大纲：

厦门大客户营销培训

单元一： 
营销逻辑与营销力量之源    
大客户营销人员的八员定位 
营销与营销管理的挑战 
服务促营销 
服务与营销协同与博弈 
营销价值体现 
推销——忽略需求 
销售——满足需求 
营销——制造需求 
从消费者心理学理解从4P-4C 
高效能营销人员职业特性 
顾问式营销思维转型 
关系型营销习惯培养 
营销人员心态调整——一念之转 

单元二： 
大客户营销特点分析    
大客户营销与常规营销有哪些不同 
做好大客户营售的七个条件 
五种参与决策人的需要 
大客户采购决策链 
觉察问题阶段 
决定解决阶段 
制定标准阶段 
选择评价阶段 
实际购买阶段 
感受反馈阶段 

单元三： 
大客户营销策略    
大客户营销策略解析 
1-目标界定 
2-信任构建与心理分析 
3-需求挖掘与产品推介 
4-疑义处理与促进成交 
5-售后服务 
购买动机及竞争优势的建立 
客户的购买动机和行为分析 
五种客户分类及关心的内容 
客户购买的信号 
竞争态势与我们的策略 
需求调查分析 
销售中确定客户需求的技巧 
成功的*需求调查分析 
情境型问题如何更加有针对性 
产品价值与竞争优势分析 
“三句半”产品推介方式 
通俗化运用“讲故事法” 
如何做产品竞争优势分析 
疑义处理与促进成交 
如何发现购买讯号 
传统收尾技巧的利弊 
怎样打破最后的僵局 
客户异议处理 
客户常见的八种异议 
价格异议方面案例 
案例深化解析：不知所措的曾经理 
案例分析：挖-攻-防-守四大策略 
挖——信息收集与客户类型分析 
从生活习惯看客户类型 
从谈话趋势看客户性格 
攻——客户约谈与关系建立 
关系的背后是需求，需求的背后是信任 
公关的基本商务礼仪 
客户沟通的取信方式 
防——客户深耕与专档管理 
从爱好到辟好 
从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用 
守——从商务关系到生活关系 

单元四： 
透析客户需求与大客户满意度    
客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 
个人需求决定机构需求 
客户组织结构分析 
核心竞争力及差异化分析 
创造性商品思考 
服务营销的基本理念 
满意服务的特性 
一般顾客服务VS优质顾客服务标准 
案例深化解析：让枯燥的模式生活化，并应用于实践营销 
——工具应用：服务差距模型 
案例分析： 
了解客户期望，给出已产生的客户服务差距的解决办法 
通过服务差距模型，梳理服务服务营销关键动作 
工具应用：S-C(服务-客户)偏重模型 
案例分析： 
了解不同客户心理特点，结合客户特征，基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法，提升客户服务品质。 

单元五： 
大客户关系管理    
新时代CRM与情感经济 
建设自己的大客户社区 
构造客户忠诚的函数 
口碑营销 
延伸市场的半径 

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