课程大纲：
电话营销脚本培训
课程大纲
第一天
1、 建立快乐学习门派
学习状态调整
热身相互认识
评选学习评委
演练席和评委席安排
学习目标设定
课程内容分享
2、 脚本设计运用的三大原则
尊重原则
案例：车辆保险脚本设计训练
案例：尊重原则的措辞设计
互动原则
案例：意外保险脚本设计训练
案例：互动原则提问设计
赢的原则
案例：免费赠送保险脚本设计训练
录音：赢的原则引导设计
现场演练1：尊重原则的脚本设计方法
现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用
现场演练3：赢的原则的脚本设计方法
课间休息
开场白脚本设计
开场白之开头语脚本设计
问候语
问候语改变通话气场
问候语设计调节员工兴奋点
最常用的6种问候语
对客户的称呼
称呼改变通话气场
普通客户称呼设计
重要客户称呼的改变
老客户称呼的改变
拉近客户关系的五种称呼
案例：失败的保险电销人员
录音分析：称呼的魅力
公司介绍
部门介绍
个人介绍
工号
职称
姓名
让客户信任的语言设计
请示对方预留时间脚本设计
录音分析：听5通保险录音开头语做分析
案例：保险公司接通率低的开头语
小练习：陌生客户常用的五种开头语
小练习：老客户有效开头语
案例：开头语中的5个核心内容
现场演练：接通率高的3种开头语
开场白话术设计原则
保险公司有效的五种开场白设计
午餐时间
开场白之切入点设计
保险行业开场白引起对方的兴趣
公司庆典答谢脚本切入
老客户回馈答谢脚本切入
满意度调研答谢脚本切入
不同地区客户脚本切入
不同年龄客户脚本切入
保险额度答谢脚本切入
特殊节日答谢脚本切入
客户建议答谢脚本切入
录音分析：使用的脚本切入方法
现场演练：各种脚本切入的方法模拟
课间休息
产品介绍脚本设计
产品介绍的原则
产品介绍的四种方法
好处介绍法
对比介绍法
分解介绍法
客户见证法
现场演练：请用好处介绍法脚本推荐意外保险
现场演练：请用对比介绍法脚本推荐健康保险
话术设计1：请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险
话术设计2：请用客户见证法推荐车辆保险
现场演练：产品介绍综合训练（至少采用2-3种方法做练习）
第二天
异议处理脚本设计
异议处理万能法则设计
认可法则异议处理脚本设计
同理法则异议处理脚本设计
同理的四个步骤
同理的话术设计
赞美法则异议处理脚本设计
赞美的目的
赞美的点设计
赞美的方法
直接赞美
比较赞美
感觉赞美
催眠法则异议处理脚本设计
课间休息
常见异议处理脚本设计
当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧
当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧
介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧
介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧
介绍保险后，客户说：“发份你们的资料给我看看吧”应对技巧
客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧
客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧
客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧
客户说：“我不相信保险公司”应对技巧
客户说：“先扣费，再送保单，不划算”应对技巧
客户说：“有朋友做保险，想先问问”应对技巧
客户说：“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧
客户说：“我怕买了之后后悔”应对技巧
客户说：“我有认识保险公司的客户经理，让他帮我选一下”应对技巧
客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧
客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧
客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧
客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧
客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧
异议处理训练
现场扮演：让所有的学员进行现场演练，把所有的异议现场处理
话术设计：每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。
情景演练：客户与电话营销人员的模拟训练
课间休息
促成脚本设计
促成脚本设计的原则
常见的5种促成技巧
直接促成法脚本设计
危机促成法脚本设计
二选一法脚本设计
体验促成法脚本设计
客户见证法脚本设计
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
话术设计：5种促成的话术编写
课间休息
电话结束语脚本设计
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
脚本制作、优化、运用综合训练
综合训练1：太平洋车险新客户脚本设计
综合训练2：太平洋车险老客户脚本设计
综合训练3：吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计
综合训练4：守护安康保障计划脚本设计
综合训练5：阳光人生两全保险脚本设计
制作脚本：告诉学员脚本制作的核心，教给学员制作脚本的方法
脚本运用：教给大家脚本运用的关键点。
以上案例仅供参考，讲师将在调研后根据实际案例调整。
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