课程大纲：

理财电话营销实战课程

课程收益：
1、理财经理掌握外呼电话营销技巧核心内容
2、理财经理掌握电话沟通技巧应对客户异议
3、理财经理掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术
4、总体提升理财经理在电话沟通和营销中的应变能力
5、总体提升理财经理的电话营销成功率，从而提升资产提升量和客户转化率
6、采用通关辅导让学员掌握电话营销核心技巧和核心话术，真正做到学以致用

授课对象：理财经理

课程大纲
第一篇：电话营销遇到的困惑及解决方案篇
如何邀约监督有意向的客户，尽快去柜台办理风险评估？
如何让客户及时通过手机银行或者网银办理业务？
如何让客户听到理财不挂电话？
如何让客户资金转出之后，再转入我行？
数据不好的情况下，如何让员工对现有数据有信心，从而挖掘客户的价值
客户明明有钱，放在活期里，但为什么就是不接受我们推荐的随存随取的理财产品？
客户对理财有偏见，感觉我们致电给他，就是骗他的钱，如何沟通？
客户说没时间去网点，也不接受电话介绍的方式，不知用什么方式沟通比较合适？
客户说你们的理财收益太低了，不考虑
客户说你们的理财产品是否安全，能否承诺保本没有风险，如何沟通？
你们承诺的收益到底能不能达到？
客户说如果买了你们才产品，本金亏了怎么办？
买了你们理财产品，万一银行倒闭了怎么办？
怎样能让客户通过购买我们行的产品把资金很好的留在我行

第二篇：电话沟通技巧建立客户信任篇
正确的认知电话营销工作
外呼电销是一门可以训练的技能
理财经理外呼营销真正的目的？
理财经理打电话的两大信仰
理财经理快乐电销的秘诀
如何塑造理财经理工作的成就感？
外呼营销立刻调整好状态的方法
案例：数据不好的情况下，如何让员工对数据有信心挖掘客户价值
案例：理财经理“人品+服务+产品”留住客户的资产
案例：基金、保险、理财、大额存单等资产配置锁定客户
如何与客户建立信任度
案例：如何让客户听到理财不挂电话
案例：骗局太多，客户不信任电销
案例：推销太多，客户怀有抵触心理
案例：产品太多，不知道客户适合什么产品？
运用声音建立信任感
运用话术建立信任感
提问快速拉近客群关系
倾听认同技巧建立信任
同理技巧建立信任关系
赞美技巧瞬间建立信任
信任建立的关键时机及技巧
建立信任关系的工具分析
用称呼建立客群关系
用名字、小名、昵称拉近客户关系
男性客户和女性客户沟通拓展的话题
微信建立信任关系（朋友圈、语音、文字、图片、表情）
第二篇：客户消费心理分析篇
客户性格分析
客户性格特征分析
客户语言模式分析
客户声音特征分析
不同性格客户的心理需求
客户类型及消费心理分析
客户为什么抵触电话营销？
客户为什么听到银行就挂断电话？
客户为什么听到理财就挂电话
客户为什么会把资金转走的心理活动分析
客户消费心理的两大核心需求
客户心理活动分析及应答
客户说：“不需要”的心理分析及应答话术
客户说：“我考虑一下”的心理分析及应答话术
客户说：“很忙、没时间”的心理分析及应答话术
客户说：“我有需要，再去看看吧”的心理分析及应答话术
客户说：“理财收益太低了”的心理分析及应答话术
客户说：“担心理财有风险，你们能承诺保本吗”的心理分析及应答话术
客户说：“担心被骗，不相信电话营销”的心理分析及应答话术
客户在电话里发火，发脾气、强势等的心理分析及应答话术

第三篇：电话营销实战技巧及话术制作篇
电话营销前的准备
电话外呼数据准备及管理
电话营销外呼心态准备
电话营销脚本的准备
电话营销日常工具准备
营销技巧一：开场白前30秒
开场白之规范开头语
问候语
公司介绍
个人介绍
确认对方身份
运用利他思维，提起对方的兴趣点
案例：骗子电销和正规的银行电销的区别
案例：三种自杀式开场白话术分析让客户秒挂
录音分析：某银行开场白分析
案例：电话被设为黑名单或者广告骚扰电话怎么办？
案例：客户为什么挂机、接通率为什么越来越低、客户不相信电话销售
目前该银行原始开场白分析
现场演练：接通率高的3种开头语
开场白引起对方的兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方困惑
现场演练：最有效的3钟开场白
话术设计：光银现金A开场白脚本设计
话术设计：阳光天天购产品开场白设计
开场白电话邀约客户去柜台有效话术
错误的电话邀约话术分析
无效邀约话术分析
电话邀约话术设计三大原则
让客户无法拒绝的电话邀约话术
训练：理财经理通关练习电话邀约实战话术
案例：管户首次访问电话邀约话术
案例：老客户电话邀约话术
案例：理财产品电话邀约话术
案例：资产配置电话邀约话术
案例：理财沙龙电话邀约话术
案例：基金、保险产品推荐邀约话术
案例：理财、定期到期电话邀约话术
营销技巧二：挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
三层提问法
信息层问题
问题层提问
解决问题层提问
话术设计1：三层提问挖掘客户对“光银现金A产品”的需求求
话术设计2：三层提问挖掘客户对阳光天天购产品的需求
营销技巧三：有效的产品介绍
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
好处介绍法推荐“阳光天天购”
对比介绍法推荐“光银现金A和余额宝对比”
客户见证法推荐”光银现金A”
营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧
挽留客户的5个步骤
挽留客户的优惠政策分析
正确认识客户异议
根据客户性格进行客户挽留
不同性格的客户提出的异议不同
挽留客户应具备的心态
面对异议的正确心态
客户异议处理的四种有效方法
客户常见异议处理话术编写
-我不需要
-我不感兴趣
-我再考虑一下
-我很忙,没时间去网点做风险评估
-我的资金刚转到另外一家银行去了
-我要跟家人商量一下
-我对理财没有兴趣
-等我有需要的时候，再联系你吧
-有时间去网点看看再说吧
-这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
-你们的理财收益太低了不考虑，？
-你们的收益是固定的吗？能够承诺保本吗？
-你们银行都是骗子，打电话就是来骗钱的吧
-我活期收益低，但是安全，做理财有风险
-我买了你们的理财，万一本金亏损了怎么办？
-你们银行万一倒闭了，我找谁要钱去？
营销技巧五：把握促成信号
促成信号的把握
什么是促成信号？
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？
营销技巧六：促成技巧
常见的四种促成技巧
直接促成法
紧迫促成法
二选一法
客户见证法
案例：无效促成分析
案例：如何提升客户的转化率
案例：如何提升客户的资产提升量
话术设计：促成的话术编写
话术设计：手机银行和网银在线促成话术
营销技巧七：电话结束语及转介绍系统打造
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的3个重点
转介绍的时机把控
转介绍的方法技巧
转介绍的话术设计
转介绍的奖励机制

第四篇：通关内容及流程：
第一阶段
1、现场制作及优化“光银现金A和阳光天天购”的话术
2、现场制作客户异议处理话术
第二个阶段：
1、学员AB训练
2、团队PK通关
3、上台一对一通关
4、老师一对一指导
5、老师现场点评
6、总结复盘共性和个性问题

理财电话营销实战课程