课程大纲：

保健品营销培训

一、 以客户需求为中心的销售策略：
1、 营销讨论：客户为什么会买我们的产品？
2、 客户永恒三问题
3、 保健品行业的客户需求模型
二、 *了解客户需求的方法
1、 成功的销售人与不成功的销售人员的三大区别
A、 关注产品与关注需求
B、 善提问与善说明
C、 对细节的关注与执着
2、 了解客户需求的6种提问方式
A、 问是的问题
B、 问简单的问题
C、 问二选一的问题
D、 问假设的问题
E、 问锁定的问题
F、 问挑战的问题
三、 保健品客户开发流程天龙八部
1、 列清单
将自己的社会关系进行清晰列表，归类处理。
2、 初筛选
通过某种条件要求，对列出来的人脉关系进行筛选，找出可能性和可操作性好的一批人。
3、 找需求
对每一个人的生活状况，经济状况，健康状况进行剖析，找到容易切入的一个点，为后期沟通做准备。
4、 初沟通
通过第一次沟通，了解客户的需求状况。
5、 会议见
通过会议的感染，让客户了解我们的产品、服务和企业文化。
6、 问意见
会议结束后，了解客户对我们的感觉，进深一步了解客户需求。
7、 促成交
了解客户需求以后，充分利用顾问式销售的方法，促成第一次交易。
8、 再深挖
在良好客户关系的基础上，深度挖掘更多的人脉资源。
注：每家企业的状况有所不同，所以，这个流程可以根据企业的状况调整，这个部分是课程的重点之一，会伴随大量的现场讨论、案例分析。
四、 客户异议的处理与利用
1、 客户异议处理的三步曲：
1） 认同
2） 发问
3） 说明
2、 常见客户异议的处理方法：
1） 价格问题
2） 时间问题
3） “考虑考虑”
4） 需要征求其他人意见
五、 与不同人际风格客户沟通的技巧
1、 四种不同的人际风格
2、 分析型客户的特征和沟通技巧
3、 支配型客户的特征和沟通技巧
4、 表达型客户的特征和沟通技巧
5、 和蔼型客户的特征和沟通技巧
六、 保健品顾问式销售策略与技巧
1、 客户消费心理分析：贪婪与恐惧
2、 医生的销售流程分析
3、 顾问式销售4P
4、 保健品客户沟通动作分解八步曲
1） 见面寒喧
2） 了解现状
3） 找到问题
4） 挖掘痛苦
5） 挑战问题
6） 产品说明
7） 要求成交
8） 异议处理
七、 客户关系管理与精准营销策略
1、 客户信息的定义
1） 基础信息的定义
2） 扩展信息的定义
3） 沟通信息的定义
2、 客户信息的收集与整理
1） 客户信息收集的原则
2） 客户信息收集与整理的三大方向
3） 客户信息收集的几个常用方法
4） 客户信息收集与整理的常用工具
3、 客户关系管理基础上的三大沟通策略
1） 投其所好
2） 雪中送炭
3） 曲线救国
4、 客户关系评估及客户分级
1） 客户分级的价值
2） 客户分级的标准与方法
3） 客户分级在销售工作中的应用

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