课程大纲：

销售沟通谈判课程

-培训对象：现代商超渠道及传统渠道运作团队

-培训目标：
1、增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能
2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

-培训大纲：
引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判
第一部分 渠道谈判的关键认知
一、销售谈判关键认知
1、谈判的定义、特征
2、谈判的八个关键要素
-目标目标基于需求，需求是谈判存在的基础
-风险获利前要先探风险，以防陷阱；承担风险的能力是你的实力体现
-信任应有良好的契约意识，信任是谈判进入实质阶段的前提
-关系人际关系影响信任度，最终影响谈判的结果
-共赢只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作
-实力权力体现实力，权力对谈判结果有决定性的影响
-准备谈判不是靠口才，而是靠准备
-授权谈判中只和能决定这件事的人谈判
二、如何进行贸易条款谈判
1、价格条款
2、返利条款
3、费用条款
4、促销促销
5、后勤条款
6、付款条款
三、渠道谈判前的关键准备
1、谈判前了解对谈判有利的KA（大卖场、标超及便利店）运作信息
2、如何进行谈判前的销售回顾
3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件
4、谈判准备的其它关键活动

第二部分 渠道销售谈判实战技巧
一、认识KA买手
1、买手的工作特点大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点
2、买手的常用伎俩；
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？
互动：价格让步的策略
5、 打破疆局疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机
6、 沉默/拖延利用“时间”，打心理战
7、 解决分歧解决分歧五法
8、 角色扮演红脸与黑脸的智谋
9、 配套一条一条的谈，还是当做整体谈？
10、 电话应用利用现代工具
讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？
讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？
讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？
情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？
情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？

第三部分 步步为赢KA商谈过程控制
1、开始阶段风起云涌
第一招：以逸待劳以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
2、防守阶段处乱不惊
第二招：假痴不癫以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制
3、进攻阶段得寸进尺
第四招：无中生有学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第五招：抛砖引玉引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线
4、缰持阶段纹丝不动
第六招：借尸还魂假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
5、破局阶段柳岸花明
第七招：适可而止适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
6、结束阶段功德圆满
第八招：抱圆守正谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

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