课程大纲：
开门红旺季营销学习
【课程背景】：
2021年，宏观层面：全球经济剧烈震荡、赚钱效应难以为继。新冠肺炎疫情零星反弹，阻碍了经济长效快速发展。*经济摩擦演变成了中国与西方资本主义众多亲*家的摩擦与较量，中国经济也遇到了前所未有的压力。中国政府三孩政策启动，就此拉开了教育、医改、学区房产等重要行业的全面改革，为确保人口红利的后续稳定增长，其归根结底是在重塑中国经济的底层逻辑架构。微观层面：消费进入保守阶段、中国一系列行业重大改革也是从另一侧面反映出国家的保消费，刺激经济增长。近一年来随着经济发展缓慢增长，互联网巨头，教 育行业等遭遇重创，各家银行在业务发展上的压力急剧增强，随着5G时代的到来，银行业网点的全面转型与产能提升是当务之急。2022年开门红打法有没有新的变化？2022年客户需求和营销模式有没有发生改变？我们如何应对以上难点并在2022年开门红旗开得胜？徐老师针对今年开门红的具体难点和需求进行了详细的推演和总结，针对网点开门红整体布局、网点营销成效与产能、网点管理与营销策划、社群整体布局与场景共建，具体的分析了原因并给出了有效的解决方案。
【课程目标】：
1、分析2022年银行旺季营销开门红的国内外经济形势和新特点
2、分析2022年旺季营销的增量来源分析，帮助网点负责人从旺季营销理念设计到节点管控，快速进入开门红状态。
3、帮助行方进行战略规划与设计，在开门红旺季营销中，如何进行目标设定，管理层规划，帮助更好厘清思路。
4、介入场景化营销，帮助网点学会在疫情当下做场景营销，通过场景获得更好的产能提升。
5、针对增量、存量、流量客户进行需求把脉和活动设计，制定针对性的旺季营销策划方案。
6、强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力
7、制定有效开门红绩效方案，从网点到个人，从时间跨度到区间跨度进行衡量，设定标准。
【课程收益】：
1、学习开门红顶层设计逻辑、项目设计、活动设计和方法
2、掌握2022年开门红网点转型营销
3、学习存量客户、流量客户、增量客户具体营销方法和操作步骤
4、针对旺季营销整体设计场景-“虎年年货节”活动，形成品牌效应
5、获得2022年VI设计创意，全面打造VI氛围，让客户在网点获得更大的冲击力
6、获得整体目标设计与分解等落实工具，让开门红营销落地更有效
7、获得开门红营销一季度所有网点活动策划方案，网点根据需求和实际进行活动策划与执行
【课程对象】
网点负责人 厅堂营销人员以及相关人员
【课程大纲】：
第一篇章：2021疫情时代下旺季营销新打法
一、2022开门红形势分析
1、2022年开门红国内外经济形势与预判
2、2022年银行开门红现状及趋势分析
3、2021年多行业政策改革对金融业影响
4、基于5G时代下的银行转型营销模式变化
5、银行网点零售营销转型与场景化建设
二、银行开门红营销常见误区及痛点解析
1、产能突破重点聚焦不到位
2、营销活动客群针对性不到位
3、厅堂氛围营造不到位
4、线上线下营销结合不够
5、过程管理及目标管理不到位
6、把握热点及打造现象产品不及时
三、2022年银行开门红营销重点与主题方向
1、传统银行开门红VS零售银行开门红
2、场景营销不可逆转-场景营销细化与创新
3、消费场景深度链接-2021年错过的那些狂欢
4、开门红四重塑：借东风-优体验-固根本-造亮点
第二篇章：开门红顶层设计与节奏把控
一、2022年开门红战略层布局与规划
1、顶层设计原则与框架
2、一把手工程落实到位
3、顶层设计核心
（1）目标：明确要干什么
（2）内容：明确要怎么干
（3）绩效：干完会怎么样
二、旺季战略目标达成两大抓手
1、管理端：顶层设计
（1）绩效竞赛方案
（2）包挂制度
（3）绩效优化
（4）阶段目标
2、执行端：落地执行
（1）主线活动
（2）个性化营销
（3）业绩提升抓手
三、开门红顶层VI设计与氛围打造
1、营销氛围打造片区设计
2、顶层VI设计具体规划
（1）厅堂外：显眼大气、吸人眼球
（2）入口处：宣传新颖、广告到位
（3）厅堂内：活动有趣、服务优质
（4）柜面区：效率优先、兼顾营销
四、2022年开门红战略营销节奏把控
第一阶段：启动-21年末（方案设计，准备期）
第二阶段：元旦-小年夜（宣传造势，广告期）
第三阶段：小年-元宵节（收割成果，黄金期）
第四阶段：元宵-三月末（守住成果，维护期）
总结：做好2022年开门红营销的关键
第三篇章：2022旺季营销产能突破三把利剑
一、第一把利剑：创新一点一策
1、一点一策定方向
2、一点一策给方法
3、一点一策管过程
二、第二把利剑：创新营销活动策划
1、根据市场锁定用户
2、根据用户锁定消费场景
3、活动策划加强客户粘性
4、案例：旺季营销项目实施中的盛大“年货节”
三、第三把利剑：客户增值权益设计
1、存量客户分岗管户权益设计
2、他行增量客户增存权益设计
3、网点流量客户活动权益设计
4、旺季营销重点客群权益设计
第四篇章：2022年聚焦客户经营的产能提升模型
一、向存量客户要产能
1、分岗管户与贵宾客户管理
（1）管户分配原则-帕累托最优
（2）管户客户画像与营销策略准备
2、存量客户权益设计
3、存量客户营销工具有效触达
4、潜力激活、临界提升类存量客户
（1）柜面宣传
（2）到期客户转存策略
（3）权益活动激励
（4）沙龙活动
5、贵宾客户管理与维护
（1）贵宾客户建档与分户
（2）贵宾客户需求个性化制定
（3）贵宾客户维护策略制定
二、为优质存量客户保驾护航
1、防流失抓手125原则
（1）存款防流失策略一个标准
（2）存款防流失策略两类场景
（3）存款防流失策略五步挽留
2、厅堂联动防流失
3、银行中高端客户战略防流失
（1）第一招：让客户不好意思走
（2）第二招：让客户不方便走
（3）第三招：让客户不愿意走
（4）总结：银行中高端客户战略防流失有效三招
三、向增量客户要产能
1、STP市场细分出增量
（1）网点周边市场细分
（2）目标市场选择
（3）市场定位与营销策略
2、网格化精准外拓营销画像
（1）定区域
（2）定客群
（3）定策略
（4）定策反
3、增量客户营销技能提升
（1）产品：为客户选择解决需求的产品
（2）信任：礼仪着装、专业度体现信任
（3）需求：挖掘对方需求是关键
（4）异议：处理对方异议点，帮助决策
（5）成交：现场成交话术、成交后维护
4、增量客户中的异业/商户合作的“三赢”
（1）特惠商户的意义和模式
（2）特惠商户精选合作行业
（3）商户体系的搭建与谈判
（4）活动组织与宣传要跟上
（5）2022年开门红“年货节”
四、向旺季期间精准客户要产能（根据区域挑选讲）
1、大项目客户营销抓手（以集中代发客户为例）
（1）明确目标
（2）搜寻项目
（3）实施营销
（4）匹配活动
2、他行策反客户营销提升
（1）他行策反的基础
（2）他行策反四个层面分析
（3）他行策反活动
（4）他行策反案例
3、农村种养殖客群专项抓手
（1）总体实施策略
（2）五部曲落地实施
（3）营销策划案
4、务工返乡客户专项抓手
（1）外出务工客户开发成功的关键要素
关键要素1：锁定客户与资金流分析
关键要素2：金融和非金融需求分析
关键要素3：用什么方法开发
（2）农民工客群一条核心主线
（3）农民工客群两种核心活动
（4）农民工客群三类核心客户
（5）匹配需求的感动型活动设计
5、城市客群分析及活动主题设定
（1）老年客群
（2）亲子客户群
（3）有车一族客群
（4）基于客群的常态化活动示例
五、2022年旺季营销推动节奏设定
第五篇章：后疫情下场景打造与营销策略创新
第一节：银行行业获客的三个时代
1、服务时代
2、流量时代
3、场景时代
讨论：如何在自己网点周边设立场景营销
第二节：银行场景化营销策略与模式
（一）场景化营销的落地
1、主题营销活动策划与实施
2、社区生态融合
3、政府资源借用
4、商户联盟合作
5、跨界经营创新
6、公益慈善嫁接
7、社群人脉经营
（二）场景品牌文化营销
1、营销信息的体系化传播
2、品牌的人格化与具象化
3、追求情感认同的文化营销
第三节：如何落地银行旺季营销场景化
（一）场景建设落地的核心
1、优势资源
2、解决需求
3、增值互补
（二）场景搭建方向
1、以家庭为单位的客群体
2、以消费为题材的商家类
3、以产品为载体的多样性
4、以体验为核心的方便性
（三）场景应用步骤与流程
1、建立连接：识别与获取客户
2、深化连接：建立客户的认知
3、巩固连接：培养客户的习惯
4、保持互动：维系客户的忠诚
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