课程大纲：

电话营销流程的培训

探一探，讨一讨：
1、您平时购物最看重什么？为什么？
2、企业要想市场胜出要靠什么？
3、“价值”的种类有哪些？
案例分享：爱你才会给你买……
4、我们的财富来自于哪里？
5、成功销售人员必备内功：“五颗心”
案例分享：爱你才会给你买……

第一单元：销售的核心点沟通
就人的生存和生活而言，什么能力最重要？
卓越销售流程图
三句话不离本行
商业生活上销售体现的*意义
你销售的是什么
科学+艺术，表演+热情，知识+人性
销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

第二单元：电话营销流程解读
1、建立关系
掌握黄金30秒，跨过警备1分钟
项目包装，释出诱因
满足客户心中的疑问，以软问题结束
软问题定义和目的
练习一下：
如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题？
2、激发需求
准确掌握准客户的四种需求
精准提炼我方四大优势
充分应用优势问题激发客户需求
如何设计有效的优势问题
价值突显与需求匹配
3、提供方案
左轮手*的正确打法？
厘清必要性与创造性需求
掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、TSR之间的微妙关系
善用第三者影响力与社会压力
FABE法则的应用
举例子、讲故事的水平决定你的收入
练习一下：
有趣的单字联想故事练习…..
4、处理异议
异议化解的原则
异议化解的流程
处理异议的四个模块使用时机及方法
异议处理模块一：接受+回挥棒
异议处理模块二：接受+改问一个软问题
异议处理模块三：接受+举例化解疑虑或误解
异议处理模块四：接受+化反对问题为卖点
四种致胜法宝的应用
感性求教法、正负故事法、坦诚相待法、缓兵诈降法
讨论一下：
还有哪些可以运用的方法？…..
5、积极促成
客户什么时间购买最合适？
成交的机会有几次？
促成的五大经典技巧
给客户理由，推销今天买
帮助客户下决定
解读准客户的“弦外音”
讨论一下：
给客户一个理由推销今天买；

第三单元：卓越的电话营销异议处理
客户为什么有异议
异议及异议产生的原因
异议处理的原则
六大常见的异议
异议处理的方法和技巧
处理异议时应注意的事项
练习与点评……..

第四单元：电话营销促成技巧
客户为什么会有异议
了解准客户接电话的四种心理感受
销售的三个层级
常见异议类型
转换恐惧，打开销售成功之门。
客户异议转换
销售是问比较关键还是听比较关键？
产品陈述FABE法则
电销员的销售力哪里来？

第五单元：电话营销魅力之音
有魅力的声音可以给我们带来什么….
掌握科学的发声方法，提升嗓音保护的能力
掌握语言表达技巧，提升表达效果
掌握嗓音的日常保养方法
规范语言练习三步曲
掌握表达的方式---语音的生动性
时间：1整天，09：0016：00，7学时
谁将受益于此课程：电话营销代表及电话营销主管（以呼出为主）
每班人数：30-50人

电话营销流程的培训