课程大纲：

电话营销学习培训

【课程背景】
从新员工踏入公司的门口开始，我们就努力地想成为最好的。随着业务经验不断累积，我们应该是出业绩越来越轻松、成功、快乐的，为何现实却偏偏相反呢？随着企业的发展，业绩任务的要求越来越高，我们感到的，是更大的压力，更累。现在各个企业是坚定不移的相信，只要完成《从强行推销到顾问式销售》，人人都可以每一次营销谈判过程中，让客户感到满足与让自己感到成功快乐，以至成交。

【课程目标】
塑造形象：以提升销售人员的专业知识与技巧，来提升公司在客户心中的形象，增强客户购买欲。
改进效率：改变主观销售模式，转换成使用技巧捕捉客户心理的客观性销售，在有限的资源当中提高成交率。
业务流程标准化：统一业务流程，量化业务话术，形成标准化服务。

课程收益：
1、 更深入地挖掘自己业务技能，并能够理解业务沟通团队中的原则，提升个人说服力；
2、 掌握谈判中的开场-中场-终场业务策略。
3、 掌握客户各类型的具体行为特征和不同的沟通方式与风格；
4、 掌握10种促进成交的策略

授课对象：电销企业业务员工

课程提纲：
第一部分：电销人员的角色定位
1、 电话营销的角色扮演
A、 电销形象塑造
B、 突破电销心理障碍
C、 团队作战事半功倍
2、电销中的礼仪
A.什么是电销礼仪
B.电销礼仪的四大要素
2.1语音的运用
2.2语速的控制
2.3语气的升华
2.4语调的渲染
C、赞美是最廉价而又最有效的商务礼仪
视频分享：《武林外传》片段

第二部分：顾问式电销如何运用*
1、营销与推销的分别
2、*技巧分解
S：建立客户背景资料
P：探究客户真实需求
I：引导客户解决问题
N：陈述客户获利收益
3、spin实际应用案例

第三部分：详细剖析业务谈判流程策略
一、开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
二、 中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.*不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
三 终局谈判策略
1.白脸－黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
学员讨论与练习1：对照测试结果，模拟在谈判中使用的技巧？

第四部分：详细剖析客户行为风格分型
1、 四种分型的代表人物和性格特征
A、四种分型的代表人物及标杆性事件
B、四种分型的性格关键字分别是什么
视频分析：《穿PRADA的女王》、《女人不坏》、《机长的一天》等片段
分析点：在这些视频中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？
学员讨论与练习1：对照测试结果，你是如何看待自己的行为风格分型？

第五部分：有效沟通与高效营销
1、 把沟通的内容都说到点上
A、 同理心沟通
B、 有效聆听
C、 FAB产品介绍
D、10种促进成交的技巧

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