课程大纲：

沟通及谈判培训

培训对象：
各岗位员工

培训目标：
-掌握沟通的基本模型及要素；
-陈述跨部门沟通中达成共识的障碍根源；
-让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造
各种成交的可能；
-让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并
通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
-学会使用在商务谈判中的策略。

课程大纲：
第一模块：认识沟通及跨部门沟通的障碍
1：认识自我的沟通习惯
-个人测试：我的沟通习惯
-思考：理性的沟通行为应该是怎样的
2：沟通在企业执行效率中的位置
-企业发展的核心竞争力由什么来决定？执行力决定企业成败重要性
-什么是执行力？
-企业执行力需要的员工能力模型
-职业化意识层面的核心
-企业员工基础素质的构成
-Guide、Enabler、Housekeeper对应管理模块的基础沟通
-是什么实现企业的“人本”导向
-沟通在职业工作者成长中的比重
3：沟通模型
-沟通的编码规则
-沟通到执行的倒三角模型
-沟通的重要三个因子
4：认识组织内沟通与协作中的问题及根源
-思考：您认为该会议双方出现冲突的根本原因是什么？
-思考：您认为组织内沟通出现问题的症状和原因是什么？
-思考：在日常协作工作中您**反感的做派是什么？
5：企业内横向沟通的冲突根源来自于四个方面：
-角色冲突
-环境压力
-信息不足
-个体差异
6：有效控制自己的情绪
-负面情绪的来源
-把负面情绪转变成正面情绪
重视沟通交流在企业部门间效率执行中的作用；解读沟通的编码原则，充分认识沟通的关键性因子。发现现有沟通问题产生的原因，用理性思维分析沟通问题全方面。

第二模块：认知谈判模式
1：谈判六大要素
-谈判风格
-目标与期望
-柱子
-筹码
-对方利益
-关系
2：谈判模式
-准备计划
-如何组建强势谈判团队？
-如何制订谈判方案？
-谈判前准备
-对手研究
-导入人的问题
-谈判动机
-认知偏差
-情绪化
-沟通不良
-探询讨价还价
-查询
-互换
-找出立场后面真正的实质利益
-收场达成协议
-确定协议（成果）比你的替代方案要好
-将同意事项清楚且明确写下来
-再肯定良好关系建立正确的谈判观念，熟悉谈判过程与环节，掌握关键谈判原则；

第三模块：谈判实施策略及技巧
1：谈判准备策略
-收集信息
-预估对手
-摸清对手的谈判风格
-组建谈判的团队
-制定谈判的计划
2：谈判开局策略
-在谈判中进退有据
-轻易让步的后果
-谈判的折中策略
-一定要有备选方案
- 开局阶段核心关键点
-千万不要接受第一次出价
-故作惊讶
-不情愿的对手
-集中精力想问题
-老虎钳
3：谈判中期协商
-谈判协商中如何推
-有效的提问
-如何在协商中步步为营
-谈判协商中如何挡
-有效的回答
-上级策略
-沉默策略
-死挡的三个层次
-提议与反提议
-利用反提议的重要性
-如何利用反提议化解买方的攻势
-让步中的技巧
-明确让步的三要素
-洞察卖方成本底线的分析
-合理的做出让步
-让步是为了双赢
-让步的原则
-什么样的让步效果第一
-协商阶段关键阶段
-探询底价
-上级领导
-避免敌对情绪
-服务贬值
-切勿提出折中
-烫手山芋
-礼尚往来
-叫停
4：谈判达成策略
-最终达成协议的策略
-放大议题策略
-切割议题策略
-离席策略
-最后通牒策略
-结束谈判达成协议阶段关键点
-黑脸/白脸
-蚕食策略
-让步类型
-反悔
-小恩小惠
5：协商阶段关键技巧
-探询底价
-上级领导
-避免敌对情绪
-服务贬值
-切勿提出折中
-烫手山芋
-礼尚往来
-叫停
6：谈判技巧14招
注重谈判准备，掌握资料的收集方法，并多在对手身上下功夫；
熟悉常见的谈判策略，熟练运用谈判招术和破解招术；
掌握临场技巧，合理运用进退手法，来争取谈判主动权

沟通及谈判培训