课程大纲：

财富客群营销管理

课程背景：
什么内容将吸引到什么客户。如果以传统的米面油和福利权益为内容，吸引过来的客户只是为了薅银行羊毛，并不是认可银行的专业能力，一旦其他银行的羊毛更多，客户会义无反顾的奔向下一家银行。
员工的专业性成为客户最关心的维度。作为银行从业人员，必须要回归本源，回归专业。只有让客户认可银行员工的专业能力，为客户持续创造价值，才能牢牢的留住客户，才能实现金融产品的营销。

课程收益：
1、以往有用的成功经验，现在没什么用了；
2、网点人员紧缺，专业人才断层，业务发展艰难；
3、员工与客户生疏，存量客户提升乏力；
4、营销手段落后单一，新客获取无抓手；
5、存款增长乏力，基金、贵金属、保险卖不出去，业绩难以提升；
6、“下指标，提要求”的粗放管理，激化管理矛盾。

课程大纲：
第一阶段 专业能力提升辅导
第一讲：财富客户偏好的变化
一、财富客群年龄的变化
二、财富客群投资偏好的变化
三、财富客群最重要的投资需求
1、全球资产配置；
2、全球新兴、热点产品投资；
3、金融及财富管理市场热点信息和洞见；

第二讲：财富管理行业发展趋势
一、“卖方销售”→“买方投顾”；
二、全市场、全球化资产配置；
三、金融机构间相互协同、扬长补短；
四、“固收+”成为金融机构发力重点；
五、双碳、绿色、ESG的国家战略投资机会；
六、专业的投资者教育。

第三讲：财富管理产品分类及特点解析
一、常规投资品种概览及风险特点
1、期货（期权）；
2、股票；
3、基金；
4、银行理财；
5、国债、存款、保险；
6、港美股。
二、全球主要大宗商品及其关联影响
1、原油（WTI、布伦特）；
2、贵金属（上海金交所、COMEX黄金）；
3、有色（COMEX铜）；
4、煤炭、钢铁；
5、农产品（CBOT大豆）；
6、美元指数
三、全球主要交易市场及交易规则
1、A股；
2、港股；
3、美股；
4、期货（内盘）；
5、期货（外盘）；
6、美元指数。

第四讲：建立适合自己的交易策略
一、基本面交易策略
（一）基本面分析的优劣势
（二）股票
1、宏观经济；
2、行业分析；
3、公司分析。
（三）期货
1、供求关系；
2、经济周期；
3、季节因素；
4、金融市场变动；
5、政府政策；
6、政治因素；
7、社会因素。
二、技术面交易策略
（一）技术面分析的优劣势
（二）构建适合自己的交易逻辑
1、蜡烛图部分；
2、技术形态部分；
3、常用指标部分。
4、构建适合自己的交易逻辑
（1）MACD背离交易逻辑；
（2）双顶双底交易逻辑；
（3）头肩顶/底交易逻辑；
（5）通道突破交易逻辑。

第二阶段 营销能力提升辅导
第一讲：零售银行数字化转型的时代背景
一、传统银行的困境
1、客户结构盘点
（1）倒金字塔式的客群老龄化；
（2）现有营销方式难以触达年轻客户；
2、营销方式剖析
（1）厅堂营销
（2）电话/短信营销
（3）社区营销
（4）沙龙营销
4、经营管理的重构
（1）员工培养策略
（2）过程管理重构
二、数字化营销的实践成果
1、业绩转化
（1）理财销售；
（2）基金销售；
（3）保险销售；
（4）信用卡营销；
（5）AUM综合提升。
2、数字资产
（1）粉丝量
（2）阅读量
（3）社群量
三、零售银行数字化转型的主要挑战
1、员工特别是管理人员对数字化转型的认知度；
2、数字化转型的必要性和方法手段；
3、如何招聘、培养和保留数字化人才，落实零售营销条线的数字化转型；
4、如何通过数字化转型追寻新的收入来源、新的产品和服务，新的客户体验和新的价值；
四、数字化转型的前提：认知转型
1、战略层的认知；
2、科技层的认知；
3、业务层的认知。

第二讲：打造数字时代的线下获客场景生态圈
场景一：精耕园区|农区（一家最懂产业的银行）
营销策略一：关注客户主业
1、产业政策
2、市场环境
3、经营风险
4、法务税务
5、产业链机会
6、跨界合作
营销策略二：关注客户家庭
1、资产隔离
2、财富管理
3、财富传承
4、子女教育
案例：
某银行天府新区支行“大众创业 万众创新”专营支行
某行与天府软件园、菁蓉大厦协同案例
场景二：精耕社区（一家为社区和家庭创造价值的银行）
（一）如何与社区建立深度合作关系
（二）社区营销的本质
（三）家庭营销的入口
（四）社区活动案例解析
案例：
第四届中国网络视听大会
小小银行家2、0版
某银行&南山社区协同案例
场景三：商圈联动：银行|商家|客户共赢
（一）商圈运营思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以微信视频号为载体，搭建商户运营生态圈。
（二）商圈运营策略
1、线上：
【商户端】
存量收单商户→添加微信→商圈生态合作群→内容持续投放→吸引新商户加入实现裂变
【客户端】
个人客户→公域平台→私域平台→福利群→本地商户福利内容投放→吸引新客户加入实现裂变
2、线下：
【商户端】
按月召开商户座谈会，倾听商户反馈，加深银商合作关系，成为商户存、贷、收单业务的主要结算银行。
【客户端】
推行产品体验官招募计划，以客户主动报名的形式，在客户中选拔体验官，设置激励政策。
案例：
某银行总行直属支行
某银行北京右安南桥支行
某银行北京通州支行
场景四：学术联动：对公零售双带动
（一）高校
（二）学术论坛
场景五：圈层联动
解锁高端获客
场景六：媒体联动
助力品牌获客
案例：
某银行&地铁传媒&成都电视台

第三讲：打造线上数字化获客生态圈
一、场景金融（线上）
（一）线上场景金融生态圈业务逻辑
（二）线上消费金融实际案例
1、京东金融金条资金端项目；
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
3、ETCP停车场经营权人经营项目；
（三）线上二类账户及线上分期业务实际案例
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
2、天金所二类账户输出项目；
二、流量金融（线上）
（一）什么是流量营销
（二）为什么要做流量营销
（三）监管政策解读
1、存款新规的解读；
2、互联网存款对客户的影响；
3、存款新规对银行的影响；
4、目前的应对方式是否有效；
5、银行互联网营销的出路在哪里。
（四）总行级零售战略解读
1、数字化转型已成为各大银行总行级战略共识；
2、数字化转型=工具30%+运营70%；
3、数字化转型胜任数字模型；
4、分、支行数字化转型路径；
（五）流量营销与传统营销的区别
1、地域范围：突破周边2公里的地域限制
2、时间范围：突破朝九晚五的营业时间限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客户状态：由被营销转为主动咨询
5、员工状态：由推销员转为专业顾问
6、业绩指标：实现自然增长
（六）流量营销的成果
1、业绩转化；
2、数字资产；
3、阅读数据；
4、解锁商圈；
（七）如何从0开始做流量营销
1、银行私域流量与其他行业的四大差异：
客群的匹配性；
产品的特殊性；
内容的合规性；
流程的复杂性。
2、自建私域流量的注意事项：
选对平台；
选对主题；
内容合规；
强化交互；
流程便捷。
3、行业对标分析
银行同业对标分析：招商银行
异业对标分析：宝岛眼镜

第四讲：线上流量营销实训部分
第一步：定位
1、我是谁？（人设定位）
2、我的主题？（内容定位）
3、我想要什么客户？（客群定位）
【实训作业】
IP定位：给自己的流量平台账户起名，撰写一句话简介
第二步：内容（内容定位）
1、理财类；
2、贷款类；
3、保险类；
4、信用卡类；
5、基金类；
6、支付结算类（二三类账户输入、线上收单）；
7、贵金属类；
8、权益类。
【实训作业】
结合IP定位，明确自己要持续输出的内容主题
第三步：组建流量矩阵（客群定位）
1、重点公域流量平台分析：
2、微信公众号后台常用功能解析
3、微信视频号后台常用功能解析
【实训作业】
1、完成微信订阅号或知乎注册，结合内容定位，发布一篇主题图文；
2、完成微信视频号注册，结合内容定位，拍摄发送一条主题视频。
第四步：社群运营转化
1、社群价值；
2、社群规则；
3、社群管理；
4、社群运营。
【实训作业】
1、结合内容定位，建立第一个企业微信客户群。
2、通过线上线下的方式，吸引客户进群。
3、把订阅号或视频号内容转发到群里。
4、结合IP定位，在群里与成员批量交互。

财富客群营销管理