课程大纲：

销售管理体系建设培训

课程背景
作为销售管理者乃至企业负责人,您的销售团队是否也面临如下现象像无头苍蝇一样"瞎忙”,却总找不到可成交的有效销售商机大项目手忙脚乱，不知道如何进行结构化项目分析和策略制定销售拜访”随心所欲”，不知道如何循序渐进的获取客户信任想赢得客户的认可与信任，却不知道如何做到”以客户为中心"
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同时作为销售团队或业绩负责人，您是否也面临如何困惑
为了实现销售目标，到底要为销售团队做什么?
为了提升销售团队战斗力,到底要怎么样赋能?
为了做好销售预测,到底有什么好方法和抓手?
怎样把团队的优秀销售经验总结成可复制的销售流程?
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课程特色
本课程是基于*专业营销理论。并结合国内具体实际，以及华为大客户销售和管理的实践而开发
课程形式
课程通过深入的销售场景剖析,深度的实战案例思考，系统的方法逻辑梳理，以及科学的模型和工具解析,让学员在充分思考和互动中学习体验。

课程收获
1.帮助销售管理者高屋建领的构建销售管理思维和方法论
2.帮助销售团队构建有效的商机管理流程和客户拜访流程
3.帮助销售团队打造有效商机/项目转化的结构化销售流程
4.帮助销售管理者找到提升团队战斗力和业绩预算的抓手

课程大纲
第一篇:绩效导向的销售管理模型/模型构建
本篇目标:帮助企业/销售负责人构建系统的销售管理思维/模型
一、B2B销售管理与绩效模型构建
二、B2B销售业绩持续增长模型解析
三、B2B销售训战系统解决方案构建
适用边界:适用于系统构建销售管理方法论，提升销售团队战斗力

第二篇:以策略驱动的商机管理流就
本篇目标:帮助销售团队打造结构化大项目分析与策略制定流程
一、需求评估，目标确认、
二、判断形势，评估商机
三、分析角色，掌握决策
四、分析需求，价值匹配
五、应对竞争，建立优势
六、配置资源，制定策略
适用边界:适用于采购决策复杂的多阶段的关键或高风险大项目

第三篇:以信任驱动的客户拜访流程本篇目标:帮助销售团队打造赢得客户信任的专业拜访沟通流程
一、销售规划，拜访准备
二、深度探询，需求确认
三、价值塑造，优势呈现
四、合作经营，方案共创
五、获取承诺，总结确认五、
六、拜访评估,赢得信任
适用边界:适用于影响销售结果和绩效的重要客户或关键销售拜访

第四篇:以客户驱动的销售漏斗构建本篇目标:帮助销售团队通过结构化销售经验萃取，构建系统销售方法论
一、定义销售类型，明确销售方法、
二、还原采购流程，定义典型阶段
三、描述阶段任务，清晰业务目标
四、描述典型行为，萃取*实践
五、定义升迁标准，达成阶段目标
六、定义赢单周期，提升销售预测
适用边界:适用于较成熟销售团队，希望萃取*销售实践，构建标准销售方法论，批量复制销售新人，并提升销售业绩预测精准度

培训讲师：柯老师
原华为区域负责人、销售训战与管理专家

实战经验
原华为深圳、东莞区负责人、铁三角组长兼政府关系代表，麦肯锡行销管理与行动学习实战专家，对于大客户销售专业方法论有着深入的研究。
先后负责华为中国区深圳和东莞区域（中国区第三大办事处）的大客户销售和团队管理工作，并带领区域 108 人的团队，实现 30%以上的业绩增长。

培训与咨询经验
超过 7000 人的培训经验和超过 600 人的个案咨询与辅导经验（5000+h）。擅长领域包括大客户销售训战体系构建、销售管理体系构建、策略销售、客户拜访技巧等。
服务客户包括今日头条、南方电网、中国移动、中国烟草、国泰君安证券、南大生物医药、华夏人寿、利富高塑胶（日资）、今日头条、三安光电等。

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