课程大纲：

95后新生代课程

很多人认为95、00后新生代江山易改，本性难移。我们的目的不是教授那些如何使用所谓心理学的技巧去改变95、00后的心智，而是如何根据95、00后的特点激励和鼓励他们对企业做出贡献， 通过强调贡献提高95、00后的归属感和成就感，从而提高他们对企业的忠诚度。现在市面上流行的如何管理95、00后销售人员的培训课程大部分内容在强调改变心智模式。虽然这些课程提供了一些有趣的工具，但是这些课程的前提假设是95、00后销售人员的心智模式是错误的。我们认为没有不正确的心智模式，只有对事物错误的认知。“每当我们认为外界是有问题存在时，这种想法本身才是问题”。需要改变的不是95、00后销售人员的心智模式，而是管理者对现实的认知之后，建立一套适合95、00后销售人员乐于接受的新型领导模式。
1、95、00后销售人员对工作无所谓导致销售目标难以达成
2、95、00后销售人员喜欢跳槽导致销售人员流失严重
3、95、00后销售人员工作缺乏耐心导致工作效率下降
4、95、00后销售人员不愿意配合加班导致销售工作安排困难
5、95、00后销售人员不接受上级批评导致上下级之间容易起冲突
6、95、00后销售人员害怕承担责任导致拒绝上级分配的销售任务
7、95、00后销售人员感觉压力很大导致消极怠工
8、95、00后销售人员请假或外出喜欢不辞而别导致公司制度遭到破坏
9、95、00后销售人员工作情绪化导致部门或者团队工作氛围紧张
1、掌握95、00后的成长环境和心理特征，有效化解压力与情绪的正确方法--教练技术的运用；
2、掌握工作价值观的正确引导方法，目标和计划的制定，有效传达工作指令的技巧；
3、掌握如何跟95、00后沟通、辅导、激励他们成长的技巧，提高工作效率；
4、建立一套现代新型管理模式，针对不同的销售人员，采取不同的方法和技巧，提高管理的效能。

课程大纲：
第一部分：如何了解 95、00 后的心理特点，建立正确的价值观和责任感
要想管理好 95、00 后销售人员我们必须了解他们的优缺点和行为特征的形成成因，只有在了解了他们的优缺点和行为特征的形成成因之后，我们才能够真正认识他们，走进他们的内心世界。1、95、00后这个群体到底有多大？
2、练习：描述 95、00 后销售人员，请说出他们的优点和缺点
3、95、00 后所处的时代与 60-70 后哪些不同？
4、95、00 后的成长面临四个重要环境（家庭、学校、社会、职场）
5、家庭、学校、社会、职场四个重要成长环境形成了 95、00 后哪些优点和缺点？
6、95、00 后的日常行为及表现特征
7、95、00 后的特点给我们带来的挑战是什么？
8、为什么 95、00 后的销售人员不好管理？
9、他们追求的是什么？
10、我们是否可以有效地激励 95、00 后销售人员？

第二部分： 如何做好 95、00 后的心态教育与情绪管理---教练技术运用
在了解了 95、00 后的优缺点和行为特征之后，下一步我们需要做的不是如何改变他们的缺点和行为特征，而是改变我们对他们的认知。进而正确的引导他们。95、00 后的行为特征和思维模式，是我们面临的管理问题。
1、以往管理的方法为什么失灵？
2、知识型 95、00 后的价值观与工作观
3、95、00 后的心智模式
4、95、00 后的五个危机
5、95、00 后的职业生涯规划解析
6、关于态度的 3 个成份分析
7、影响 95、00 后态度改变的内外部因素是什么
8、95、00 后的工作压力与情绪产生的原因分析
9、如何化解 95、00 后的工作压力与不满情绪
10、教练技术四步曲：厘清目标，反映真相、迁善心态、行动计划案例 1：行政经理的苦恼
案例 2：晋升无望的销售人员处理案例3：如何留住想辞职的李芳

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目标与计划管理
在工作中怎样建立 95、00 后销售人员的工作目标，目标高了压力大，目标低了没压力。有了目标如何做好计划和项目控制，是管理者要掌握的一门技巧。
1、如何设定成功的目标
2、目标设定的思考方向（尊重式、指挥式、参与式）
案例研讨：三种方式给 95、00 后销售人员设置目标的利弊分析
3、KPI 指标与 BSC 平衡计分卡的运用
4、计划的种类与特性
5、制定有效计划的步骤
6、工作计划流程与管理过程
7、制订计划的工具
8、计划的实施与跟进
9、工作计划的表格化、工具化、量化

第四部分：如何给 95、00 后下达工作命令
管理者分配工作和下达任务的语气，方式方法不对，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下达任务，掌握分配工作的原则，下达命令的口气和方式，促使部属乐意接受任务，是本单元的重点。
1、什么是工作命令
2、分配工作时考虑的因素
3、分配工作时的考虑原则
4、案例：张经理的命令为什么失败了
5、命令的 3 个原则
（1）要将工作目的、步骤具体明确的下达；必要时用书面说明补充口头说明的不足
（2）要了解部属的能力和意愿。
（3）要激发部属实施的意愿。
6、下达命令的 5 种口气（吩咐、委托、询问、暗示、征求）
7、95、00 后销售人员不执行命令的四种策略
8、角色扮演：李经理如何给不同个性和能力的部属下命令

第五部分：如何激励与留住 95、00 后销售人员安心工作
95、00后销售人员是一块没有打磨和雕刻的玉石，好销售人员是激励和辅导出来的，如何有效激励和辅导95、00后销售人员成长，关键是要找到辅导的方法和激励的技巧。
1、对95、00后人性的理解
2、95、00后的四个激励系统（责任系统、数据业绩系统、反馈系统、认可系统）
3、激励的原理与核心是什么
4、95、00后的激励认知测试
5、激励的六原则
6、如何做到 95、00 后的人本管理
7、物质激励与精神激励
8、视频案例：95、00 后的一分钟激励技巧
9、一般管理者常犯的 5 种错误激励
10、管理者对辅导的认知与常犯的错误
11、案例 1：华为软件工程师的岗位胜任力模型
12、案例 2：分等分级的课程体系设计
13、辅导 95、00 销售人员成长的手册与十大技巧
14、留住 95、00 销售人员的十大策略

第六部分：如何针对不同的95、00 后销售人员，采取不同的情境领导方法
95、00 后销售人员的个性、能力和意愿差异很大，各不相同，如何根据他们的能力和意愿，实施不同的领导技巧，使他们感觉工作开心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要领导风格。
（一）领导者如何判定 95、00 后销售人员的能力与工作意愿
1、准备度工作能力与意愿的分析
2、95、00后销售人员状态的定义与分类
3、R1（没能力没意愿）、R2（没能力有意愿）、R3（有能力没意愿） 、R4（有能力有意愿）销售人员的特征有哪些
4、销售人员心理准备度的变化，如何识别
5、销售人员心理准备度状态的评估方法及工具
6、案例：10个销售人员状态的情境录像分析
7、案例讨论：情境模拟练习
（二）领导者的应该采取的领导模式
1、领导与管理有何区别
2、如何实施领导力情境理论
3、研讨：针对所有的销售人员，你都运用一种领导方法吗？
4、95、00后销售人员的工作行为与关系行为分析
5、领导风格的运用：告知式S1、推销式S2、参与式 S3 、授权式S4
6、案例：领导风格的情境录像分析
7、研讨：工作中常犯的12种错误领导行为，对销售人员造成什么伤害？
8、通往绩效持续增长的领导捷径

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