课程大纲：

零售业务转型营销课程

课程背景：
目前，银行依然聚焦在传统的展业方式上，厅堂营销、电话营销、短信营销、沙龙营销等等。但是，随着客户行为习惯的变化，金融消费者年轻化，对传统网点的依赖程度越来越低，与银行交互降低，客户经理与新生代高净值客户的有效沟通面临挑战，特别是本次疫情过后，传统的营销方式已经明显不适应市场和客户的变化。
有的银行选择与互联网平台合作，在短时间内获得了快速的存款提升，随着存款新规出台，借道互联网平台流量的方式被叫停。《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》明确规定，“银行可以通过营业网点、自营网络平台开展存款业务”，对于银行来说，启动数字化转型，开展线上线下场景营销，自建私域流量才是真正的解药。

课程大纲：
第一部分：零售银行数字化转型背景及挑战
一、传统银行的困境
1、客户结构盘点
1）倒金字塔式的客群老龄化；
2）现有营销方式难以触达年轻客户；
2、营销方式剖析
1）厅堂营销
2）电话/短信营销
3）社区营销
4）沙龙营销
3、客户行为习惯的变迁
4、经营管理的重构
二、监管政策
1、存款新规（银保监、央行2021年发布）
2、贷款新规（银保监2021年发布）
3、支付结算规定（央行261号文、16号文）
三、总行级零售战略
1、数字化转型已成为各大银行总行级战略共识
2、从总行年报中梳理数字化转型路径和策略
四、零售银行数字化转型的主要挑战
1、员工特别是管理人员对数字化转型的认知度；
2、数字化转型的必要性和方法手段；
3、如何招聘、培养和保留数字化人才，落实零售营销条线的数字化转型；
4、如何通过数字化转型追寻新的收入来源、新的产品和服务，新的客户体验和新的价值；
五、数字化营销的实践成果
1、业绩转化
1）理财销售；
2）基金销售；
3）保险销售；
4）信用卡营销；
5）AUM综合提升。
2、数字资产
1）粉丝量
2）阅读量
3）社群量

第二部分：打造线下获客生态圈的六大场景
场景一：精耕社区（一家有温度的银行）
（一）如何与社区建立深度合作关系
（二）社区营销的本质
（三）家庭营销的入口
（四）社区活动案例解析
场景二：公私联动（对公账户带动个人账户）
（一）业务定位
（二）获客渠道
（三）知识储备
（四）对公客户营销管理SOP
1、对公开户；
2、员工代发；
3、对公客群运营；
4、企业员工社群化运营；
5、零售产品持续渗透。
场景三：商圈联动：银行|商家|客户共赢
（一）商圈运营思路
1、转变传统观念，加强跨界合作；
2、整合当地商户资源，搭建优惠商户平台；
（二）商圈联动策略
1、商户推广：自行推广+合作推广
2、商户广告资源共享
3、联合市场活动
4、商圈合作案例
（三）零售贷款业务场景
1、装修场景；
2、教育场景；
3、医美场景；
4、汽车场景；
5、生活消费场景。
场景四：学术联动：对公零售双带动
（一）高校
（二）学术论坛
场景五：圈层联动
解锁高端获客
场景六：媒体联动
助力品牌获客

第三部分：打造线上私域流量获客运营生态圈
【场景金融（线上）】
（一）线上场景金融生态圈业务逻辑
（二）线上消费金融实际案例
1、京东金融金条资金端项目；
2、福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
3、ETCP停车场经营权人经营项目；
（三）线上二类账户及线上分期业务实际案例
1、众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
2、天金所二类账户输出项目；
【流量金融（线上）】
一、业务逻辑
公域→私域→运营→转化
二、流量的定义
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈现形式；
4、银行现有私域流量盘点。
三、银行数字化营销的注意事项
（一）与其他行业的差异
1、客群的匹配性；
2、产品的特殊性；
3、内容的合规性；
4、流程的复杂性。
（二）开展数字化营销的注意事项：
1、选对平台；
2、选对主题；
3、内容合规；
4、强化交互；
5、流程便捷。
四、开展流量营销的四个步骤
第一步：定位
1、我是谁？（人设定位）
2、我的主题？（内容定位）
3、我想要什么客户？（客群定位）
第二步：内容
1、品牌类（品牌号）；
（1）品牌故事；
（2）社会责任；
（3）服务口碑；
（4）热点互动；
2、业务类（员工KOL、KOC号）
（1）理财；
（2）贷款类；
（3）保险类；
（4）信用卡类；
（5）基金类；
（6）支付结算类；
（7）贵金属类；
（8）权益类。
3、流量营销的知识储备
本行对公、零售资产负债业务；
综合金融业务（券商、基金、保险、信托、期货）
第三方及互联网金融平台业务
主要金融市场的交易规则（A股、港美股、期货内、外盘）
全球主要投资品种内外盘的关联
第三步：组建数字化流量矩阵
1、主流平台特点解析
（1）双微：微博、微信生态（公众号、视频号、微信号、朋友圈）
（2）短视频：抖音、快手、B站
（3）社区：小红书、知乎
（4）图文：今日头条、趣头条、大鱼号、企鹅号
（5）金融垂直平台：蚂蚁财富社区、京东金融社区
2、内容种草的主体、方式和价值
（1）KOL
（2）品牌
（3）KOC
3、如何提高账号权重获得流量扶持；
4、如何开通后台数据权限；
5、如何解读、使用后台数据；
6、如何将公域流量引流到私域流量；
7、注册开通微信公众号；
8、微信公众号后台常用功能解析
（1）自动回复；
（2）用户分析；
（3）内容分析；
（4）图文素材；
（5）创作推文；
（6）读者讨论；
（7）推广功能；
9、金融垂直领域流量平台
（1）选择领域；
（2）身份认证；
（3）角色申请条件；
（4）KOL身份的专业度证明材料；
（5）内容发布
第四步：社群运营（业绩转化的关键）
1、社群的目的；
2、判断社群好坏的四个维度；
3、社群价值；
4、社群认知；
5、社群门槛；
6、社群规则；
7、社群价值；
8、社群管理；
9、内容输出；
10、社群活跃度；
11、扩展社群分支、延长交互时间；
12、通过持续运营，实现产品销售。

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