课程大纲：

对公业务转型课程

课程背景：
2021年银行对公业务的转型是商业银行的转型关键，对公业务是银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。首先，由于直接融资工具的多样化，不需通过银行进行货币借贷，而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品，直接影响了银行传统贷款业务的增长；其次，许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资，同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济受到疫情影响放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户，减少客户流失。
面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，为对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

授课风格：
刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有丰富的实战经验，其带领的对公团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师*的亮点。

课程收益：
同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考；
激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性；
训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

课程对象
对公客户经理、对公条线信贷经理、支行行长

课程方式：
讲师讲授+案例分析+情景模拟

课程大纲
第一讲：宏观经济环境触发金融科技发展
一、宏观经济对于金融银行的影响
1. 宏观经济波动周期
2. 中国42年三班车：工业革命、互联网革命、产业智能革命
二、恐慌过后的思考
1. 房地产压垮中国创新力
1）房地产是中国*的灰犀牛（人口、产业、未来分析）
2）2021年最易发生大量不良以及金融风险的三个因素：房地产、地方融资平台、产能过剩
2. 国家宏观调控“6保”任务
三、中国经济面临多重深层挑战
1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题
2. 量化货币≠货币万能？
四、宏观经济特征触发银行转型与变革

第二讲：商业银行对公数字化转型从技术革命到认知革命
一、为什么银行要转型
1. 大环境
2. 外部因素
1）客户变化（体验、觉醒）
2）监管（金融内生风险、回归金融本源）
3）疫情（加速、催化）
3. 内部因素
4. 表层数字化的局限
5. 深层数字化的无限
二、谁是转型主力军
1. 中国银行业四次转型：电子化转型市场化转型流程银行（失败告终）数字化转型
2. 数字化转型的主导者：决策者、管理者、中层、基层
三、数字化转型的路径
1. 站在方向层面有效路径
1）科技与业务
2）业务与场景
3）业务与数据
四、银行转型的本质
1. 银行本源
2. 未来长尾市场蓝海市场
五、银行对比金融科技公司未来的优势
1. 融资
2. 风险控制
3. 资本规模
4. 社会信用

第三讲：新金融时期对银行对公业务的深远影响
1. 银行业对公金融L型未来走向
2. 三大高危领域影响未来中国银行业对公市场
3. 银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型
4. 对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法

第四讲：对公业务广阔的市场环境
一、对公业务大数据开启新篇章
1. 对公业务大数据来源
2. 大数据在银行对公业务的应用
1）银行对公客户用户画像对公精准营销
2）银行对公客户优化运营智能风控(重点)
二、国内银行业对公业务经营模式的改变
1．由单一营销向交叉营销做转型
2．由利差为主向中间业务做转型
3．由交易型向服务营销型做转型
4．由个体营销向联动营销做转型

第五讲：客户细分和定位及营销策略
1. 小型企业营销策略 (喜茶、满记、真功夫案例 )
2. 中型企业营销策略 (某大型交易市场案例)
3. 大型企业营销策略(中石化、某大型医院案例)
4. 外资企业营销策略(沃尔玛、本田案例)

第六讲：对公营销之道
一、我们在对公营销中遇到了什么问题?
1. 你可以找到对公客户 (对公营销*困境找不到目标客户)
2. 见到客户如何开场?介绍产品以产品为中心还是以客户为中心
二、对公营销心态转型
1. 对公营销从来”没有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型银行开发区案例)
2. 我们的对公营销只有"售前"没有"售后"何谈贷后管理，二次营销
3. 没有售后管理的对公营销只是一纸空文
三、对公营销推销与营销的区别
1. 客户需要帮助企业解决问题的客户经理
2. 成为客户风险管控的第一顾问
四、对公顾问式营销

第七讲：对公营销方法与实践
一、新型对公销售流程与实践
1. 售前准备
1）对公营销销售产品前的几种工具(工具表格使用方法)
2）对公客户客户资料收集表(表格 使用方法)
3）售前准备8个1
2. 建立双方信任
1）建立信任的3个1
2）建立信任的方法
3. 需求挖掘
1）对公客户需求挖掘的四个步骤(搜索、锁定、布局、可行性计划书)
2）需求挖掘的话术实践 (研讨、提炼、现场演练)
4. 产品介绍及促成(较大篇幅)
1）CYLZ原理以及使用方法
2）CYLZ话术训练以及实际营销中的使用
5. 客户异议处理

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