课程大纲：
新进员工特训课程
导言：心有所属，迅速融入；用心服务，塑新形象；心动行动，创兴未来。
培训对象：银行新进员工、一线全员
课程大纲：
一、银行金融“营销突围”发展趋势
1、 银行业金融的现状分析
2、 银行转型、不转不行原因分析
3、各家银行的金融转型的突破点在哪？
A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”
B、产品突围：从本身价值到附加价值
C、营销突围：从技能提升到模式转型
D、服务突围：从客户服务到客户体验
E、人才突围：银行营销人员的*
二、激发新进员工“主动服务”意识思维
1、责任思维：改“自己为重”为“工作为重”
1）绝不推诿，从管好自己开始
2）只要心中有责任“分外事”也是“分内事”
2、称职思维：改“一定努力”为“一定得力”
1）“努力”不够，“得力”才行
2）只有*的挑战，才有*的称职
3、主动思维：改“要我到位”为?“我要到位”
1）主动以“到位”的最高标准要求自己
2）绝不因他人不到位而降低自我的要求
4、专业思维：改“差不多”为“零缺陷”
1）只有成为“专家”才能成为“赢家”
2）要想工作“零缺陷”多用“找错”放大镜
5、银行新进员工服务营销的五项能力修炼
A、一个惹人喜欢的脸蛋子亲和力塑造
B、一个能说会道的嘴皮子语言表达能力及沟通技巧
C、一个灵活思考的脑瓜子营销及服务意识
D、一双能进能退的泥腿子执行力以及综合能力修炼
E、一个能屈能伸的腰杆子心态、情商以及问题处理
三、主动服务营销中的四个阶段与七步曲
1、主动服务营销的四个阶段
A、接待---服务形象及第一印象
B、理解---感同身受及需求判断
C、帮助---提供解决方案及超越期望
D、留住---制造差异化及后续维护
2、主动营销的七个步骤
手相迎、笑相问、礼貌接、及时办、巧推荐、提醒递、目相送
四、厅堂交叉联动营销实战
1、单兵作战的缔结者：网点联动营销
2、如何有效识别高价值客户
3、如何挖掘和引导客户的理财需求
4、理财产品营销语术六要素
5、电子产品营销FABE语术
6、别让钻石从指缝溜走- - 等候区客户百态
7、等候营销的巧用工具促营销：折页、礼品区等
五、金融产品营销沟通与说服能力提升训练
1、沟通概述
A、与客户沟通失败常见原因分析
B、与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2、销售高手沟通的五字真经
A、看 B、听 C、问 D、笑 E、说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3、如何解除客户的抗拒点
A、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
B、解除抗拒点的成交话术设计思路
C、解除抗拒点原则
D、解除客户抗拒的技巧
E、处理抗拒点（异议）的步骤
F、如何化解紧急客户对产品与服务的误解
4、分析性格、敢于成交
A、力量型客户性格分析与成交技巧
B、完美型客户性格分析与成交技巧
C、和平型客户性格分析与成交技巧
D、活泼型客户性格分析与成交技巧
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