课程大纲：
银行存量客户盘活与维护课程
【课程背景】
银行客户营销的关键经营你的客户！
随着中国经济在过去40年的快速发展，银行业积累了众多的存量客户。“上半场得益于中国经济的红利，下半场则需要精耕细作！“20年前只需要跑马圈地就够了，而今天经营好你的客户才是重点。这正是客户经理营销的当务之急。
对于很多银行的客户经理，我们发现：
只重视如何获客，却忽视了怎样活客；
只关注新增客户，却忽视了深挖客户价值；
只知道“薅羊毛“，却不知如何维系客户情感；
只了解AUM值，不知如何划分存量客户的层级；
只在意卖产品，却不知高端客户如何经营、中端客户如何升V、低端客户如何销售；
有没有一套完善的工具，可以将网点的存量客户做到“应管尽管“？
有没有一种方法，可以更科学的划分存量客户价值？
有没有一种营销，可以让客户“求“我们？
【课程收益】
思维转型：使学员懂得客户是需要经营的，而不只是去“杀单“。
知识强化：使学员掌握客户维护的方法，拥有整合资源的能力。
客户分析：使学员学会6个维度对存量客户进行综合分析、有效分级的方法。
发掘规律：引导学员从被动销售向主动销售转变，从卖产品向盘活客户转变。
持续服务：让学员认知到客户长期服务的重要性，学会批量营销客户方法。
【课程对象】客户经理、个金主管、网点负责人
【课程大纲】
第一部分：存量客户维护方法
一、 6个维度的客户分层管理
小组研讨：原有的客户层次划分的标准
二、 不仅仅关注客户AUM值
三、 最高端的客户是卖产品的主要对象吗？
四、 中端客户如何利用？低端客户如何配产品
五、 客户价值链的顶端你需要用生命去维护
学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？
第二部分：客户价值提升计划
一、 5万存款的客户如何升为30万
二、 吸引客户的是礼品？还是利率？还是…?
三、 让客户求我们的营销方法
四、 卖产品还是卖资源？
五、 构建存量客户的生态圈、价值链
第三部分：对存量客户的类型进行分析
一、 客户需求分析*模型
二、 政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同
三、 不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型
模拟演练：不同性格的客户沟通演练
第四部分：存量客户电话邀约话术
一、 邀约电话如何打
二、 常规话术与创新型话术的区别
三、 用资源整合思维进行电话邀约
实战演练：电话邀约商贸客户
第五部分：存量客户的上下游产业链营销
一、 初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源
二、 让客户求我们的营销模式
1、学会借力发力
2、盘整手中的客户资源
三、 如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链
一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例
四、 极高端大客户是配产品的主要对象吗？
银行存量客户盘活与维护课程
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