课程大纲：
团队远程营销能力提升课程
课程背景：
一支优秀的直营团队能为银行增加不少竞争力，而摆在直营团队面前的问题是：长尾客群数量庞大，远程营销难度不小。直营团队的小伙伴要想有效率、高质量的工作，就必须提高远程营销的能力，通俗来讲，就是需要提高电话营销、微信营销的能力。本课程致力于帮助学员解决电话营销和微信营销中的常见问题，如挂机率高、客户不接第二通电话、客户对产品不感兴趣、不知道客户喜欢什么产品、客户有点兴趣但迟迟不成交等等。
课程大纲：
第一章 远程营销之心态准备
-勇气
-企图心
-自信力
-快乐力
-抗挫力
-精进力
-坚持力
第二章 电话营销之黄金开场
一、销售心理学在黄金开场中的运用
1、黄金开场的三个关键时间点
2、客户秒挂的四大核心原因
3、客户愿意听电话的三大驱动
4、销售话术需遵循的三大原则
二、开场15秒的核心要点
1、针对性提出问题
2、开门见山表明来意
3、抓住客户心理弱点
4、优秀的声音表情
5、优质的沟通态度与电话礼仪
三、开场45秒的关键信息
1、我是谁/我代表那家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我行的产品/服务对客户有什么好处？
练习：我们究竟能给客户带去什么好处？
话术分享：银行理财产品电话营销话术
四、开场90秒三件事
1、建立信任
-与老年客户沟通时，如何建立信任
-与代发工资卡客户建立联系，如何建立信任
2、拉近关系
3、挖掘需求
-挖掘需求的提问方式
-在挖掘需求时，持续教育客户
-在挖掘需求时，帮助客户建立理财逻辑
五、避免秒挂的动作要点
练习：写出你的黄金开场白
第三章 远程营销之需求挖掘
案例讨论：买的是电钻还是洞？
一、挖掘需求的四大步骤
1、提问的意义
2、不同提问方式的优劣势
3、不同提问方式的用途
4、远程营销中的常用KYC提问
二、如何强化客户的需求
1、塑造画面感
2、帮助理解
-强化意念
3、数据细节对比
第四章 远程营销之产品介绍
一、电话销售介绍产品的六大原则
-事先罗列卖点
-提前了解需求
-基于需求介绍
-产品利益数字化
-比拟举例法
-具体化描绘
二、产品介绍的几种工具
-故事法
-ABCD法
-FABE
-*
案例：针对商贸客户，如何运用FABE抢占消费者心智，推荐某开放式理财产品
三、微信发送产介的注意事项
1、逻辑要通顺
2、要点要突出
3、图文要并茂
4、个性化内容
第五章 远程营销之异议处理
一、当客户拒绝时，我们该怎么办？
二、关于化解抗拒的建议
三、化解异议的5个动作
四、异议化解话术集锦
第六章、远程营销之客情维系
一、时间节点选择
二、如何准备内容
三、客情维系的注意事项
第七章、远程营销之客户成交
一、 主动成交的狼性
二、 常见成交策略
1、直接要求法
2、完善配置法
3、从众成交法
4、预约份额法
三、提高成交速度
1、要求客户行动
2、设置行动时间
四、增加成交金额
1、小钱合并打理
2、归集其他资金的好处
五、提升成交意愿
1、数据、细节、对比
2、构建多个购买理由
3、服务礼品增加价值
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