课程大纲：

现房及期房去化逻辑公开课

课程背景
销售的下滑，加上新供货的减少，带来的是项目的存量大于增量，存货大于新供，其中有相当一部分存货转为了现房，存量时代，如何做好现房及期房的销售去化已经成为各大房企渡过市场下行难关的关键。
同样是存量，现房及期房销售的特征是什么，整体操盘策略上有什么差异，如何从产品类型、市场需求、去化周期等维度对期房及现房进行分类，影响去化的关键是什么？ 通过此次培训让大家明晰现房及期房销售的操盘逻辑，关键性问题突破，提升存量去化速度并最终实现业绩达成。

课程对象
1、房企总经理、副总经理等决策领导；
2、房企营销总、策划总、营销经理、策划经理、案场主管、核心销售骨干；
3、营销代理公司/经纪公司总经理、营销总监/经理、策划总监/经理等。

课程讲师
朱老师
《房地产营销标准化体系搭建》国家版权所有者
清华、北大房地产总裁班特聘讲师
《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的 48 个节点》畅销书作者
多家大型央国企地产集团及区域深耕型房企顾问导师朱老师在华为、*友邦、碧桂园三家世界 500 强公司从事管理 20 多年，致力于人才培养、营销管理实践及营销创新。为建发集团、远洋集团、中铁置业、中铁诺德、东投集团、中铁天圆、云星集团、恒信集团、紫薇地产等30多家房企搭建了营销标准化体系。疫情后房地产行业进入黑铁时代，下行趋势明显，朱老师将重心聚焦在项目营销策略诊断，每年参与营销诊断有30多个项目，其中包括多家品牌房企区域项目，如安徽保利、山东保利、中铁天圆等。朱老师被中铁置业、中铁城投、云星集团等 10 多家企业聘为顾问，2023年其作为营销顾问指导的项目，如中铁置业贵阳阅花溪项目，中铁置业长春博览城项目、中铁天圆成都卓著项目，在市场竞争激烈、标杆林立的情况下，突围而出，成为当地或板块的销冠项目。

课程内容
一、 期房与现房分类及特征
1、期房：可售但未到交付条件的存量房源
2、库存型现房：经过一定销售周期, 已经达到交付条件，但仍然没有卖掉的存量房源
3、首开型现房：达到交付条件，首次面世销售的房源
4、库存型现房三个特征
4.1客户挑剩下的房源
4.2户型不好或楼层和朝向不好
4.3单价或总价超出客户预期
5、首开型现房特征
5.1全新现房客户可以选择
5.2从取证到销售周期较长，蓄客时间长

二、现房与期房销售操盘逻辑的几大不同
1、业绩规划不同：期房以时间为主线规划业绩目标，现房以业绩目标为主线，设定相应时间。
2、营销模式不同：期房销售营销模式以高周转或高溢价为主，现房销售以去化为主线。
3、推广逻辑不同：期房销售以整体推广逻辑为主，现房销售以不同类型产品定相应推广策略
4、推售策略不同：期房研究货量组织、推货节奏，现房销售则是全部可售，阶段性重点去化
5、渠道策略不同：期房关注渠道带访量，现房更关注渠道带访客户的精准度
6、定价逻辑不同：期房考虑整体均价，现房定价则以相同品类定价
7、协同重点不同：期房协同重点是运营节点达成，现房协同重点是如何给客户提供的更好服务体验

三、货量盘点及差异化的去化策略
1、根据产品类型、市场需求、去化周期对存量房分类
2、根据不同分类的存量产品，科学拟定去化目标
3、不同类别的存量，制定差异化的营销策略

四、现房及期房去化10大关键性问题及突破
1、销售不佳如何区分市场问题、产品问题还是团队问题
2、如何更好把握客户需求轮动，助力项目推货及定价
3、如何基于到访量、到访渠道分析，找到到访量突破关键点
4、如何基于客户复盘、置业顾问访谈，找到提升转换率的突破口
5、如何针对不同类别的期房现房拟定不同的推广策略
6、如何更精细化挖掘不同类型房源的核心卖点
7、如何针对不同类型的房源，优化销售说辞
8、如何更好动用价格杠杆促进销售
9、各部门如何协同，助力存量去化，如何打造有战斗力的销售团队？

现房及期房去化逻辑公开课