课程大纲：

网格化精准营销培训

课程背景
在当前银行间竞争日渐激烈的大势下，银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网格化精准管理，实现客户单一价值*化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。
但传统的网格化营销策略有很多无法解决的瓶颈问题，比如：营销策略不能快速出成果，难以固化坚持；网格化策略实施过程中，受到同行的激烈阻击，落地异常艰难等等。为了解决这些难题，海阔老师将“触点营销”理论用于网格化营销的理论和实战当中，成效卓着。
“品牌接触点”这一概念最先由北欧航空公司前总裁卡尔松提出，后来在西方演变出触点管理与营销理论。多年来，海阔老师结合自己在银行一线的营销实战，将“触点营销”理论本土化、实战化，在网格化营销中广泛使用，这一策略使销售人员能科学把控网格化营销的每个环节，避免使网格化营销陷入形式主义、走过场的误区当中，把时间、物力、财力用到刀刃上。

培训收益
1.掌握网格化“触点营销”攻略的理念、策略、技巧；
2.培训结合网点目标客户实际情况，制定网点专属的产能提升精准营销方案、产业地图、目标区域客户的网格营销方案，进行网格化战略布局；
3.掌握不同行业、客户群体的需求分析，制定相应的营销策略；
4.掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩；
5.学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关系，固化营销效果。

课程特色
1.头脑风暴策划+实战执行，充分考虑方案课程的落地性；
2.角色扮演+群策群力+开放空间，培训模式互动性强，氛围热烈；
3.经营策略落地+工具交付+项目复盘，确保培训成果长期固化。
课程时间：（可以根据实际需求定制课程）
2天（6小时/天）

课程大纲
第一章、银行为什么要实施网格化 “触点营销”攻略
一、传统网络化营销面临挑战
1、经济发展的“七年周期”规律对银行业的影响
2、金融业监管给银行营销模式带来的压力
3、同行业不良竞争给营销模式带来的压力
4、中间业务对“存贷差”带来的挑战
5、产品同质化、利率市场化给行业带来的冲击
二、网格化“触点营销”攻略的优势在哪里
1、外拓营销如何才能真正出业绩
2、定位理论与“触点营销”的关系
3、渠道的功能是让消费者持续消费
4、可复制、容易复制才能快速占领市场
5、目标清查、方案明确才是真正的主动上门营销
6、立体化营销模式

三、网格化营销中如何找准营销触点
1、在网格化营销中如何运用“触点营销”与“触点管理”理论
2、网格化营销中“触点营销”的实施步骤
1）虚幻景象
2）实质接触
3）连续消费
3、如何通过网格化“触点营销”把客户痛点变乐点
1）影响体验的要素
2）营销活动的连续性和品牌效应
3）营销中如何巧妙借势

第二章、网格化精准营销的三大步骤
一、网格化要做的准备工作
1、把流量、增量、陌生客户进行细分
2、网格划分时如何做好战略性安排
3、如何摸透目标客户的详情并形成资料
4、如何整合所有优势资源建立营销渠道
5、如何策划全新营销模式
二、客户消费心理、投资理念分析与应对策略
1、商区客户的消费心理
2、商区客户的投资理念与应对策略
实战演练：做出自己网点周边区域核心客户的消费心理、投资理念策略分析图

三、网格化精准营销具体操作方法
1、厅堂客户深挖与营销变革
1）以服务介入营销
2）存量分层级维护策略客
3）流量客户的开发与维护策略
2、营销区域的侦察、分析、策划
1）区域分布图的划分绘制方法
2）如何收集分析有用的资料与情报
3、地政关系分析策略
4、对竞争银行优缺点的分析
5、客户分类并挖掘出目标客户的核心需求
6、制定营销服务策略
7、督导跟进模式
8、实战检验后，修改完善形成可复制战略
实战演练：结合所提供的客户信息与案例，进行网格化精准营销方案设计
分析点评：方案设计的首轮复盘推演

第三章、网格化营销中的拜访、促成与谈判技巧
一、客户拒绝的根源及应对技巧
1、银行产品销售的基本流程
1）完美接触
2）探寻需求
3）方案呈现
4）有效促成
5）异议处理
2、处理异议时的心态
1）营销面具
2）反射与反对
3、异议与流程把控的关系
3、如何减少每个环节的异议
1）如何三F法为客户解决问题
2）3f法则的理论依据——同理心
3）当客户说比他行的利率低时如何应对
4）当客户说我们是小银行、不安全时如何应对
5）当客户说钱也许会有急用时如何应对
6）当客户与p2p产品对比时如何应对

二：电话邀约与沟通过程中的客户心理分析及应对技巧
1、电话约见准备：客户约见理由的选择与包装
1）先交朋友，后做生意（泡客户）
2）双赢思维
3）控制节奏、进程、交易模式
2、客户心理人格类型与电话沟通方式选择
1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论
2）如何打动四大类型的客户
3）电话沟通中如何激发对方正能量，回避负能量
4）与各种类型人格客户电话沟通时禁忌
5）电话沟通具体话术要点及练习

三：产品推介技巧
1、危机营销法
1）营销与专家形象打造
2）危机顾问式销售的步骤分析
3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具：
2、催眠式营销模式
1）理论的内涵
2）客户需求分析
3）充分运用沟通三要素
4）利用身体语言和语调达成同理心

四：让步、促成技巧
1、让步时常犯的失误
1）一开始就接近最后的目标
2）接受对方最初的条件
3）在未弄清对方所有要求前做出让步
4）轻易让步
2、让步的正确方式
1）最后一步让出全部可让利益
2）等额让出可让利益（其他形式弥补）
3）小幅度递减可让利益
4）开始就一次性让出全部可让利益
3、打破僵局的艺术
1）用新的理由解释问题
2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛
3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧
4）寻求其他解决方案-寻找第三方案
5）搁置争议,谈下一话题
4、常见的成交策略
1）红脸黑脸策略   
2）最后期限法
3）拖延战术
4）欲扬先抑
5）虚假僵局
6）声东击西
7）哀兵策略

第四章、网络化营销过程中如何提升客户关系维护力度
一、客户关系维护四大模式
1、关系维护之关系同盟
2、关系维护之情感账户
3、关系维护之产品策略
4、关系维护之商务往来
2、后续跟进与客户转介绍
二、客户后续跟进的误区
1、巧用后续跟进提升客户满意度与忠诚度
2、如何进行基于产品利益后续跟进
3、如何进行基于情感关系的后续跟进

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