激励销售团队不要再采用底薪加提成的模式，这种激励模式有很大的局限性。因为这种激励模式对于销售人员的能力要求非常高，一般的销售人员根本就做不到。比如你的专业能力，自我管理的能力等等。因为销售团队里面真正能力突出的同时，又具备很强自我管理能力的人是极少的，大部分人是需要去引导和监督的。那么应该用什么样的方式去激励你的销售团队呢？我们真正要考核的是三个认知能力、工作表现和业绩。

1、认知能力。什么叫认知能力呢？就是销售人员的业务技能、技巧、专业知识等等要通关，我们要让销售人员按照我们的要求去锻炼和学习专业的知识和业务技巧，最终的目的是我们的专业能力要过关。

2、他的工作表现。工作表现是工作饱和度跟工作有效性，工作饱和度是他工作是否足够饱和，是不是足够努力，有没有按照我们的要求做到实际的工作，比如说每天必须要跟进100个客户，有没有做到。第二个，就是工作的有效性，什么叫工作有效呢？你拼命努力工作，但是方法不对，流程不对，最终其实还是没有结果的。比如你今天跟进了100个客户，你的跟进方法和步骤是不是对的？你的工作流程是不是对的，最终转化出了多少重点客户？

3、就是考核业绩。你具备很强的认知能力，同时你的过程也做得很好，最终产生了多少业绩和成果，为公司创造了多少价值和利润，这是最终的业绩数据。

对于销售人员管理，我们需要从这三个方面去入手。我们的薪酬结构要怎么去调整呢？原来是底薪加提成的模式，现在要怎么调呢？分成四块。第一个叫岗位工资，第二个叫能力工资，第三个叫绩效工资，第四个叫业务提成。什么叫岗位工资？就你只要在这个岗位上任职就要发放的，所以这个工资是不能低于国家规定*工资标准的。什么叫能力工资？就是你要能够担任这个岗位，你的专业知识和能力要求是要过关的，我要去评估你的，根据你的专业来发放。第三个叫绩效工资，我们在看工作当中，你关键的控制点有没有做到位，有没有按照我们的要求去执行。最后才是业绩提成，这个是根据实际创造的业绩去发放的，因为我们的业绩乘以我们的提成基数，想要什么叫激励什么，激励什么就会得到什么，这是激励机制的关键。