能不能成为优秀的大客户销售的话就是看你拜访前的准备工作的优先次序，准备工作的优先次序的话分四个核心的工作。你是不是在拜访之前能够做到一个客户背景的调查。就是你今天去见大客户，你一定要了解他的同行是谁，你一定要了解他的产品的核心竞争力是什么。你一定要了解他目前产品的研发处于什么状态，你还要不断的了解他的公司的现金流情况怎么样，销售团队怎么样等等这些一系列的问题的话，对你第二个拜访前的准备起到了一个非常重要的支持作用，只有你收集到了足够多的信息，你才能够分析客户的需求。这个潜在的需求的话有助于你做到第三个非常重要的工作就是销售策略。销售策略你一定要在拜访前做好准备，不然的话你在拜访当中你就很难去跟客户游刃有余的去推进需求的。销售策略的话具体要做哪一些呢？其实它是有三个重要的步骤的。销售策略的第一步就是你做一个这样的开场白，跟他做一个沟通。这个开场白的话一定是对他整个公司的目前的它的难点你是发现的。然后可以一击切中他的要害，然后他对你这个抛出的问题是非常感兴趣的。第二步的话，你当然就要做一个非常重要的会谈策划。会谈策划整个沟通过程当中，你是通过怎样的一个提问去打开他的需求。然后再通过这样的一些提问，再深入明确他的需求。最后的话让他清楚的知道，真的你的这个产品能够帮到他，确实能够解决他的一个生产力的问题，盈利能力的问题跟品牌的问题。
只有当你这三步做好了以后，你在最后一步的话，你就更重要了。就是在会谈策划以后，你会知道。他真正的竞争对手是谁？然后你这样去引导。还有展开跟竞争对手的差别带给他的是什么？这个时候会谈策划的三步就做完了。做完以后你可以进入到第三个非常重要的阶段，就是一定销售策略完成。完成以后，你进入第四个非常重要，这个就是我们所说的方案设计一个好的大客户销售的话，他都有习惯进行方案设计，带着方案去见客户，而不是空手去见客户了。所以你只有通过这个一定销售策略需求分析，你才会有做到方案设计。这个时候，当你见到他的时候，一定是一个准备充分的大客户销售，打开他的需求，明确需求，然后方案设计能够切中他的真正的问题所在，解决问题。最后他给你成交，这就是金牌销售成长体系当中非常重要的大客户销售的课程。
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