3月10日，针对销售精英的"工业品营销精英人才压膜训练系统"之“深度接触”在工业品研究院会议厅成功开讲，在此十分感谢工业品营销研究院资深讲师汪奎老师的精彩分享，也感谢所有参加的学员们。
本课程从信息收集出发，解析项目过程中必须了解的6大信息模块，通过识别真假线人，发展线人，保护线人，从而指导并培养线人开展工作，并如何由线人引荐推进高层关系。通过讲解具体方法和步骤，结合案例及模拟演练，帮助销售人员直观了解各个关键节点的线人策略。
下面，就由小编带大家看一看汪奎老师分享的干货吧！
在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：
M：MONEY，代表“金钱和信用”
该客户的项目有一定的规模和盈利空间
A：AUTHORITY，代表着决定权和合法性
该客户的项目主体有最终决定权，决定或反对最终项目合作的单位
N：NEED，代表着有（产品服务需求、资质需求、关键需求）
该客户的项目内部已经立项
只有同时满足这三个条件，该客户才有继续跟踪的必要。
· 意愿度 － 能够积极主动提供信息
·决策影响度 － 在项目中有一定的话语权
·参与度 － 能够参与整个项目过程，及时得到反馈
·熟悉度 － 熟悉项目中每个人的立场与分工
职位在领导下，长期被压抑的；
2
领导身边的人
3
竞争对手得罪的、忽视的
4
认可我们品牌的、产品的
5
认可销售人员个人的
A：决策小组成员中那些对销售人员认同的人
例如：销售人员的老乡或对销售人员做事风格较为认同的
B：决策小组成员之外的其它部门，但可以影响决策者的人
例如：家人、老师、同学、原来的同事、邻居、战友、上级领导、志趣相投者、圈内成员
C：客户采购部门、技术部门、使用部门执行层管理者或员工
例如：已经关系不错的采购部直接成为我的线人
D：与客户合作多年的其它相关产品的销售工程师或中间商
例如：各种上下游供应商、销售工程师或招标公司
E：公司行政、企划、财务、计划或招标公司员工
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