课程大纲：

 房地产营销策划培训

【课程背景】
房地产培训：房地产心智营销杀客系统及案场逼单技巧解密培训;为什么客户观望气氛越来越浓?为什么来访的客户越来越刁难?为什么客户的成交率越来越低?为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买?为什么价格让到底客户还是要讨价还价?为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……
没有成功的营销模式，只有时代的营销模式。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，更不等于人海战术，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方?当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。很多项目拓客挖空心思，周周有活动，客户到访非常多，但成交仍然上不去，问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战，既要把自己的思想装入客户的脑袋，又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。成功的销售人员首先精通销售读心术洞察客户心理。掌握客户心理，赢得客户-怔睐;操控客户心理。化解销售难题;善用心理战术，引领轻松成交。面对观望期的客户，占领心智比占领市场更重要，占领心智是房地产营销*的选择。

【培训内容】
第一模块：房地产市场观望期客户心智剖析
一、观望期客户类型分析
1、手里有钱等降价
2、手里没钱等降价
3、手里有钱瞎起哄
4、手里没钱瞎起哄
二、观望期客户心智分析
1、客户都爱占便宜
2、怕买了之后降价
3、怕买了品质无保障
4、从众心理：羊群效应

第二模块：心智营销4+2杀客系统
一、环境杀客
1、静态环境
2、动态环境
案例：恒大照母山单日销售1100套
二、人员杀客
1、产品价值塑造
2、商务价格谈判
3、临门一脚压单
4、客户异议处理
案例：碧桂园兰州新城单日销售50亿

第三模块：环境杀客1+1系统
一、环境逼定
1、通觉营销
2、现场包装
售楼处包装
样板间包装
打造参观动线
3、旺场活动
二、团队SP逼定
1、热销氛围营造
音乐 灯光 动作 唱单
2、团队协作
ABC
三级联动
制造竞争买家
制造房源紧张
制造涨价压力

第四模块：人员杀客-房地产项目产品价值塑造
一、产品价值塑造手段
1、独占鳌头
2、蛇打七寸
3、步步为赢
4、天方夜谈
5、美梦成真
6、噩梦醒来
二、产品价值塑造秘诀
1、四流的营销卖产品
2、三流的营销卖感觉
3、二流的营销卖好处
4、*的营销卖故事
5、*的营销卖梦想
6、*的营销卖痛苦

第五模块：人员杀客-房地产销售价格谈判
一、谈判赢天下
1、谈判的出发点：利益
2、谈判的思维：双赢思维
3、谈判的核心：创造赢的感觉
4、谈判的三个阶段：布局、守局、定局
二、谈判策略
1、开价策略
2、挺价策略
3、算术策略
4、遛马策略
5、让步策略
6、交换策略

第六模块：人员杀客·临门一脚助成交
一、成交定天下
1、成交的意义
2、成交的信号
3、成交的时机
二、成交策略
1、假设成交法
2、心锚成交法
3、6+1成交法
4、激将成交法
5、故事成交法
6、后悔成交法

第七模块：人员杀客·客户异议处理
一、异议处理原则
1、嫌货才是买货人
2、先处理心情，再处理事情
二、异议处理方法
1、四步走法
2、3F技巧
3、忽视法
4、迂回法
5、补偿法
6、太极法
7、反问法
7、微行销

第八模块：互联网思维下营销转型落地系统
1、颠覆的世界，你准备好了吗?
2、互联网思维及在房地产营销中运用
3、互联网思维下营销转型六大法则
4、互联网思维下房地产组织变革

第九模块：互联网思维下行销拓客执行系统
1、整合行销时代来临
2、六大线下拓客策略
3、微信拓客方法
4、行销团队搭建管控

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