讲师公开课内训文章


首页>公开课程 > 项目管理 [返回PC端]

项目销售流程及关键技能

发布时间:2025-03-18 19:37:48

讲师:王浩天数:2天费用:元/人关注:2607

日程安排:

课程大纲:

项目销售流程课程培训

【课程背景】 
项目销售流程,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。本课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 
2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。 
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。 
4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。 
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。 
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。

【课程大纲】
第一讲 项目销售流程分析 
1、项目的基本概念 
什么是项目 
项目中的相关方 
案例:电信项目相关方示意图…… 
2、项目采购因素分析 
人:机构和岗位的职权 
事:项目的性质与报批流程 
财:预算分类和使用 
时:项目周期的三个阶段 
案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素…… 
3、典型的项目采购流程 
项目酝酿 
可行性研究 
报批立项 
规划设计 
招标 
4、项目销售的共振 
什么叫共振型销售 
销售和项目采购流程的对接 
客户关系共振 
案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间…… 
5、项目销售流程 
项目信息收集 
跟踪项目相关人 
编织关系网 
挖掘项目需求 
促成项目 
谈判 
分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解…… 

第二讲 项目信息收集和介入策略 
1、项目信息收集的途径 
行业性媒体 
招标网 
人脉 
系统集成商 
电话沟通 
竞争对手的业务 
案例:老袁的成功经验…… 
2、项目信息点 
酝酿阶段信息点 
可行性研究阶段信息点 
立项阶段信息点 
规划设计阶段信息点 
招投标阶段信息点 
工具:项目各个阶段的信息点及提问方式 
3、项目信息的判断 
拉锯式调查 
相互印证 
信息密度判断 
项目采购信息的规律 
项目的购买信号 
4、项目各阶段的介入策略 
项目前期:步步为营跟进 
项目中期:多维度超越竞争 
项目后期:赚取眼球 
案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察…… 

第三讲 跟踪项目相关人 
1、跟踪客户的三大要点 
搞清楚客户角色再下手 
既跟流程也跟人 
拾级而上,稳扎稳打 
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继…… 
2、快速建立情感纽带 
敲门“3大件” 
电话沟通“假动作” 
培养客户记忆的4大秘诀 
分组讨论:如何使邮件发挥*的广告功能…… 
3、有效跟踪客户的策略 
跟踪客户的频率 
诱敌深入的电话套路 
电话沟通话题 
案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝…… 
4、约见技巧 
约见的时机与理由 
高效约见的5种方法 
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 
5、拜访礼仪与策略 
拜访礼仪 
拜访的任务定位 
拜访面谈套路 
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解? 
6、抓住机会,深化关系 
利用接待制造跟踪 
利用展会增进关系 

第四讲 搞掂关键角色 
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 
1、确定公关路线图 
梳理项目关键角色 
公关路线图 
搞掂关键角色的四重奏 
2、建立信任和培养好感 
建立信任的“小动作” 
培养好感的方法 
人际关系吸引原则 
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任…… 
3、请客吃饭的学问 
约请的8大注意事项 
宴请礼仪 
宴请中的谈资 
如何挖掘“隐私信息” 
酒桌上的五忌 
现场演练:展开宴请期间的话题…… 
4、赠礼艺术 
送礼的6大忌讳 
送礼的时机 
超值赠礼的6种方式 
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 
5、一本万利的帮忙抒困 
案例:小孟用一本教材换来两个项目…… 
6、确立内线关系 
如何明确内线的利益 
搞掂内线的双平衡 
内线的五种类型 
案例:格力起诉湛江财政局的再思考…… 
7、编织关系网 
客户内部的三角关系处理 
多链条关系传递 
仰攻决策人物的策略 
关系平衡术 
转介绍关系运用方式 
处理关系的几个非常规问题 
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之…… 

第五讲 挖掘和引导项目需求 
分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求…… 
1、项目需求分析 
需求的三层逻辑 
项目需求动因分类 
项目需求的五元结构 
项目需求强度 
项目需求指标的决策顺位 
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩…… 
2、挖掘项目需求的沟通要点 
问对人 
在合适的时机问 
有技巧地发问 
在互动中逐步深入 
现场演练:询问需求的经典问题句式…… 
3、引导需求的策略 
什么叫引导需求 
引导需求的三种操作方向 
*激发需求模式 
案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求…… 
4、诊断项目需求 
需求的强度 
需求要素的排序 
案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息…… 

第六讲 与相关方的联动 
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品…… 
1、与系统集成商、工程商的联动 
四种合作模式 
以我方主导的联动策略 
以对方主导的联动策略 
我方引导的联动策略 
对方引导的联动策略 
案例:吴长江如何扶持、发展经销商…… 
2、与设计院的联动 
设计院在项目中的作用 
与设计院的联动策略 
案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理…… 
3、与上级主管政府部门的联动 
与项目有关的上级主管政府部门 
评估上级主管政府部门作用 
介入上级主管政府部门的原则 
4、与招标代理机构的联动 
招标代理的性质与作用 
与招标代理机构的联动策略 
案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标…… 

第七讲 促成项目 
1、促成项目的行动守则 
步步为营,巩固成果 
里应外合,有的放矢 
善用资源,多赢为上 
案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目…… 
2、巩固技术优势 
技术交流会:点面结合 
参观示范工程:精心策划 
技术嵌入:多方认可 
寻求合作切入点:服务和试点工程 
案例:湘能在某省的试点工程…… 
3、阻击竞争 
分析竞争对手动态 
阻击竞争对手的5种方法 
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 
4、排除客户的购买障碍 
客户反对意见的表现 
反对意见的根源 
处理反对意见的沟通对策 
案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见…… 
5、促成项目的“5种武器” 
邀请商务考察 
组织学术交流会 
以标杆客户带动购买 
帮助客户建设明星工程 
出奇不意 
案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目…… 
6、竞标策划 
项目招标的操作流程 
竞标策划要点 
竞标介入的时间点与策略 
案例:兴智公司的竞标策略…… 
7、促成项目的五大里程碑 
项目销售流程总结

项目销售流程课程培训

上一篇: “CEO&HRD携手同行”特训营——企业人才问题长效
下一篇: 卓越流程体系建设与流程优化高级实务班


其他相关公开课程:


联系电话:4000504030
24小时热线(微信):
13262638878(华东)
18311088860(华北)
13380305545(华南)
15821558037(华西)
服务投诉:13357915191

 
线上课程关注公众号