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服务中的销售谋略

讲师:蔡致远天数:2天费用:元/人关注:2564

日程安排:

课程大纲:

客户销售谋略培训 

课程背景:
服务如何与销售更丝丝相扣地紧密结合?
服务过程中如何捕捉与发掘提升销售的机会?
服务目标与销售目标如何在执行中避免冲突,实现双赢?
如何在服务者和营销者双重角色的切换中游刃有余?
如何通过“专家力”和“亲和力”双重影响来同时提升服务效果和销售效果?
如何实现服务中的“交叉销售”和销售中的“交叉服务”?……
细心的您不难发现,以上所有问题无一不指向一个共同的课题:服务过程与销售过程如何有效整合! 而这一课题,正是2012-2014年度服务咨询和培训领域*吸引力,最被关注,也被认为是*价值的培训主题!
即使再强调“服务至上”的企业,当前也无法不去考虑服务效果与销售结果之间的关联!即使再重视”销售业绩”的组织,现在也必须正视服务因素对销售结果的巨大推力!“服务”和“销售”这两个以往被分割对待,分化处理的部分,现在到了必须进行整合的时候了!
2013年11月,服务培训领域一个崭新的课题横空出世,应运而生。众多企业的总经理,服务总监,服务经理,客户总监,客户经理,销售总监以及销售经理们苦思冥想的很多问题,现在终于有了解决方案。“Selling In Customer Service”,一个专门研究服务过程中如何提升销售的创新课题,将全面系统地回答本文开篇所列的6大问题,并提供多个心理学,思维科学以及营销学的工具以帮您实现服务和销售的双重突破。
 
课程大纲:
第一章:实现“服务中销售”的重要意义
从业绩成长的全局看服务与销售整合的必然性
“过度服务”与“过度销售”两大现象背后的本质
把服务流程的终点从客户满意延伸到创造购买需求
衔接服务满意与创造购买需求的三大原则
服务者和销售者两大角色的平衡
促进“服务中销售”带来的三大价值

第二章:服务流程与销售流程的高效整合
服务流程的关键步骤分析
销售流程的关键步骤分析
在服务流程与销售流程中建立衔接
服务+销售流程的7步整合方程式
活用“服务中销售”的7步方程式

第三章:整合服务与销售的双面沟通
迎合性沟通VS引导性沟通
高效服务沟通工具--客户心理指南针
客户心理指南针的活学活用ABC策略
大脑评估测试工具

第四章:客户期望值的引导与驾驭
服务中过度迎合客户期望值的两大后果
服务中客户期望值的三大应对方式
服务中客户期望值驾驭的三步曲(降低—超越—再提升)
降低客户期望值三大策略
满足并超越客户期望值三大原则
客户期望值再提升的两大结合点
服务中客户期望值驾驭的两大齿轮
影响客户期望值中不同“内容要素”的权重
引导客户期望从无偿服务向有偿服务转移

第五章:实现服务中销售的双轨驱动力
情感认同与信任认同是实现服务中销售机会的两大关键
服务过程中满足客户情感需求的四大关键能力
服务过程中满足客户信任需求的四大关键能力
服务过程中情感力和信任力的交叉应用

第六章:服务中引导客户新购买需求的要点与策略
把客户满意转化为新购买需求的三大控制点
把客户满意转化为新购买需求的时效性原则
把客户满意转化为新购买需求的隐蔽性原则
把客户满意转化为新购买需求的适合性原则
服务过程中引导客户新购买需求三大策略
服务中引导客户新购买需求的横向组合引导策略
服务中引导客户新购买需求的纵向升级引导策略
服务中引导客户新购买需求的立体解决方案引导策略

第七章:服务过程中的柔性成交
服务中成交信号的判断
柔性成交VS刚性成交
4大左脑成交策略
4大右脑成交策略

第八章:四类不同偏好客户的服务与销售策略
四类不同服务偏好的客户
四类客户的交往特征
四类客户的服务迎合策略
四类客户的需求引导策略
四类客户的销售成交策略

客户销售谋略培训 

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