课程大纲：

银行理财培训 

课程收益：
1、建立理财顾问正确的沙龙经营理念；
2、明确理财沙龙系统化分工方案；
3、掌握会前邀约5法4步；
4、理财沙龙角色分工演练；
5、会后追踪5要素；
6、精细化理财沙龙核能。

课程纲要：
导论：理财沙龙经典案例解读
5个人办一场沙龙，20个理财顾问邀约客户50人到场，现场签约率80%，回收率95%是怎么做到的？

第一讲：精细化理财沙龙概论
序：何为沙龙
一、金融行业理财沙龙的演变
1、理财沙龙的由来
2、理财沙龙的形式
3、理财沙龙的效果
小组研讨：理财沙龙适合哪种客户？如何举办效果*？
二、精细化理财沙龙介绍
1、精细化理财沙龙的三高：高产能、高签约、高回收
2、解放思想，流程再造
3、精细化理财沙龙的创新流程
会前：客户邀约与晒选
会中：细节营造良好氛围
会后：合作营销提升回收率
视频：某公司理财沙龙现场分析

第二讲：精细化沙龙分工
一、精细化沙龙分工及流程
1、理财顾问工作流程
2、策划及工作人员工作流程
3、会议策划功能小组建设
会务组、礼仪组、主持组、财务组、主讲人
二、各功能小组的重点工作分工
1、会务组重点工作及注意事项
2、礼仪组走位训练
3、主持组氛围营造及唱单技巧
4、财务组专业水准呈现
小组演练：以小组为单位，分工合作，策划一场精细化理财沙龙
三、会前准备工作剖析
1、理财课题培训
2、客户筛选标准明确
3、资料准备以及话术演练

第三讲：会前—客户邀约与筛选
一、会前邀约4步曲
1、首次电话邀约（客户初步筛选）
2、正式电话邀请（递送邀请函）
3、会务组电话确认（强化参会概念）
4、会前顾问电话确认（增强客户参与感）
二、沙龙邀约5法
1、特定人群法
2、售后服务法
3、中奖领取法
4、讲师推介法
E、产品促销法
三、沙龙客户筛选标准
1、对公客户
2、对私客户
3、客户标准（年龄、职业、是否本人）
4、邀约注意事项
1、与讲座契合度
2、与客户契合度
3、与理财顾问契合度
4、客户感知度

第四讲：会中—细节营造良好氛围
一、良好氛围营造源于每一个细节
1、会前迎接
2、会议过程
3、座位安排
4、附加值服务
案例：一次育儿讲座带来的百万业绩
思考：我们能够为客户带来哪些附加值服务？
二、工作人员会中配合6要素
1、分工补位
2、全员统一
3、氛围带领
4、序位协助
E、相互引荐
F、VIP客户通道
三、理财顾问促成的工具
1、促成话术三板斧
2、促成的六次尝试与客户评估
3、现场促成注意事项
小组研讨：举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节？改进措施是什么？

第五讲：会后—合作营销提升回收率
一、会后服务步骤
1、黄金72小时
2、借力使力不费力
3、上门服务是关键
4、组合微营销
案例：李经理的一条短信，让客户决定签约20万
二、客户二次转化
1、精细化沙龙客户转化流程
2、顾问式服务帮助客户实现价值转化
小组演练与点评：以小组为单位，策划并组织一次精细化理财沙龙，现场演练点评

第六讲：精细化沙龙核能
精细化理财沙龙是一场销售的表演，每个人在这场演出中都扮演重要的角色，各角色之间的分工合作，会议的氛围营造以及人员有效合理的整合，从会前准备到会中配合再到会后追踪，都充分体现团队的合作精神和凝聚力。
一、氛围是沙龙的魂
1、沙龙氛围的营造要素
2、沙龙给客户带来的八大体验
3、一场完美的表演
二、合作是沙龙的魄
1、理财顾问的合作
2、会务组与顾问的配合
3、理财顾问与主讲嘉宾的配合
三、整合是沙龙的神
1、客户资源整合
2、销售技能整合
3、团队效能整合

讲师介绍
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约*单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

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