课程大纲：

上海房地产营销销售培训课程

培训收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，系统的把握对公业务营销流程；
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧；
3、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；
5、设计并向客户陈述一揽子房地产服务方案的技巧；
6、掌握客户关系营建与深度开发技巧；
7、掌握各种对公业务的营销关键点；
8、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程。

课程内容：
1、什么是管理？
2、房地产中高层管理者应该怎样对自己进行角色认知和定位？
3、房地产中高层管理者的主要工作是什么？
4、房地产企业需要“三好”管理干部，是哪“三好”？
5、考量房地产中高层管理人员的三大指标是什么？ 
6、房地产中高层管理者的核心使命是什么？

第一单元：对话：中高层管理者应知道的基本管理知识
1、什么是管理？
2、房地产中高层管理者应该怎样对自己进行角色认知和定位？
3、房地产中高层管理者的主要工作是什么？
4、房地产企业需要“三好”管理干部，是哪“三好”？
5、考量房地产中高层管理人员的三大指标是什么？ 
6、房地产中高层管理者的核心使命是什么？
——分组讨论：本人在房地产企业管理中角色是什么和如何定位自己，以及自己的核心使命是什么？

第二单元：房地产中高层管理者应具备三个方面的素养
1、房地产中高层管理人员的基础素养；
2、房地产中高层管理人员的专业素养；
3、房地产中高层管理人员的管理素养。 
——案例分析讨论：通过万达地产宁波分公司的王经理案例故事分析他的基础素养、专业素养、管理素养给自身的启示，以及自己如何提升这三大素养？

第三单元：房地产中高层管理者应有哪些方面的能力 
1、房地产中高层管理人员的基本能力；
2、房地产中高层管理人员的核心能力；
3、房地产中高层管理人员的“超群”能力。 

第四单元：问题：房地产中高层管理者“管”什么？
1、房地产中高层管理人员的日常管理；
2、房地产中高层管理人员的项目管理；
3、房地产中高层管理人员的自我管理；
4、房地产推荐中高层管理人员使用的管理工具；
5、房地产建议中高层管理人员使用的管理方法。
——案例分析讨论：华润地产杭州分公司刘经理平时在管理什么？以及如何管理？对自己在平时管理中有哪些启示？

第五单元：点穴：中高层管理者应该具有的十大正确职业心态 
1、公司把我们放在中基层管理岗位，就是让我们全身心地投入，全力以赴地为企业作出贡献。
2、公司把我们放在中基层管理岗位，就是让我们提交结果。
3、公司把我们放在中基层管理岗位，就是让我们带好团队。
4、公司把我们放在中基层管理岗位，就是让我们解决问题。
5、公司把我们放在中基层管理岗位，就是让我们承担责任。
6、你享受了作为房地产中基层管理岗位的荣誉和喜悦，也应该承受相应的辛苦和委屈。
7、在我们的工资总额里，有一部分就是为我们的知识、经验和额外付出而支付。
8、遇到问题总说是别人的问题，说明你一直在原地踏步，简称自杀。
9、你白天在公司上班，晚上或私下又说公司不好，等于精神出轨。
10、房地产中基层管理岗位核心心态：执行创造结果，执行改变命运。
——案例分析讨论：这十大职业心态自身拥有哪些，还缺失哪些？又如何提升这十大职业心态？

第六单元：房地产中高层管理自我管理能力提升训练 
自我明确目标的设立
房地产管理者自身目标设立的价值和意义
如何制定个人目标和团队目标原则及方法
通过哪5大循环流程方法和技巧达成目标
每天学习一点点
作为房地产管理者学习力提升的价值
如何学习，以及学习哪些方面内容来帮助自己和团队更好的成长？
时间管理
时间管理的根本原则和有效途径
今日事今日毕的正面思考和分享
时间管理的落地工具的学习和运用
团队沟通协作
团队沟通
吃亏付出心态的收获
负责、认真、不抱怨证能量提升
*服从
忠诚感恩
——案例分析：上海德佑地产代理公司经理是如何自我管理能力提升训练案例分析，导出：一个优秀的管理者首先是一个自我管理能力高手，才能用自身的魅力和事实去影响带领团队创造出更多绩效，否则管不好自己，提升不了自己，无法管理好团队以及提升团队作战能力。
——分组讨论：原来的工作岗位上我们是否注重自我管理能力的提升，在未来回到企业岗位中去又如何提升自我管理能力提升，及具体方案。

第七单元：分享：中高层管理者要学会使用九个“规定动作”促进执行
1、每天作一个“工作计划”。
2、每天写一篇工作日记。
3、每周开一次工作例会。
4、每月作一次工作分析。
5、每月作一次员工培训。
6、每月进行一次绩效考核。
7、每月与直接下属沟通一次。
8、每月看一本书或者听一次课。
9、负责辅导一名下属或者培养一名合格的接班人。
——案例分析讨论：万达商业地产的管理是如何做好这九大规定动作的，以及自身未来在团队中如何做好这九大规定动作？

第八单元：演讲：房地产中高层管理者执行中的三大纪律、八项注意
1、“三大纪律、八项注意”逐个数。
2、你是不是经常错位或越位？感觉如何？
3、什么是你要做的事？
4、你的下属把问题踢给你，怎么办？
5、万一你的下属生病了，培训无法按时进行，你能立即顶上去吗？
6、如何坚持结果导向思维？
7、如何让员工持续保持热情？
8、如何树立你的威信？
——案例分析讨论：恒大地产上海分公司的刘总监在管理中如何做好三大记录、八项注意案例分析，以致自身在未来管理中如何更好地做好三大纪律、八项注意。

第九单元：推荐：中高层管理者应该养成的七个工作习惯
1、为什么习惯很有力量。
2、坏习惯可以毁掉一个人，好习惯可以成就一个人。
3、性格决定命运，什么决定性格？
4、为什么有人工作了几十年，仍然只能挣很少的工资？
5、常说“我”和常说“我们”有什么不同？
6、始终从部门角度思考，你的高度能到哪里？
7、提前到办公室，或者适当加班，你吃亏了吗？
——案例分享：什么好习惯成就了万科和万达两大标杆企业？
——职场故事：管理者用什么奖励有好习惯的好员工。

第十单元：备选：中高层管理者应正确使用的六大策略 
1、什么是策略？
2、策略能起到什么作用？
3、为什么成功者许多都没有高学历？由于他们使用了成功的策略。
4、策略组合的重要性。
5、好的策略的确可以帮助我们实现事半功倍。
6、企业中层应该正确使用的六大策略。
——案例分享：中国*的万科地产在管理中使用了什么成功策略？推导出自身未来管理工作岗位中如何运用一些成功策略？

第十一单元重点：中高层管理者如何向管理要效益？
1、用对人，出效益；
2、多检查，出效益；
3、降成本，出效益；
4、优化流程出效益；
5、扁平结构出效益；
6、设计好薪酬福利出效益；
7、管理好绩效出效益；
8、发好奖金出效益；
9、真情关爱出效益；
10、运用好激励机制出效益
——案例分享：龙湖置业重庆分公司许总在管理中，如何向管理要绩效的？以及自身未来在管理中如何向管理更好的要效益。

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