课程大纲：

创新营销培训

第一讲 客户分析与开发
一、销售前的四大分析
1、 个人优劣势分析
2、 产品优劣势分析
3、 竞争对手分析
4、 客户模式分析
二、 销售员的自我定位
1、 你是客户的朋友
2、 你是客户的顾问
3、 你是客户的合作伙伴
4、 你是客户的倾听者
5、 业绩不是目的，而是结果
三、 潜在客户分析
1、 潜在客户的三种类型
（1）、具有实时需求
（2）、具有潜在需求
（3）、自认没有需求
2、 *潜力客户的六大特征
（1）、清楚自已的问题或需求
（2）、对产品感到满意的客户
（3）、会大批购买的客户
（4）、有亲和力的客户
（5）、愿长期合作的客户
（6）、为你转介绍的客户

第二讲 电话开发技巧
一、 如何倍增业绩
1、 打更多的电话
2、 提升电话邀约成交率
3、 增加面谈成交率
4、 提升客户购买金额
二、电话行销的八个工具
1、 熟练话术脚本
2、 准备一面镜子
3、 站着打电话
4、 使用计时器
5、 电话录音
6、 电话开发记录
7、 成交率分析
8、 名单的交换
三、电话开发的七个原理
1、 设计有吸引力的开场白
2、 信任度建立
3、 以提问激发好奇心
4、 *利益法则
5、 相关联结法
6、 十分钟原理
7、 语音语调的控制
四、激发好奇心的四种策略
1、 刺激性提问
2、 不完整信息
3、 独特性提问
4、 群体跟随效应
五、话术的设计流程
1、 引起对方注意
2、 进行自我介绍
3、 说明来电原因
4、 创造扩大兴趣
5、 约定见面时间
六、抗拒解除
1、 深入了解法&注意力转移法
2、 “已以有了”；“对目前很满意”
3、 “没兴趣”；“不需要”
4、 “太忙了”；“最近没空”；“以后再说”
5、 “把资料寄过来”；“你在电话里说”
6、 “多少钱”
7、 “没预算”；“没钱”
8、 “你找错人了”；“我没决定权”
9、 后续的跟进

第三讲 客户关系与亲和力的建立
一、客户关系的建立
（一）信任度的建立
1、客户对销售员的信任度
（1）、自我定位
（2）、发问倾听
（3）、真诚的赞扬
（4）、认同你的客户
（5）、产品的专业知识
（6）、重视细节
（7）、充分的事前准备
（8）、建立友谊
2、客户对公司的信任
（1）、公司的经营优势
（2）、产品的文宣资料
（3）、接电话的方式
（4）、客户的口碑见证
二、建立客户关系的六大步骤
1、 寻找*潜在客户
2、 提供高性价比的产品
3、 帮助顾客解决实际问题
4、 让顾客明白产品能解决的实际问题
5、 将产品的好处具体化、数字化
6、 确保顾客正确使用你的产品
（二）如何建立亲和力
一、文字
1、 寻找共同点
2、 语言文字同步
3、 谈论不具争议性的话题
4、 多提问、多倾听
5、 以问题回答问题
二、声音
1、 语调和语速同步
2、 自然而不生硬
3、 声音富有感染力
4、 语速要有变化
5、 音量的同步
6、 话语要有停顿

第四讲 客户需求分析
一、购买价值观找寻
1、 找出客户的购买价值观
2、 排列价值观层级
3、 测定价值规则
4、 与产品进行联结
二、影响购买的五种情感觉因素
1、 目前的痛苦
2、 未来的痛苦
3、 立即的快乐
4、 未来的快乐
5、 兴趣及好奇心
三、痛苦销售法的五步骤
1、 发现痛苦
2、 感受痛苦
3、 扩大痛苦
4、 追求快乐
5、 提供解答
四、通过提问引发需求
1、 状况型提问
2、 困难型提问
3、 影响型提问
4、 解决型提问

第五讲 产品介绍的六个技巧
1、 假设问句法
2、 预先框示法
3、 下降式介绍法
4、 假设成交法
5、 互动式介绍法
6、 视觉销售法

第六讲 抗拒解除
一、七种抗拒类型及处理方式
1、 沉默型抗拒
2、 借口型抗拒
3、 批评型抗拒
4、 问题型抗拒
5、 表现型抗拒
6、 主观型抗拒
7、 怀疑型抗拒
二、处理抗拒的技巧
1、 了解抗拒的真正原因
2、 耐心倾听
3、 以问题转移注意力
4、 接受及认同客户
5、 假设抗拒解除法
6、 反客为主法
7、 定义转换法
8、 提示引导法
9、 隐喻故事法
三、处理价格抗拒七法
1、 在恰当的时机讨论价格
2、 强调产品的品质
3、 提升紧迫感
4、 比较删除法
5、 整为零法
6、 价值延伸法
7、 群体跟随效应

第七讲 缔结成交
一、成交的五个前提条件
1、 需求确认
2、 可行的解决方案
3、 证明物超所值
4、 紧迫感
5、 购买的权利
二、处理抗拒的技巧
1、 试探成交法
2、 紧迫成交法
3、 提问成交法
4、 中性成交法
5、 总结成交法
6、 宠物成交法
7、 对比成交法