课程大纲：

工业品市场营销培训

第一模块：社会环境的变化和商务营销模式创新
1：市场营销思维创新、市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市 场萎缩
2：红海产业与蓝海产业的特点、发展蓝海产业的六个营销模式的方法。
案例：新型经济营销模式成功公司的案例讲解

第二模块：商务系统营销的新模式和十六个工具的营销瓶颈突破
1：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别
市场营销的十六大要素、
2：系统营销解读和营销瓶颈突破
3：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例：海尔集团案例讲解

第三模块：商务市场营销战略的三大选择的把控能力提升
1：市场营销战略思维的三大选择分析判断能力提升
2：企业核心竞争力的打造、及四种企业地位定位。
案例：企业核心竞争力的打造案例解读

第四模块：营销战略创新的15条法则
1：营销战略创新的15条法则
案例：经典营销战略创新的15个案例

第五模块：商务谈判精准营销能力提升
1：市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：经典的市场细分案例
2：市场细分的五种变量、细分变量的运用方法
3：市场细分，目标市场的选择、市场定位分析

第六模块：商务谈判品牌营销战略把控能力提升
1：品牌的定义、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、
3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升
4：为什么要对品牌进行定位？:品牌定位的法则
案例：汽车品牌的定位

第七模块：工业品商务谈判客户开发技能提升
1.  工业品客户商务谈判项目销售的特点
2：工业品客户项目商务谈判购买流程
3：影响工业品客户商务谈判购买决策的关键因素
4：商务谈判
采购利益图分析
5：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6： 如何获得商务谈判销售线索的十大方法
:7：商务谈判失败客户开发的六大原因：
8：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
:9：商务谈判拜访客户前的准备工作
:10：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
11：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
12：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作
13：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键
14：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

第八模块：工业品商务谈判客户服务技能提升
销售之道--工业品客户商务谈判服务管理的十一大系统
建立工业品客户商务谈判关系的七个方法
维护工业品商务谈判客户关系的三大要素
四种不同性格工工业品客户商务谈判中应该怎样应对？
商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、
商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、*策略、提升客户关系。
你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

工业品市场营销培训