课程大纲：

一、课程引入：案例分析—一战成名的招投标
二、招投标分析
1.认知招投标：为什么要进行招标？
Ø公平、公正？
Ø法律规定、公司要求
Ø避免嫌疑
2.客户分析：到底谁是你的客户，其核心要求是什么？
3.招标流程分析：流程图分析
4.人脉关系分析：以权力点连线，权力线扩面；影响链
5.竞品分析：
Ø人：他是谁，他跟谁
Ø物：核心产品
Ø价：熟知竞品核心产品三次报价
Ø考验：投标价格分析，投标得分分析
6.价格分析：我方报价
7.风险分析：

三、招投标三项能力打造
1.明则生智
Ø不能盲人摸象，要清清楚楚
Ø孙子兵法要素：信息系统打造
Ø明人、明人性、明竞品、明客户、明流程、明事件、明关系、明根本
2.人和则顺：必须有人帮你
Ø会做事，也必须把人的事做好
Ø竞争中，客户的感受就是胜利的关键
3.事能才成
Ø有机会必须把握好
Ø领导只帮可帮的人
4.三行：
Ø你行
Ø领导知道你行
Ø知道你行的领导行

四、信息收集 ：
1.明则智
2.信息社会，“不知道”，就是重大责任事故！
3.如何在信息公开之前得到信息？
Ø公开的信息往往就已经是迟到的信息
Ø信息控制点：找到信息交汇处，建立信息流，你要和谁交朋友？
4.信息服务
Ø低成本的信息合作
Ø信息服务商
5.建立区域信息档案系统
Ø信息分
Ø项目信息  

五、要想成为中标大师，就必须是招标专家
1.客户认知
Ø客户都是小白，你解决他的重大难题，他必有亏欠感
Ø懒惰的客户
Ø成为：专家、朋友、终点站（案例：一个优秀的服饰导购
2.左右招标
Ø有主动权的，多嵌入主管因素条款：如样品审核、工艺评审等
Ø无主动权的，多嵌入客观条款，不给评委太多空间
3.如何诱导竞品报高价：
Ø含糊某些半隐蔽项目
4.有效控标
Ø屏蔽之术慎用
Ø资格屏蔽—常用资格减分
Ø授权屏蔽（屏蔽制定对手的常用方法）
Ø控标产品：独特的控标产品，指南车案例
Ø案例：样品包装
Ø掌控之术--让人难受，不让人绝望
Ø资格分
Ø失误分：小心标书中的陷阱（图形、样品包装）
Ø大型样品的提供
5.招标中的评分标准
Ø价格分：评标基准价/投标报价×价格权值×100%
Ø没有价格优势的，尽量吧价格权值降低。
Ø产品及材料质量分
Ø公司综合评定分（重点）：资质分、证书分、资格分……）
Ø销售业绩分
Ø售后服务分

六、客户洽谈与跟进  ：
1.口谈需心明：口乃心之门口
Ø明人：搞清客户的权利链和影响链
Ø明人性、明竞品、明客户、明流程、明事件、明关系、明根本
2.商务心理学分析和探讨
Ø马斯洛需求层次理论
Ø人性的需求：
Ø本我：本欲（肉欲）、本性
3.沟通语境…………
Ø环境：可感知的沟通环境
Ø沟通的载体：语言、肢体表情（内容和情绪）
Ø位置：社会共识、客观实际、位置确定及定位
4.如何做到终身难忘的一次交谈？
Ø如何构建自我的沟通逻辑：有逻辑才会让结果顺理成章
Ø如何丰富沟通中的知识结构：对方什么话题你都很擅长
Ø如何和高层客户沟通
Ø如何面对冷场
Ø如何接话
Ø如何做好听说问
Ø沟通中的那些极其重要的习惯
Ø必须让一次谈话变成终身难忘！

七、方案/标书的制作  
1.标书制作三要素
Ø符合度
Ø数量
Ø质量
2.必须是所有标书中最好
3.小心标书中的陷阱
4.怎样才能做世界上最好的标书？

八、客户维护 
1.思考：客户维护的大误区：明确你的目的。你原本可以赢得世界！大客户维护：以销售为第一目的的客户维护，叫标准化维护行为，即使成功了，也往往成功一个点；以人为第一目的的客户维护，成功了，就会是赢得他的世界，叫表达性维护；以客户感觉为准，不以当事人的感觉为准。
2.老客户定位及定位实践
3.客户很容易感动，只是你没有注意到！……
4.老客户数据库的维护和更新
a)成交只代表婚姻的开始，路更长久
b)老客户的数据系统必须时时维护：维护就是数据和信息的使用
c)老客户的数据必须时时更新：更新就是添加或修改
d)老客户数据由点到面的扩展
e)档案意思：客户信息必须书面化
f)机器维护，丧失人情味
5.如何做到病毒式营销？
6.制造客户离开的障碍
a)制造产品类障碍：技术创新、特色满足
b)品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）
7.一次即使永恒
a)把偶然成交升级成必然持续
b)把一次销售变成终身合作
c)把一点成功点变成一个根据地