课程大纲：

第一部分：销售回款技巧
一、课程引入-两个案例：
1.dl的零欠款；学校外墙工程；
2.思考：如何处理：某个200万，纸业如何控制欠款。

二、*控制术—让追欠不难
a)控制什么--控制不了流氓你就成不了首领
a)我们怕的不是欠款，而是风险
b)火可以取暖，失控的火才是灾；欠款可以盈利，失控的欠款才是风险。
c)欠款未必是错的，如果欠款后着急的不是欠款人，我们则必是错的。
d)让无风险的欠款达到风险控制的上限，加大有益欠款的数量
e)让有风险的欠款为零，永远占有主动权
b)取舍：扔不掉腐肉就成就不了美汤
a)没有主动权的风险项目宁可舍弃，烂户还不如不户—是疮就要爆发，只是时间问题。
b)不要越过风险红线，杜绝有害欠款
c)如何抓住风险项目的主动权：主动权把握（预付款—再付款—最后先结款在付货—牵着对方鼻子走）
c)所有的失控都来源于未控
a)让追欠不难：给自己铺路，不为自己挖坑
b)弱势营销中的一点主动机会：充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子
d)让坏人变好人的*方式：坏人做不了坏事
a)不敢、不能、不想
b)不要犯低级错误，不该对手机会
Ø案例分析：某个项目，提前支付工程队款项的后果分析。
Ø不规范会诱导恶人的恶性欠款 （单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等）
Ø消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像……特殊情况可有效利用录音
Ø不敢不能不想的逻辑关系

三、欠款可控的策略和战术
1.胜在定性
a)建立客户的信用评价体系：客户分级、分等
b)小心一次性的客户
2.胜在角色
a)定位：绝度决态度。催款的三角定位模型；法务、财务、销售各自独立原则，各自为战（没有也要有！）
b)你是谁的定位：
Ø身份是企业的员工，来要钱的
Ø我是被逼无奈，你不给钱，我很难做
Ø我为你早想，我人挺好，算是朋友类型的人
Ø我不好欺负
c)你在什么位置：第三者，帮客户；你很难做，不得已而已。
d)客户在什么位置
e)公司在什么位置
3.胜在合约阶段
a)营销人员为什么要把公司的法务高大上起来？
b)法律保障前置化：一切以确保打赢官司、且无损失为目的为目的。法务强势：超过级别法务部门自动介入。法务部必须强势，才能让道德败坏者闻风丧胆。
c)合同条款及订单的关键要素谈判。
l钉子法则（合同里的钉子—万分之十五法、连带责任、担保条款……）
l罚则明晰，坚决执行：如万分之十五的日息下，着急的一定不是我们。
l风险转移：把风险变成客户和他朋友的风险—连带、担保、高息等等。控制好风险，差客户就会变成好客户
d)做个好人：定性上坚定不移，定量上可左可右！掌握清理道法的操作，动刀的时候我们务必做到仁至义尽了。和客户一起对付制度和法务
4.胜在未雨绸缪：
a)证据链要确保滴水不漏，必胜的战争结果会和平相处。
b)案例分析：某个项目，提前支付工程队款项的后果分析。
c)不规范会诱导恶人的恶性欠款 （单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等）
d)消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像……特殊情况可有效利用录音
a)不敢不能不想的逻辑关系
5.十六字方针
a)菩萨心肠
b)霹雳手段
c)态度友好
d)做事果断

四、心明则智—善恶同存的人性特征及推论
a)明道生智：不知己知彼的追欠者必是莽夫逐日，功倍事半。
a)客户之明：孙子兵法的核心技能的修炼：核心付款流程、搞清楚对方的影响链 、搞清楚对方的关键人物、间谍信息系统
b)时空之明：动善时。最有效的时机就几秒钟，最合适的场合可遇难求，要抓住时
c)人性之明：人很难摆脱规律和属性的控制
Ø讲道德，但绝不相信别人的道德（先发货，5天后一定打款----行啊。不要让对方公关成功！切记好好好是是是）
d)社会之明：环境下的个体必有环境属性
e)案例分析

五、追款有力：
1.有效追欠原则
a)呼吸原则，要款就是平常事
1)什么样的敌人最可怕，不是穷凶极恶，是满面笑容轻松的做着斗争的人。
2)像呼吸一样的平常事情
3)驾驭耐心
4)催款台阶法（处理事情要有分解—之前告诉十遍取支票，再去拿支票，不要一下到结果……）
5)还是直到年底才要款么？你还是直到对方不想还钱了才要钱么
b)小事即大事原则：为的是打造习惯，把每一次小违规都当成一件天大的事情，你和客户一起痛苦，一起对付公司制度。
c)压力模式：
1)客户都把你忘记了，客户有钱的时候第一个都没想起你
2)让客户感觉来自你的压力
d)正路原则
1)用歪招就会把客户引入歪路。
2)在商言商走商路
3)理清法务思维
4)善用法务工具
e)关键人原则
1)不要找盾牌去进攻
2)绕过盾牌，直击核心
f)动必善时
1)没钱的时候要不到钱的
2)案例：只在年底要钱的好人。
g)痛点原则
1)饭时处于咽喉处
2)刺激位于神经上
h)人和则顺
1)对事不对人原则
2)如何做到？
i)节度有制
1)动入乌云密布，笼罩天地
2)静如夏日微风，拂柳拂面
2.如何提高客户的欠款成本
a)如何营造欠款的人情成本—
b)如何营造欠款的信誉成本
c)如何营造欠款的资金成本—
d)如何营造欠款的法律成本—
e)如何营造欠款的操作技巧：
f)切记要点
g)让制度真实存在
h)催款的那些事
3.客户类型和策略方法
a)如何对付习惯性拖欠：
b)如何对付误会性拖欠：
c)如何对付分歧性拖欠：
d)如何对付资金周转性拖欠：
e)如何对付三角债性质拖欠： 
f)如何对付赖账式拖欠：  
g)如何对付亏损性拖欠：
h)如何对付奄奄一息式拖欠：
i)如何对付借口多的客户

第二部分：销售技能修炼
一、强势销售--SRP企业运营模型
1.企业强势运行的三个条件
2.如何做到强势营销
二、商务实施的三个维度
3.大公司遵循的一条商务准则
4.营销宽度系统如何打造
5.营销深度系统如何打造
6.如何打造黄金接触面
三、营销者的三项修炼
7.明道生智的修炼
8.人和则顺
9.事能则成
10.营销者一生必备的营销底蕴打造
四、建立强关系
11.如何让客户发自内心的喜欢你
12.如何让客户信任你
13.如何让客户愿意一辈子同你交往
1.业务前期开发阶段
a)礼为先
2.业务维护阶段
a) 
3.问题处理
a)态度第一原则：角度、勤劳、速度
b)专业有力原则：
c)有节有度原则：