课程大纲：

一、顾客心理把控
1.思考：顾客来到底是满足什么需求？
2.马斯洛需求层次分析 ：
a)摆脱孤独的需求：爱他、喜欢他、为他、成为他的生活方式
b)被尊重的需求：尊重和欣赏
c)自我实现的需求：
3.人性分析
a)人性自私—为他
b)人性自我—让他自己做决定，你要做的是提供足够的全免信息
c)只提供、灌输成交的理由和前提，不纠结于成交  。
4.商务六核心能力打造
a)觉察力（感知）：思考赞美的核心？
b)欣赏力：弱势能力、成为超级粉丝、学习态度
c)共情力（合和）：仁、亲和度、合和力、角度原则
d)表现力（表达）：标准性、表达性、无意性
e)容忍力：动物园法则
f)专业力：成为客户的资源、终点站
5.人的类型--……
二、电话邀约逻辑及要素
邀约只是电话沟通的一个重要目的，同时还需要将初级关系建立，现场成交铺垫，长期维护跟踪等目的融入电话沟通中。
1.电话沟通的逻辑（首次）---让学员补充内容）
a)我是谁：企业及背景介绍
b)为什么给您电话？是想邀请您
c)会议内容？内容介绍
d)为什么一定要来？--对您的好处，礼仪特征化
e)成功—确认信息（2次信息确认）
f)失败—为下次铺垫
2.内容为基
a)话术打造
b)QA问答
3.语感为王
a)表演：下周三我请你吃火锅、我喜欢你
?内容类表达—语言及表现工具（话术、ppt、资料、视频、参观……）
?情绪类表达—语气、语感、肢体、表情
b)载体打造：音色、音频、音速、重音
c)营销型语言定位技术：杜绝……
三、现场沟通及成交
1.现场沟通逻辑设计
a)我是谁：我的经历、我的业绩
b)我为什么要听你讲—恐惧法--问题及解决问题（观念）；抗拒点提前解除：问题对应的成本是巨大的，解决问题就是解决成本 。人要行动，一个是追求快乐，一个是逃离痛苦。
c)听我讲对你有什么好处--出结果、解决问题
d)如何证明：案例+观念
e)我们的产品，及其价值（值多少钱，不说价格）
f)风险逆转：不让他承担风险
g)号召行动  现场成交方案
2.需要明确的问题
a)会议讲师的核心是吸引，销讲的案例不能离客户太远，案例的讲解就要越细越好。案例连续讲3个，最少讲2个。案例真实性要高，有图有真相。
b)会议讲师是逻辑学和心理学的结合，价格是对比出来的。
c)清醒的、理性的人是没法成交的--感性提高。塑造榜样，榜样的力量是无
3、现场沟通技能
3.认知沟通
4.沟通语境
5.沟通三步走
6.沟通的礼仪和习惯
7.金镶玉法则
8.听说问
9.沟通结构及沟通逻辑
10.沟通中如何改变对方的思想认识
11.沟通中的明道生慧
12.提高沟通能力五个方向
13.临门一脚的现场成交
a)主见型：让他自己做决定，我们只是给他必须的理由！
b)犹豫型的人需要帮忙：二选一法则
c)熟瓜的常见特征：动作、表情、语言；不走弯路：您现金还是刷卡？
四、跟单和回访
1.切忌走形式的回访，费事费钱惹人烦！
2.回访的缘由设定
a)回访从见面开始！见面的时候就需要准备或寻找回访的理由
b)如何需找回访点？只要有心，何愁没有发现？
c)留点尾巴，就是留个理由
3.回访中的致歉术
a)为见面时的不足致歉（对不起姐姐，上次见面感觉没有照顾好你……）
b)为遗忘的嘱咐致歉（我忘记告诉您……）
c)消化负面：问题消化及特色解释
d)为下一次铺垫基础“再有这个机会我通知您哈……”
4.客户很容易感动，只是你没有做到！
5.老客户的维护和升级
a)把偶然成交升级成必然持续
b)把一次销售变成终身合作
c)把一点成功点变成一个根据地
五、个体综合能力的快速提升
1.快速提升讲解技能两步走：复制-创新
2.个体成长五要素：
a)意愿—计划
b)习惯：时间管理
c)榜样
d)优势沉淀
e)不贰过
3.某招聘网的电话沟通案例：为什么优秀？
f)培训—标准树立
g)榜样建立
h)跟踪辅导3带1