课程大纲：

客户拜访销售策略课程

【课程目标】
-通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧，
-客户关系建立、管理与交往的艺术。
-拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;
-面对面销售的流程
-关键客户的关系管理
-客户营销的关键点

【课程对象】
营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

【课程大纲】
前序： 客户拜访前销售人员的准备工作：
1、准备
A、身体准备；
B、精神准备；
C、专业知识准备；
D、非专业知识准备；
E、对了解客户的准备。
F、销售拜访礼仪
2、客户拜访前时良好的心态
A、把工作当成事业的态度；
B、长远的态度；
C、积极的态度；
D、感恩的心态；
E、学习的态度。
F、不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

第一部分: 客户拜访之客户开发
-营销顾问的准备
-客户开发的渠道
-客户开拓的步骤
-客户开发的方法
-大客户个性化资料
-销售漏斗的作用
-大客户资格审查
-客户的差异分析
-找到一个未来客户前你需要研究的问题；
-不良客户的七种物质 ；
-黄金客户的七种特质 。
演练互动:客户的选择

第二部分: 如何拜访客户:
（一）、拜访的步骤：
-确定目标客户集中地点
-陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。
-进入公司：注意恰当开场白
-每当拜访一家：我们至少要获得如下信息
-筛选意向客户，确定跟踪目标
-整理客户资料
演练:如何拜访客户
（二）、拜访的好处：
-可以起到宣传的作用。
-有助于对客户了解的更加深入。
-可以打破销售人员内心的恐惧。
-可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。
-快速增加和客户的感情和信任程度。
-可以培养更多的内线人员。
(三) 客户拜访前如何设计开场白
-如何开场，一开口客户就爱听
-犯这种错误谁能救你
-5种最经典开场抓住客户心

第三部分、拜访时如何接近客户
-电话约访的技巧
-必备的商务礼仪
-寒暄与赞美
-消除客户的戒心
-客户心理状态及应对
-客户肢体语言的信息
-意向客户的管理

第四部分、客户需求分析与客户沟通
一: 客户需求的本质
-客户需求的“冰山理论”
-客户需求的三个层次
-发问与倾听的技巧
-重述的时机与作用
二: 客户拜访之沟通能力
1、沟通原理
A 沟通目的；
B 沟通原则；
C 沟通应达到的效果；
D 沟通三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
A 问话的两种模式；
B 问话的六种作用；
C 问话的方法。
3、聆听的技巧
4、赞美的技巧
5、肯定认同技巧
三:销售六大永恒不变的问句
A、你是谁？
B、你要跟我谈什么？
C、你谈的事情对我有什么好处？
D、如何证明你说的是事实？
E、为什么我要跟你买？
F、为什么要现在买？

第五部分、客户拜访之客户异议处理
-客户异议的本质
-顾客拒绝的心理分析
-解除异议的套路
-异议处理的方法
-建立客户异议手册
互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;
-大客户的关键角色分析:
-决策者
-技术把关者
-使用者
-教练

第六部分、客户拜访之有效说明与促成
-产品介绍的FAB技巧
-专业术语的变通
-“临门一脚”失利的原因
-成交讯号辨别
-成交的方法与技巧
-成交阶段的风险防范

第七部分、有效的客户关系管理
一:如何做好售后服务
-客户对好/坏售后服务的反应
-售后服务的技巧
-售后服务的方法
-获取转介绍
二、客户关系管理
-客户满意的分类
-客户忠诚的种类
-客户忠诚的价值
-影响客户忠诚的因素分析
-建立与客户的沟通体系
三、与客户交往的艺术
-换位思考
-投其所好
-学会关心
-为人亲和
-诚信正直
-善用礼物

客户拜访销售策略课程