课程大纲：

课程收益
1、迅速提升业务人员市场布局的能力和经销商开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力；迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力；指导经销商销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。
4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5、有效提升业务员帮助经销商销售力、经销商经营管理提升的能力。
6、树立业务员培养经销商对厂家的认同与做强做大的决心。
第一部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化
4.营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知
第二部分：市场分析与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律
第三部分：：有效渠道规划—选择*产品通道
1：渠道规划的三大原则
2：市场经销商选择的八大因素
3：优良经销商的特征认知
4：业务人员存在八大误区的认知
5：如何指导经销商渠道铺货的五个方法
6：如何定期评估经销商的八项工作
7：如何进行渠道规划
第四部分：开发优秀经销商的策略
1：经销商的功能与角色定位
2：筛选经销商的标准
3：经销商政策---一夫一妻制。
4：客户信用审核评估与风险控制
5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；
3.意向确认
4.客户的评估；
5.客户能力的评估
6.客户的谈判；
7.谈判技巧
8.合同签约；
9.经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；
第五部分：如何指导经销商提升业绩
1：辅导经销商业绩提升的九大策略:
2：与经销商沟通的八大技巧
3：对经销商销售进行的九大帮扶:
4：支持经销商建立分销网的20个要点
第六部分：如何培养经销商对厂商的忠诚度
1：如何打造区域品牌经销商
1.1激励和管控经销商新客户开拓激励
1.2如何激励经销商成为长期的合作伙伴
2：厂商联盟是市场发展必然趋势:
3：新合作形式下的厂商角色
4:新合作形式下的经销商角色
5：如何指导经销商共同投入资源运作市场:
6：指导经销商构建信息化系统
第七部分：如何指导经销商销售实战训练
1：对经销商生意的四个来源的认知
如何通过管理经销商从而管理终端客户（零售，分销，项目，电商客户）
2：经销商门店管理管什么？经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则
3：团购客户谈判技巧
4：如何积极拓展隐性渠道的生意？
5：如何实现分销网络的销量增长？
6：帮助经销商提升终端销量
第八部分：保护渠道-----保证渠道恒久畅通
1：如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题
2：如何应对经销商常见的七个不良经营问题
3：对经销商管理不良问题的应对措施
4：针对经销商市场管理的九条法则
5：对经销商经营管理的20个法则
6：渠道窜货和冲突管理--经销商价格管控及窜货控制
7：经销商风险评估及预防措施、如何进行渠道调整？
第九部分：指导经销商公司化管理
1：经销商的生存现状困境
2：经销商的两条出路：猎人?农夫?
3：从“夫妻店”向公司化运营转变:
4：公司化人力资源管理1234工程
5：健全经销商企业的管理制度
5.1经销商年度，季度销售目标及销售计划的制定
5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧
5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理
5.4经销商目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议，推动经销商的决策
5.6经销商月度/季度/年度销售回顾及目标调整
6：经销商赢利模式创新
7：业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:
8：指导经销商观念与思路十大创新
9：如何培养优秀经销商应具备的八种能力
10：有效渠道绩效评估技术
第十部分：如何指导经销商销售团队管理
1：优秀销售人员的基本特征
2：经销商销售团队管理招人、育人、用人，留人。
3：复制销售尖兵三大战役
4：公司文化区