课程大纲：

课程收益：
迅速洞察客户的需求，积极调整销售方法从而赢得客户信赖。 
熟悉客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。
帮助销售团队提高面对客户的专业销售技巧。
掌握科学的客户销售流程，从而增加成交机率。 
掌握相应的客户销售技巧，全面提升销售技能和服务技能。 
走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩。 

第一单元：认清企业优势与差异化竞争策略
1.市场营销的本质
2.客户价值营销与市场竞争力
3.企业取得竞争优势的关键因素？
4.如何做出*竞争分析？
5.如何在市场中识别竞争对手的策略？
6.谁是我们的竞争对手？
7.相对于竞争对手，我们企业的优势？
8.如何让您客户认知您的优势？
9.客户营销的关键要素
10.如何准确定义您的客户
11.客户的细分与精准营销思维

第二单元：客户定位与客户开发
12.客户的角色与特点
13.客户需求分析
14.客户与潜在客户
15.谁是公司最有价值的客户
16.客户开发的三大“审视”
17.审视一：客户为什么购买你的产品或服务？
18.审视二：客户是如何做出选择？
19.审视三：客户是如何使用的？
20.产品的潜在客户与“画像”
21.如何收集潜在客户的信息
22.潜在客户信息收集与分析

第三单元：客户开发与客户专业销售
23.客户开发的五大利器
24.利器一：赢得客户高度信赖
25.利器二：充当客户的好顾问
26.利器三：提供个性化的服务
27.利器四：重视并做好售后服务
28.利器五：双赢才是*的赢
29.开发新客户的5种关键方法
30.如何做好售前准备
31.掌握全面的产品知识
32.制定充分的行动计划
33.准备专业的销售话术
34.做好售前的心理准备
35.以客户为中心的业务销售流程
36.设定新客户开发的目标，并制定计划
37.充分的准备与清晰的客户分析
38.问题与对话设计
39.专业的开场白和问候语
40.顺利约见客户
41.设计独特的开场
42.善用微笑的技巧
43.善用语言交谈技巧
44.善用形体语言技巧
45.客户的需求探询
46.产品陈述专业技巧
47.开发关键客户的社区营销方法
48.社区营销策略
49.口碑营销
50.舆论营销
51.话题营销

第四单元：高效成交的顾问销售
52.客户专业的需求分析
53.*模型与运用
54.*与传统销售模式解析
55.识别客户购买信号
56.询问产品细节
57.询问价格
58.询问售后服务
59.询问付款细节
60.识别客户购买信号的方法
61.促进下单时需要注意的问题
62.促成与异议处理
63.客户异议的常见类型
64.处理异议的技巧
65.正确处理客户异议的技巧与方法
66.客户异议处理的正确心态
67.客户常见的拒绝方式及*应对
68.售后服务与转介绍
69.售后服务的原则
70. 售后服务的内容
71.售后服务的核心
72.售后服务的技巧
73.如何获得持续不断的转介绍

第五单元：客户优质服务与客户关系管理
74.客户的维护
75.持续传送可记忆的USP
76.服务管理与客户满意
77.提供可识别的服务流程
78.创造加值效果的伙伴关系
79.快速响应顾客的需求
80.创造高忠诚度的顾客
81.发展顾客关系
82.提供加值的特色及服务
83.针对目标顾客的需求发展
84.客户关系管理
85.提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

第六单元: 实战模拟演练
1.分组模拟演练
角色演练：综合练习