课程大纲：

广州销售类培训大纲
课程背景
在企业里，销售和营销是核心，是业务成长的关键，对于产品、品牌、业务模式的推广更是重中之重。而销售人员又是企业里的生力军，他们担负着企业成长的重任，他们更是企业内训里重要的中坚力量，同时，当销售人员走上讲台，通过会碰到以下问题与困惑：
善于做而不善于总结：
他们通常是销售的高手，但提炼不出个人取得销售成功的诀窍，这使好的销售经验无法得以传承和复制
善于讲而不善于教：
销售高手自己讲起来头头是道，但需要把这些复制给下属或新人时，就会感到茫茫然无从下手
善于讲产品而不善于教人卖产品：
销售主管经常把销售培训做成了产品培训，光教产品知识，却没教给别人怎么把产品卖出去的方法，特别是销售中的困难如何解决，这使销售培训失去意义
乐于分享而不乐于观察诊断：
销售高手很喜欢给别人分享自己的经验，为别人施“药”，但却并没有专业的观察、诊断的过程，这样造成没有对“症”下药，使销售培训“疗效一般”
善于台下一对一销售，而不善于一对多的公众销售：
台下讲解产品会令人心动，但在进行产品培训或公众宣讲时，却讲解生硬、无趣，流失销售机会
课程特色
针对销售人员在培训中的碰到的三大问题和困难，包括：从会做到会总结、从会讲到会教、从一对一到一对多，提供针对性的、实用的解决方案；
根据销售人员经常需要讲的几类课程，如产品知识类培训、销售技巧培训、市场促销技巧宣讲、产品发布会等，给予从内容到方法的指导；
把课程设计与呈现相融合，不仅给予有效的授课方法指导，还提供更有效的授课带教经验，让角色扮演、销售演练等环节更有效；
边讲边设计课程边演练，实现思考—设计—呈现一步到位！
模块一：从“乐于讲”到“乐于教”
【收益】帮助学员实现角色的转变，从一个分享者、管理者的角色，增加“教练”的角色的认知，同时实现从“以讲师为中心”到“以学员为中心”的培训理念的转变
1、我在做销售培训中的困惑
我是否具有培训的能力？
培训无新意
培训后没效果
2、销售主管的自我定位：
我是产品专家，还是业务专家？
我是管理者、分享者，还是教练？
3、销售培训的目的是什么?
销售培训的目的不是促进学员学知识，而是促进销售行为的改变
促进改变的三个动力点
4、做好培训先从了解对方开始
四种不同的学习风格
搬走阻碍学习的三大障碍
四种促动学习的方法
课堂实践：分析并总结出个人培训对象的特质和适用的培训方法
模块二：从“会说”到“会思考”
【收益】本模块主要帮助学员建立结构化思维，有逻辑、有方法的提取出个人的观点和经验，使之结构化，形成培训的素材
1、确认销售培训的目的与主题
四大类培训主题的选择与确认
产品知识培训
销售技巧培训
大型市场发布会
内部营销会议
课堂实践：思考并确定个人的培训主题
2、建立清晰的逻辑结构：
提取明确的观点
设定销售课程的大逻辑：3用常见逻辑
SCQA工具的使用
展开每个模块的小逻辑：10种小逻辑
搭建清晰的课程结构
课堂实践：制定个人的课程结构
模块三：从“讲知识”到“教方法”
【收益】帮助学员突破以往以讲解产品为主的销售课程模式，而是善于发现培训中的问题，通过大量素材的收集，提供有用的销售方法
1、发现销售人员的“痛点”
主管必备技能之——明察秋毫法
主管必备技能之——专家谈访法
主管必备技能之——问卷调查法
通过以上2种方法，发现并总结出销售中的痛点
剥开云雾见蓝天，对问题做深度思考，发现问题的本质
对问题进行优先级排列，制定解决方案
2、找到消灭“痛点”的*支弹药：
亲自上阵，获取直观感受
设定标杆，收集实用做法
促动分享，整合销售案例
3、提取整合，对症下药
从“给经验”到“给方法”，形成解决问题的方法论
打开思维，创新的提供解决方案
课堂实践：整合素材，充实内容
模块四：从“会讲授”到“会辅导”
【收益】本模块主要帮助学员学到“技能训练”的技巧，从“我讲给你听”到“你会做给我看”，实现教学方式、方法的飞跃。
1、“教学”与“训练”的区别，“教授”与“辅导”的区别
2、设计有用的“训练方法”
体验式学习：
怎样打破“王婆卖瓜，自卖自夸”的产品介绍套路？
怎样使“角色扮演”不流于形式？
怎样使“案例分析”产生触动？
怎样使训练不再乏味、无趣？
设计体验的四个步骤
课堂实践：根据主题设计体验
3、从“教授”到教练——带教中的辅导技巧
辅导的三个关键
辅导五步流程
课堂实践：现场训练带教的辅导与点评
模块五：从“台下”到“台上”
【收益】使销售人员克服上台演讲的紧张与恐惧，实现从“台下”到“台上”的飞跃，并通过个人多种方法，提升个人能量与气场，使演讲更具感染力
1、提升气场，从克服紧张开始
找到自身紧张的原因
克服紧张的6种方法
课堂实践：个人演讲练习一
2、建立“舍我其谁”的强大气场
发现自身的能量场
增强信心，一鸣惊人
先说服自己，再说服别人
言中有物，影响他人
真情流露，感人至深
课堂实践：公众演讲练习二
模块六：从“促动”到“固化”
【收益】使销售培训人员有意识加强对培训后的跟进和辅导，使培训有延续性，并使培训成果显现化、固化，体现出培训的效果和价值。
1、如何使培训真正发生效果？
把目标放到第三层、第四层评估
销售主管固化培训效果的三种手法
把培训从一个点拉长到一个时间段
2、如何使培训效果显现化?
以终为始，设立明确的衡量标准
运用数据，客观评价
整合资源，提升说服力
把效果传递出去，产生更大影响力
课堂实践：训后调研与数据整合与分析
模块七：“我是好讲师”----销售培训人员PK赛
【收益】根据公司对内训师的定位，进行“好讲师”的现场培训PK赛，以此来促进学员对课程内容的学习和转化，并找到学员的潜力和成长点，帮助学员实现从课堂上到工作中的延伸。
1、每人5-10分钟现场培训示范
2、老师进行现场点评，提出改进建议
3、学员制定个人未来半天的成长规划
广州销售类培训大纲