课程大纲：

课程特点:
. 是基于一线渠道管理的系统研究,由课程讲师经过系统而有实战操作与分析得出的结论;
. 是根据超过十一年国内的中外企业渠道管理的发展与变革研究编写而成。
. 近五年来时间先后被数十企业企业采用过，验证这个课程的实效。
. 本课程成为企业营销经理人必须掌握的课程之一。
本课程研究背景和问题：
. 渠道销售人员普遍缺乏整体分销观念，缺乏发展、管理、经营渠道的整体思路。
. 不能清晰的分辨渠道结构，以及对目标实现的分销能力，缺乏有效的渠道评判标准，既而对渠道成员在不同时期如何进行整合缺乏有效措施。
. 对不同渠道中的经销商缺乏动态的发展规划，如何有效建立经销商的甄选标准，如何建立经销商的滚动筛选机制，对提升分销能力的措施知之甚少？
. 如何建立有效的经销商进入、能力评估、绩效评估、退出机制，避免渠道的恶性竞争？缺乏系统的经销商考评程序和方法？
. 对渠道界“三难管经销商”即：实力型、地盘型、投机型的经销商如何进行立体控制？提升经销商忠诚度？
. 渠道分销人员经常将服务与管理混淆，重管理轻服务？对代理商的服务缺乏系统性？承诺过高，造成无法兑现，招致经销商的不信任？
本课程的核心任务：
. 建立起系统的渠道管理思路与框架，从系统、立体的角度分析渠道所产生各种问题。
. 渠道建设是品牌建设的基础，如何从价值的角度看待渠道的作用，如何用的价值分析方式评价渠道结构体系。
. 什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点，应当按照什么样的标准进行筛选，如何在合作的过程使用专业的评估工具评价经销商，对于不合格的经销商应当如何分阶段和分类型进行调整，如何建立经销渠道的进入与退出机制。
. 如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，如何维护渠道秩序保护渠道利润，如何建立渠道体系以对经销商进行有效的管理、控制、和激励，如何使经销商与公司共同发展。
. 全面掌握渠道管理的方法，明确渠道管理的核心目的与作用，认清经销商服从管理的根本原因与原则
. 管理经销商的核心，首先是需要了解经销商是如何赚钱的，只有了解了经销商如何赚钱，才能够制定有效的渠道政策，并赢得渠道的信任与支持，同时只有了解了经销商，才能够制定行之有效的控制手段及方法
. 渠道管理需要建立相应的管理体系，从执行系统、报表系统、评估系统等各方面建立渠道的管理体系，同时能够掌握渠道的退出机制的建立方法
本课程的课程提纲：
   第一单元: 基于品牌的渠道发展与渠道分销
. 渠道的价值定位
. 渠道分销的关键系统
. 渠道对品牌的意义
. 为什么要发展渠道中间机构？
. 渠道的分销功能
. 渠道可提供的关键绩效对提升品牌的能力
. 以品牌为中心的渠道规划
. 以品牌为中心成功网络构建的核心要素
. 渠道规划的关键思考
. 以渠道为核心的销售驱动要素
. 快销品普遍采用的渠道模式
. 不同的发展阶段对渠道分销的要求
. 案例：500强快销品德渠道分销体系
第二单元:  渠道成员的甄选
. 甄选渠道经销商常出现的问题
. 中间商的博弈
. 在渠道接触、成本和控制的基础上对中间商的选择
. 经销商发展与开发
. 发展中间商的五条原则
. 厂家的销售人员所需的技能
. 经销商的销售人员所需的技能
. 如何实现竞争性经销商开发
. 营销经销商开发的8个关键动作
. 拟定分销策略
. 必须考虑的关键因素
. 挑选与审核经销商
. 选择经销商时要了解的基本问题
. 讨论：识别经销商
. 识别适当的经销商时的表格运用
第三单元: 渠道的管理和控制
. 渠道失控的主要原因
. 厂商控制分销渠道的主要手段
. 批发商控制分销渠道的主要手段
. 零售商控制分销渠道的主要手段
. 可控分销渠道的构造
. 渠道流程化管理的设计
. 可控分销渠道的结构和案例
. 渠道控制要素
. 渠道的流程管理
. 开展客户信用等级评定
. 五C评价法
. 渠道成本是多少
. 渠道的冲突与联
. 如何处理渠道之间关系.
. 如何看待冲突－－控制与反控制
. 控制渠道的动机
. 渠道控制力的力量源泉
. 对渠道的控制力
. 量化管理的作业方式
. 评价制造商的通路力
. 制造商通路力的源泉
. 控制渠道的方式
. 掌控销售渠道
. 渠道的痼疾－－窜货（冲货）
. 窜货的解决办法
. 伙伴营销
. 经销商激励
. 渠道的协同作用
. 与零售商合作的例子
. 激励中间商销货的措施
第四单元: 如何通过服务经销商-----提高渠道持续竞争力
. 渠道竞争力公式
. 渠道合作的变革
. 做市场中的专家合作伙伴
. 建立专业的销售渠道
. 确定目标，重点支持
. 持续发展
. 提高渠道竞争力
. 渠道竞争力包括的内容
. 经销商高绩效的生意发展
. 如何建立良好的客情
. 客户管理
. 为什么大多数公司输在了客户管理上
. 渠道网点控制技术与管理
. 开发实战：电子地图绘制
. 电子地图终端编号
. 客户路线电子地图
. 经销商高绩效的拜访技术
. 如何与经销商打交道----经销商高绩效的沟通发展
. 讨论:经销商的人际风格类型.
. 经销商管理的难题与应对
. 评估主要的渠道方案