课程大纲：

课程收益
1.把握4G时代集团客户市场竞争态势记忆集团客户信息化需求的变化、信息化的产品种类以及集团客户细分模型；
2.把握专线分类、专线组网结构与设备、专线业务实现的技术方案、常见应用场景及解决方案等专线专网产品知识；
3.把握专业市场、商业楼宇、特色商业

课程大纲
第一部分、4G时代集团客户市场的竞争态势与集客专线信息化需求特征分析
4G时代集团客户市场的竞争态势
与3G时代相比集团客户对营销及服务的需求变化分析
4G时代信息化产品种类与变化分析
4G时代集团客户细分模型
不同纬度下集团客户需求与要求分析
第二部分、集团客户专网专线解决方案深度解析
集团客户专线分类
专线组网结构与网络设备
专网专线业务实现技术方案
专线接入、专线互联、集团客户专网专线的MSTP实现
集团客户应用解决方案
应用场景分析
大型集团专线应用场景
市县政府机关专线应用场景
小型公司专线应用场景
集团客户综合业务接入企业侧解决方案
解决方案一：企业原有PBX接入当地固网运营商PSTN、企业内部只有双绞线资源
解决方案二：企业采用直线方式接入当地固网运营商PSTN、企业内部只有双绞线
解决方案三：企业内部有双绞线和内部数据网，利用企业侧的数据网布线系统开展数据业务和VoIP业务及其他与企业办公系统结合紧密的增值业务
解决方案四：企业内部有双绞线和内部数据网，针对集团用户有双绞线和数据五类线，在企业的中心机房放置大容量接入设备AMG（接入媒体网关）实现用户VoIP的接入（充分利用企业原有双绞线）
第三部分、聚类市场专线精准营销策划与驻点营销策划
聚类型市场的主要类型、特点与需求分析
专业市场总体特征、消费特点与资费敏感度
商业楼宇总体特征、消费特点与资费敏感度
特色商业街总体特征、消费特点与资费敏感度
工业园区、企业公园总体特征、消费特点与资费敏感度
聚类型市场的精准营销策划
何谓精准营销
通信行业内如何做到精准营销
精准营销策划之“精”
精准营销策划之“准”
准不是联系到客户，是营销成功谓之准
精准营销之专线发展营销技巧
案例讲解：重点讲解专线发展（含专线融合发展方法）
精准营销之捆绑营销技巧
精准营销之存送活动营销技巧
批量营销技巧——找客户不如让客户来找你
营销之资源整合
营销活动PDCA管理
集团客户现场驻点促销策划
现场促销活动的场地宣传与布置
如何造势：借势、运势和造势
现场促销活动的基本流程与关键点
现场促销活动的分析与总结模板
话术训练：现场促销活动常见话术训练
第四部分、集团客户专线营销实战技巧训练
集团客户专线需求分析
集团客户业务模式分析
集团客户专网专线需求特点
集团客户专网的网络要求分析
集团客户专线产品营销技巧五步法
抓个好开场——奠定沟通的基础
销售关键词：计划大于能力
第一步：调研—客户信息的充分了解
第二步：预测—基于调研的需求预测
第三步：目标—设定明确合理的拜访目标
第四步：检查—善用工具，万无一失
摸遍全身挖需求—让客户看到隐藏的需求
关键点一：如何让客户认为客户经理专业
关键点二：如何让客户承认存在问题
关键点三：如何让客户看到问题的严重性
关键点四：如何让客户自己说要解决
舌战群儒——控制客户思想
方案应该什么时候谈—找准时机很重要
产品介绍中的“黄金句式”
如何让客户愿意听，而且听的懂
借东风要承诺——临门一脚很关键
案例分析：你会要承诺吗？
如何分析客户的“购买信号”
如何区分客户的拖延、敷衍和顾虑等
商战博弈——集团客户谈判策略
决策者关键成员的影响
商务双赢谈判技巧
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
客户价值持续满足
反思过程结果，提高竞争能力
草船借箭—二次营销牢牢绑住客户
捆绑客户的*策略
同客户建立持久合作关系的秘诀
实战全景：农业银行信息化全面方案演练
说明：本小节以金融行业为例将信息化专线方案演练全面呈现出来，同时可根据客户的典型案例、学员主要面对的行业如政府、物流、教育、医疗等某一个主要行业进行全面方案演练！
客户背景概述
某农业银行，之前只办理了VPMN，关系平稳，客户经理曾经试图推广基于专线的信息化业务，但客户没有明显的表示，一直在拖着。
客户行业需求分析
金融行业适合的产品非常多，但是对方非常在意产品的整合性和适配性，在此需要客户经理全面分析银行的业务与运作模式，以求知道客户的行业信息化特点
客户关系建立
之前是单线联系银行的办公室张主任，关系一般，只是维持必要联系关系维护，我们如何可以全面的制造关系进步是客户经理需要面对的问题
客户资料收集
请安排拜访银行的关键人物，在银行方面真正的信息化决策人究竟是谁？
客户需求制造
客户貌似没有明显的需求，怎样从客户的只言片语中抓住需求点并且反切，如何由需求挖掘变为需求制造。
解决方案制定
客户的需求已经明确，现在客户经理是否就按照需求来制定计划？
解决方案呈现
方案呈现的到底是什么？如何能够尽大可能的占用采购资源
谈判环节
谈判时的角色安排，如何面对客户的还价
项目后期服务
为什么有的项目做了但是收款难，把产品放到客户方是不是代表一切已经完结。如何让客户在最后阶段“非常满意”？