课程大纲：
乡镇农村银行深度营销课程培训
课程前言：
当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模！先进取代落后！
国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？
“狼“来了！银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？
如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？
市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。
经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行外拓营销实战训练营》，本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“
这是一场拿业绩说话的实战培训！
这是一场提升银行业绩的落地培训！
这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！
课程收益：
本课分析了目前农村市场的竞争形势，阐述了银行在农村市场的优势和劣势，提出银行在农村市场开发应从宣传、产品及渠道管理入手，从而实现农村市场争夺战的胜利。
掌握由点到面，由单一农户到整村整乡开放式推进的营销技巧
掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧
农村新客户开拓，特别是VIP客户的识别和沟通技能
了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧
农村地区深度营销，有效提升农村地区营销业绩、建立健全“一村一牌一人”；
探索农村地区宣传、推广、业绩提升的方式方法；
解决农村营销规划问题：基本缺少规划，只关注短期的指标达成，业绩提升没有持续性；
解决农村营销渠道建设问题：渠道建设困难，代理人难找，代理人工作积极性不高；
解决农村营销沟通问题：客户经理工作方法提升，代理人有效配合营销工作的开展；
解决农村营销业绩问题：营销模式单一，没有开展服务营销、主动营销与交叉营销；
解决农村营销培训问题：推荐力度不强，业务发展产能较低等；
切切实实地解决农村营销中的问题，提升客户经理农村营销的综合技能!
课程大纲：
近期，银行客户常问到的村组营销问题有：
1、面对竞争对手在政策、酬金、促销品等方面比本行占优势时，乡镇客户经理在销售时该如何提高自信心？
2、乡镇客户经理面对不同年龄、不同性格、不同层级的客户及代理人如何进行有效的沟通？
3、村组营销有什么好的方式和方法？
4、怎样教会代理人帮助乡镇客户经理完成银行下达的任务？
5、乡镇客户经理应该如何处理、保持、维护与代理人之间的关系？
6、乡镇客户经理该如何应对处理代理人的投诉？
7、对于消极的代理人如何提高他们的主动营销性？
8、正确引导代理人积极性的方法？
9、如何将乡镇客户经理的压力转给代理人，并进行有效信息的传递？
10、如何抓住产品的卖点，销售的技巧？
一、银行农村营销现状及对策
1、农村市场银行营销管理现状
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、银行“营销突围”势在必行
产品营销服务
3、银行转型期对人员的角色要求
1)明确角色、才能出色
2)营销人员的三种心态培养
3)营销人员的五种能力修炼
案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）
二、解析农村市场及农户消费心理
1、解析农村市场
1)市场潜力巨大
2)地区差异大
3)消费潮流滞后
4)消费需求功能性
5)市场秩序混乱
6)消费环境不完善
2、农村消费者购买心理分析
1)消费相互攀比
2)节日消费突出
3)人情消费开支大
三、农村客户开发专业化流程及存款营销技巧
1、客户营销需要解决的几个问题
1）他是谁？
2）他在哪？
3）怎么找到他？
4）怎么让他喜欢我？
5）怎么让他忠诚我？
2、农村客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1)信息收集、计划制定
2)需求分析
3)拜访技巧
4)产品呈现
5)异议处理
6)谈判技巧
7)人际处理
四、银行客户推荐话术及技巧
1.当发掘如下销售机会时候的销售话术
推荐存款业务：回乡务工人员的拉存款技巧
推荐储蓄卡：当客户新看活期一本通存折或了解到客户只持有存折，并经常通过柜面办理小额存取款交易及现金缴费业务
推荐电话银行业务：当客户频繁发生转账交易、异地汇款交易或客户新开户
推荐网上银行业务：当客户频繁发生转账交易、异地汇款交易或客户新开户，且了解到客户能熟练操作电脑
2.委婉解释和说明银行规定的技巧
客户不了解政策时
客户不理解政策时
客户不愿意配合时
3.业务推荐技巧
网银推荐技巧（情境模拟）
贵宾卡推荐技巧
存款业务推荐技巧
五、农村客户心理学和客户服务
1、几种不同类型的客户心理分析
稳健型心理与适合的产品
保守性心理与适合的产品
激进型心理与适合的产品
计较成本支出型
无所谓型
要求服务质量型
自我感觉良好型
2、客户性格分析与判断技巧
活泼外向类型的客户服务与沟通技巧
力量型的客户服务与沟通技巧
完美分析性的客户服务与沟通技巧
平和型的客户服务与沟通技巧
如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通
3、与客户成功对话的几个关键技巧
如何将银行产品专业术语进行口语化
如何与客户有效互动
遭到客户拒绝后的艺术处理
过程中如何让客户有成就感
营销过程控制及技巧运用（七步成诗）
营造良好的沟通氛围
有效提问－发掘客户需求
准确有效的产品推介
客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
给予客户合适的承诺
完美的结束对话
六、银行农村客户关系维系及深度拓展
1、亲近度、信任度、人情
2、做关系的总体策略
1)建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
2)做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
3)拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
4)用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
3、客户维护方式与技巧
1)日常情感关怀
2)产品售后跟踪
3)举办客户活动
4)发挥榜样力量
七、农村乡镇渠道难题解决实战技巧
1、优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）
2、深入细致的市场调研（相关区域市场实地特点）
3、明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）
4、针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）
5、优质的营销服务（服务理念、体系、策略）
6、集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案
集体、家庭客户、个人客户关注点：确定关键人物与对策
集体、家庭客户需求的探寻流程
针对不同需求的营销模式
7、保障措施
跟进实体建设
强化人员培训
优化宣传手段
及时灵活的产品开发及调整
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