课程大纲：

广州大客户营销与管理课程培训
课程背景
市面上大客户营销管理的培训课程，大多是听完之后还是不知道怎么做！出现这个问题主要原因有以下几点： 1. 很多讲大客户营销重点落在营销人员的心态上，而非技能技巧； 2. 落在技能技巧上又重点在B2C的顾问营销技巧上，缺乏全局和系统的解决之道，更没有为大客户提供系统的解决方案； 3. 简单地讲述单兵作战能力，而不是团队分工明确的运作，特别是在项目型大客户的销售中缺乏流程与目标计划； 4. 松散而无序的讲演思路，学员听完后依然没有记忆，实战中更无指导意义。 甘明老师以贴近实战为出发点，以故事、案例形式展开授课形式，鲜活而又具有实际指导作用的案例穿插于整个培训课程中，为学员在理解、记忆、实际运用中找到一条引领学员记忆的“主线”，总结出一套适合中国企业的大客户营销策略：清晰完整的销售过程管理、大客户团队营销作战能力、以产品为导向的营销策略、以成交为导向的销售业绩考核等等，课程能够提供实战经验、有用的工具、参考案例等，为帮助学员提升对大客户销售中遇到的实际问题提供有效的帮助。通过《B2B大客户营销管理实务》的培训课程，有效帮助受训企业主要解决以下问题： 1.站在万米高空上看大客户销售，让大客户销售人员对整体市场有更开阔的视野，对市场全局有更好的把控； 2. 在渠道细分、客户细分、产品细分中寻找到*的大客户营销组合策略，让大客户的区域管理者清晰市场销售*化的路径与方法； 3. 提供全局思考的工具方法和大客户销售中具体的每一步骤的解决思路、话术，更贴近实战与实用的整体解决方案； 4. 帮助大客户营销管理者清晰市场营销整体思路，避免销售团队的野蛮成长的传统销售模式，使得大客户管理者在市场销售中做到尽在掌控中管理； 5. 学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”。
适用人群
营销总监、服务总监、解决方案专家、大区经理、分公司总经理、大客户销售经理、资深销售精英。
课程大纲
故事引入-大客户销售经理王刚的挑战
技而优则仕--从事销售业务3年多的王刚因业绩突出，最近被公司任命为某区域大客户销售经理...
第一单元：大客户营销概述与市场认知
一. 工业品（B2B)与消费品（B2C)大客户的营销区别
1. 购买对象的不同
2. 购买标的额大小不同
3. 购买者采购机制不同
4. 购买与销售节奏不同
5. B2B的购买运作机制不同
面临的主要问题：
1. 如何发现商机？如何判断商机？
2. 如何约见到客户（突破前台/秘书的阻挡方法）？
3. 如何才能约见高层与关键人？
4. 如何获取客户采购的行为与决策流程？
5. 如何把握与客户关系的节奏？
6.如何制定醒目型大客户的决战策略？
7.如何在项目客户的谈判中避免价格战，让客户接受高报价？
针对困惑的解决方法、思路：
1. 大客户经理要有清晰的总体市场开发思路
2. 把握大客户销售两大关键点：关键人与大客户的采购行为与流程
3. 大客户团队作战意识与三大正确销售动作
4. 大客户销售流程的4大节点把控
5. 建立大客户关系的N种方法
二. B2B大客户的市场机会分析（万米高空看销售）
1. 市场总体分析-PEST分析法
2. B2B市场营销法则运用-STP法则
3. 知彼知己的目标策略-SWOT分析运用
4. 借力销售--如何更好地借助渠道伙伴的力量进行市场销售
4.1 渠道伙伴选择的标准
4.2 渠道伙伴数量选择依据
4.3 责任与目标一致的销售配合
5. 制定销售目标与大客户销售策略
三. 影响大客户销售的因素分析
1. 商机的发现与判断机会
案例分析：王刚在新的M市场机会分析
第二单元：大客户销售流程与关键点把控
一. 信息收集与分析
1. 行业信息会（研讨、交流会等）
2. 行业展销会
3. 跌倒也要抓把沙—客户拜访中的转介绍方法
二. 拜访中的难点突破
1. 前台与秘书的障碍突破
2. 关键人约见难点突破
3. 高层约见关键点与难点突破
三. 快速拉近关系的开场策略
四. 客户关系建立的N步法则
五. 挖掘项目的隐形信息-“水有多深”
案例分析：郁闷的王刚--出师不利的首场失败
第三单元： 大客户的项目营销策略
案例：紧张兴奋的王刚--通过市场拜访得到的一个大客户信息……
一. 客户项目启动
1. 项目启动的标准依据
二. 成立大客户销售项目组
1. 展示客户项目架构与决策关键节点
2. 明确责任与项目里程碑及节点目标
3. 资源明确与使用关键点
三. 项目分析会
四. 有效推动大客户项目进程
1. 挖掘客户深层次需求与困惑
2. 培养客户成为同盟者与支持者
3. 充分利用考察、参观活动建立互动关系
4. 做好项目的交流会
分享：项目型大客户的开发流程与步骤表
第四单元： 团队协同的大客户销售策略
一. 发挥大客户团队销售优势
1. 大客户销售中可利用的团队资源
2. 产品经理、市场部经理、大客户经理的协同配合
二. 团队人员协同策略
1. 项目介绍说明会中的团队协同策略
2. 项目攻坚中的“红黑脸”策略
3. 大客户的参观、考察中的协同配合
三. 办事处人员队伍建立与协同
1. 办事处的组织架构设计
2. 办事处的日常运作与管理
案例分享：王刚在M市场的办事处设计与管理模式
第五单元： 大客户销售决战策略
一. 在竞争市场中战胜对手
1. 在市场规划布局中赢得先手
2. 在产品细分与渠道细分中战胜对手
二. 在服务营销上领跑对手
1. 概念理解：什么是服务营销
2. 在大客户销售中有效利用服务赢取大客户营销
三. 临门一脚：让客户接受高价策略
1. 不是所有的低价都可以成功的
2. 大客户销售中的高价制胜的步骤与谈判方略
案例分析：王刚如何以最高的报价在竞争者中突围
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