课程大纲：

核心问题
当迷路时需要地图指引，销售困难时是否需要“地图”来检索销售中存在的问题呢？降低库存，提高销量和利润，销售逻辑地图可以帮助你梳理销售流程，厘清销售思路。
另外，销售中还有以下常见的问题
销售任务完不成怎么办？（提升销量的两个核心问题是来店量和成交率）
卖点不经过管理就能用吗？多数人不知道USP其实是做广告用的！！（卖点分类管理的问题）
产品更新换代后，新品卖点怎么来？（产品卖点的积累传承问题）
与顾客对话中不知道重点说什么怎么办？（卖点与话术的问题）
流失顾客的战败原因是什么？（顾客需求的问题）
销售如果不是上面的样子，而是下面的样子……
销售有一张“地图”，对照“地图”就能找到问题；（销售不是无规律可循的）
前期充分准备，我也能成为销售高手；（销售的一个逻辑就是说顾客想听的，给顾客想看的）
销售没有完美的产品，而是要扬长避短；（销售是田忌赛马）
销售不是研究顾客的性格，这个大师才能做到；（销售不能舍本逐末）
销售不是必须跟顾客交朋友，你只要给他想要的，成交率就会提升。（非顾客想要的都是无效的，甚至是销售的阻碍）
重要观念
销售是有逻辑可循的，销量是由每个必达环节的价值链组成，不是随机发生或无中生有的，更不是守株待兔，或只做流程中某一环节就能达成销售目标；
销售顾问帮助顾客解决问题（顾客需求）的能力是影响销量的根本原因；
认清顾客需求的本质才是成交率翻倍的核心之一；
大脑主要是用来思考而不是记忆的，小时候被记忆了很多东西，工作后却面临解决很多问题，如何转变？思考不能被替代，是为了解决问题；记忆是可以被替代的，一个小U盘就可以了；
现状分析
销售思路无章可循：当销量下降，心中没有完整的销售“图谱”，甚至遇到什么整改什么，没有优先顺序和完整的逻辑；
产品卖点拿来就用：现在的销售顾问，厂家把卖点和话术给到销售顾问，他们直接拿来用，这是普遍现象，没有经过管理的卖点，没有效果；
顾客需求认识不清：顾客需求本质是什么？多数人的答案是：价格！品牌！颜色！款式！等。如果是这样，就只能拼价格了，销售顾问的个人价值无法体现，目前就是这状态；
产品价格信心不足：90%以上的顾客进店就讲价，你跟他谈价值，他跟你谈价格，为啥？怎么破？价格高了，顾客为你太黑，赚太多；价格低了，顾客又认为便宜没好货，顾客总是不满意，为啥？怎么破？
课程大纲
一、销售环境
1、销售的外因：市场与产品
2、销售的内因：岗位职责
发表：转变观念，回归销售本质，以解决顾客需求（痛点）为本的销售才是可持续的。
3、销售顾问三道“坎”
①销售流程搞不清
销售逻辑地图晰体现了销售脉络，销售顾问拥有自己的销售逻辑地图，会迅速找到问题点，提高成交率。
②顾客需求抓不准
如果顾客需求是千变万化的，就需要销售顾问随机应变；如果能在变化中找到变的规律，提前准备，成交率一定会翻番，既在变化中找到不变的规律，可否实现？例如：
飞机的“黑匣子”对外行是“黑”的，因为不知里面是什么，对专家来说确是应对各种不确定因素的工具，提前预装了程序和设置了逻辑。
③产品卖点记不住
涉及数据、数量等的卖点，销售顾问比较难记忆。根据FABE法则，售顾问的话术应该是顾客的利益点。固化的才可以传承，这也是培养新人迅速成长的手段。
二、销售逻辑
1、销售图谱
当迷路时需要地图这个工具。同样，销售逻辑地图是销售的工具，指引正确的销售思和销售流程，从中找到关键KPI和人员的标准动作，通过一张“销售地图”诊断销售行为。
①、销售的树状图（例：销量=来店量*成交率；来店量=自然来店+转介绍+开拓来店等）
②、销售流程中的漏斗法则
③、两者的内在逻辑关系
案例：某汽车品牌销售逻辑地图解析
练习：学员小组简绘自己的销售逻辑地图
2、顾客需求的逻辑
在貌似变化的顾客需求中找到不变的规律，并提前做好准备，是销售的核心。
①、三个问题挖掘出顾客需求
案例：为什么好产品却卖不出去？（互联网+视频教学的案例）
②、顾客需求如何分类？
案例：乘用车（家庭用车）的顾客需求分类，以及对应的解析。
③、跟顾客接触时，从三方面判断顾客需求
案例：从保有客户的自画像说起
3、产品卖点的逻
①、卖点积累
案例1：汽车说明书和顾客档案的应用（产品卖点的三个来源）
案例2：寿光机电的故事
案例3：卖点的来源渠道
②、卖点分类
案例1：USP的解读
案例2：六方位绕车介绍法的解读
③、匹配需求
案例：乘用车卖点与需求的匹配
④、话术编写
案例1：卖点的阴与阳（夫妻骑驴故事说明的道理）
案例2：同事买竞品的故事
练习运用：简单辩论赛（正方代表本品、反方代表竞品）
⑤、卖点展示
案例：静态的（功能性）展示与动态的（体验式）展示
⑥、超级卖点
案例：安全性最安全（寻找产品的“万能”卖点）
三、如何实施
1、组织系统执行图
案例：（德国）足球队的出征方
2、个人目标与工作目标的匹配