课程大纲：

杭州开门红营销方案培训课程

课程大纲
一、银行营销现状分析
1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题
2、围绕5个方面的营销建议

二、开门红营销的意义
1、开什么：开门、开源、开头、开创……
2、门在哪里？
3、怎么红？市场调研、目标、策略、计划……

三、开门红营销八大方向及实操方法
1、引流获客
引流渠道：网点、网络
引流具体操作手法
网点引流的操作思路
案例：你为什么要停下来看我做什么？
引流的要求和注意事项。
组织讨论：各组三分钟时间内讨论出尽可能多的引流的方法。
网络引流的操作思路
网络环境下的个体心理特征和集体心理特征分析
4U理论
基于银行电子商务平台的O2O思路
商户洽谈的重点
各类互联网平台的洽谈要点
如何组织策划活动
策划的意义
策划活动的两个基本点
策划活动过程中需要考虑的问题
设计活动简易模版
组织讨论：每组针对相应主题按照要求策划一个活动并分享，老师点评。
2、重点产品销售
目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）
产品选择的几个角度
产品；产品的卖点及带给客户的利益分析
顾客：客户需求如何分析
价格：“用户”和“客户”的区别在价格设定中的运用
传播：重点解读信息传播的闭环
销售话术整理及演练
销售话术整理过程中的重点
组织讨论：不同产品的销售话术，各组分享，老师点评。
运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）
具体讲解运营中的注意事项
产品销售的两个场地两种不同操作思路
组织讨论：整理产品销售中的工具箱
3、信用卡专项
新增卡营销
信用卡新增营销的难点
组织讨论：信用卡营销的具体方法
存量卡激活
存量僵尸卡存在的问题汇总
讲解：产生这种问题的根源是什么？解决这些问题的方法。
案例：某国有行僵尸卡激活全过程讲解。
组织讨论：激活卡过程中的活动组织需要关注的核心问题。
商户活动包围
商户活动矩阵
4、商户活动
商户活动设计的思考重点
商户选择要点
价格设定要点
活动设计要点
活动频率要点
商户洽谈
洽谈中的利益思考
洽谈中的自上而下法和自下而上法
5、公私联动
需要考虑的几个问题
企业选择的方法
洽谈过程中的人员联动
活动前的员工能力培养和演练
组织讨论：目前该项工作开展中的现状及解决办法
活动中的推荐重点
产品推荐重点选择：基金定投、贵金属、理财产品、客户等级、保险
商务呈现中的重点：
形象、表达、文字
商务呈现的手法：PPT展示法、A4纸营销法
操作中的常见问题
设备问题
资料问题
物料问题
员工问题
表达问题
促成问题
6、会议营销
客户分类的不同方法
按照资金量
按照年龄
按照男女
按照兴趣爱好
按照工作类型
会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）
客户邀约的流程控制
第一次客户沟通：微信公众平台、微信朋友圈、短信、电话
第二次客户沟通：确认意向，记录客户偏好
第三次客户沟通：活动前通知时间、地点，注意事项
第四次客户沟通：温馨提示
活动现场销售执行
客户座位安排技巧
员工现场布局技巧
会议时间安排及组织过程中的时间权重分配方法
促成技巧
7、网点营销
高柜连带营销
客户识别技巧
银行卡绑定多功能的意义和方法
一句话营销如何做？
营销中的员工联动
组织讨论：高柜营销中的问题及解决思路
低柜专项促销
“堆头”促销法
上柜客户需求判断及服务营销
引进合作方联动
案例：某商业银行如何通过引进合作方提高中间业务量
讨论：可以合作的企业筛选及合作重点
讲解：合作中关注的重点问题
8、互联网+
商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）
二维码营销
互联网平台合作洽谈
该版块运用案例教学法，重点讲解某商业银行O2O运作思路。

四、开门红中的营销技能
1、客户需求挖掘的技能
现代人际交往方式
互联网环境下个人和集体心理变化
客户需求的N个“更”
需求挖掘中的“望闻问切”
挖掘需求所需支持：知识、技能、心态
2、产品销售能力
产品销售之“八四二一”销售法
案例分享：基金定投如何卖
列举银行可以用于开门红的金融产品，并针对所选产品进行实战演练，讲师点评
产品销售能力的专业性体现在哪些方面。
3、工具运用能力提升
讨论可以用于营销的工具有哪些？针对不同工具进行SWOT分析。
现场研讨：针对不同网络工具，如何进行销售。微博、微信、QQ、邮箱……
熟练掌握各类工具的技巧
4、朋友圈营销技巧
打造微信形象技巧
发帖技巧
朋友圈维护关系技巧
公众账号和个人账号联动技巧
5、社区营销技巧
社区营销的关注点：储蓄、个人理财业务、信用卡、个人资产业务、网银、POS机
社区营销的分类：居民社区、商圈社区、工业社区
社区营销的选点及调研技巧
社区营销的布局技巧：展示、接待、咨询、服务
活动开展技巧：知识型、业务型、合作类、主题类
社区目标客户识别和销售技巧
6、电话销售及面谈技巧
电话销售的目的和流程
面谈流程
电话邀约技巧
客户现场促成技巧

五、开门红营销实施步骤
1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）
2、制定目标、指标、策略、计划
目标：3个层次
指标：SMART原则及活动量管理
策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等
计划：流程设定及落实中的监督机制
3、营销实施
发布信息
组织培训布置目标
动员大会
GPS跟踪汇报
专项经营管理会议
优秀案例汇总
4、营销总结及表彰

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