课程大纲：

广州海外营销人员市场开拓培训

课程目标：
掌握国际市场营销所需要的基本知识,
提升应对市场变化综合分析和策划能力;
系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
分层分类地制定有针对性的客户政策;
系统地提升市场开发的方法与技巧；

一单元、国际市场营销
第一章、海外市场调研
我们眼中的海外市场是多大的饼
分析市场
分析竞争者
分析本公司
细分市场
确定竞争优势
确定目标市场
传递定位信息
目标市场的动态调整

第二章、海外市场预测
市场预测简介
市场预测的内容
市场预测的流程
预测方法
定性预测
定量预测
市场需求预测
市场预测报告撰写

第三章、客户分析与客户管理
[思考]您从深层次理解您自己的客户么？
3.1.进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
终端客户vs.渠道建设
卖产品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
冲动型买家vs.理性消费者
[思考]我们的客户群体的关注点是什么
3.2客户管理
客户的属性分析
地域属性
传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
客户群划分
终端客户
分销商
代理商
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
客户管理对策
把握重要信息
把握关键客户
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）
跨文化沟通
对海外地域文化的系统了解
识别与客户沟通的障碍
与海外客户的沟通方法

二单元、市场开拓方式方法
第一章.对经销商的服务与支持策略
1.1对经销商的基本服务内容
产品信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉/抱怨
1.2客户市场政策调整
对不同级别经销商的分类支持
对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
1.3广告与宣传
制定符合自身能力广告计划
制定有针对性的广告计划
运用流动的广告宣传策略
国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

第二章.市场开拓的方法
2.1对出口人员的基本要求
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
明确的目标
2.2出口人员应做的事项
传递己方信息
公司历史
公司战略
商业理念
企业结构
技术力量
创新能力
市场营销
客户关系
业务情况
产品信息
获取对方信息
客户好奇心
真实需求
投诉/失望
绝望/怨恨
市场期望
2.3出口人员服务中的团队协调
解决什么问题
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工
2.4出口业务开发方式
展会营销
电子商务
客户拜访
数据库营销

第三章国际贸易沟通与谈判
3.1.认知沟通与谈判
认知沟通的本质
跨越国界的沟通障碍
主要国家商务文化现状扫描
认知海外销售谈判的本质
影响沟通的四个要素
影响谈判的决定因素
[练习]与海外不同客户有效沟通
六个有效沟通谈判的原则
3.2.沟通谈判全过程控制
3.3十二项沟通谈判技巧的运用

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