课程大纲：

厦门经销商培训
第一讲 行业形势分析及未来发展趋势
第二讲 卓越经销商应致力于品牌运营
一、品牌运营是必然趋势
二、只有品牌运营才能做大做强
三、品牌运营不仅仅是厂家总部的事情
四、四轮驱动，顶天立地做品牌
五、品牌运营产生势能，推动经销商做大做强
六、品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树
第三讲 卓越经销商应致力于厂商共赢
一、厂商共赢关系构建
二、厂商共赢是品牌发展的需要
三、厂商共赢是市场变化的需要
四、厂商共赢是利益共享的需要
第四讲 卓越经销商应致力于专业化程度提升
一、卓越经销商应具备的专业化态度
1、态度比能力更重要
2、告别个体户时代，发展的眼光看自己
3、着手公司化运营，学习的眼光看总部
4、与时俱进，游戏规则升级
二、卓越经销商应具备的专业化精神
1、敬业精神
2、敢于负责
3、专业形象
4、创新精神
5、协作精神
6、规范操作
三、卓越经销商应提升专业化的能力
1、统筹思考能力
2、不断学习能力
3、认真执行能力
4、规范管理能力
第五讲 卓越经销商应致力于终端销量提升
一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量
二、提升销售技巧，靠专业技能提升销量
1、从四率来提升销量
2、终端顾问式销售技巧
3、终端销售六大招
4、价值营销
5、道具营销
6、话术营销
7、概念营销
8、话语权营销
9、体验营销
第六讲 卓越经销商应致力于提升终端标准化管理
一、终端标准化智慧支持系统
1、终端形象标准化
2、陈列标准化
3、销售流程标准化
4、导购话术标准化
5、终端文化标准化构建
6、终端管理制度标准化
7、五会四榜标准化
8、三驾马车标准化
9、礼仪标准化
10、7S标准化
11、卫生标准化
12、收银标准化
13、促销互动标准化
14、客户管理标准化
15、人力资源体系标准化
16、终端培训标准化
17、标准化文本建设
18、标准化影像建设
19、标准化薪酬体系
20、数据化管理标准化
二、终端员工选育用留技巧
1、选择比努力更重要
2、育人比招人更重要
3、用人比育人更重要
4、留人比用人更重要
第七讲 卓越经销商商应致力加强终端建设
一、终端致胜，如何正确建设终端
1、    做好市场调研，做好布局规划
2、    分析竞争对手，确认标杆对象
3、    市场容量分析，制定布局策略
4、    启动样板市场，做到以点带面
5、    组织匹配人员，依靠团队作战
6、    合理建设终端，快速占领市场
7、    寻求区域突破，制造灯塔效应
二、赢在掌控，如何管理维护终端客户
1、    为终端客户提供智慧支撑，做好终端顾问
2、    指导终端客户运营，建设督导体系
3、掌控终端客户，进行ABC分级管理
4、售后跟踪，及时收回终端款项
第八讲 卓越经销商应致力科学订货
一、品牌经营为什么要实行订货制
1、订货制举足轻重，是品牌发展的必然趋势
2、科学订货促进加盟商利益*化
3、预则立，不预则废
4、科学订货，订足货，货足才能轮转
5、英雄顺势而为
二、合理库存支撑货如轮转
1、合理库存支撑销量
2、良性库存靠销售前控
3、动态管理与前瞻管理，确保货如轮转
4、零库存意味着少卖货
三、谋众独裁订好货
1、谋众独裁，一线资料
2、终端规格、面积、陈列方案
3、货的类别、系列、样式、色系
4、主销货、概念货、配色货
5、比例的分配
四、科学订货，商品计划是前提
1、断货等于自杀
2、商品计划基于四个方面
（合理库存、商品管理、销售动态、节日促销）
3、商品计划组成
（结构、数量、上市批次、上市追踪、货品调配）
4、实验性验证
（销售预期目标、终端货场容量、销售节点、销售速度）
五、科学订货，抢占市场，货如轮转，倍增共赢
1、科学分析，抢占市场
2、货如轮转是*状态
3、科学订货八大步骤
4、科学订货方法与技巧
5、走进倍增共赢时代
六、库存的处理要当机立断
1、感性消费的特征
2、要让活销带动滞销，而不能让滞销变成死货，死不能复生
3、氛围营造、促销走量、避免库存、动态掌控、当机立断
讲师介绍：郭汉尧
郭汉尧老师 是实战派营销管理专家，全球华人500强讲师、*价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、建材行业资深品牌运营专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问?终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问?营销学院院长、吉帮家政品牌营销顾问?营销学院院长、奥华电气品牌营销顾问?营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。
厦门经销商培训