课程大纲：

渠道开发管理课程培训

课程概要
横向+纵向拓展渠道，有效激活供应商
企业生产的产品并不是单一区域的生产销售，而是通过各种渠道，销往更深更广的区域。可以说，谁掌握了渠道，谁就获得更多的销量，并在激烈的市场竞争中生存下来。面对“硝烟弥漫”的渠道市场，企业需要一整套完善的开发与管理策略。市场渠道下沉，要求渠道需要更加精细化与规范化。然而，渠道的开发和管理并非易事，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——
如何开发与维护稳固的经销商关系？
如何提升自身价值，以便于有效管理渠道合作方?
如何有效管理渠道，建立长期稳定关系？
针对以上问题，我们特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯老师，与您一同探讨学习。本课程将引导学员正确认识渠道管理的常见问题，分析企业发展初期与成熟稳定期的渠道管理方法，教导学员如何解决渠道管理中的冲突问题，学会管理销售队伍，建立一套完成的渠道开发与管理体系，从而促进企业销售增长。

课程收获
企业收益：
1、帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系；
2、培养优秀的渠道和销售管理人才，有效管理渠道，提升业绩；
3、能根据企业不同的发展阶段，选择不同的渠道管理方法。
岗位收益：
1、掌握渠道设计的原则与要素；
2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法；
3、掌握渠道冲突的应对之道；
4、学会制定渠道销售的市场推广方案与激励机制。

课程特色
1、课程内容融入讲师自身的学术背景和丰富的工作经验，理论与实战相结合，利于学员掌握与吸收，从而保证课程效果的落地与转化；
2、采取角色互换、情境模拟、团队演练及“误区诊断”等情境教学方式授课，通过现场的实战练习，使学员对课程内容有更深刻的认识，现场掌握渠道管理实战内容。

课程大纲
一、渠道建设与管理中的常见问题
1、经销商没有忠诚度/区域间的“窜货”/抱怨支持少，利润低/对于新政策、产品缺乏热情/缺乏信心/缺乏信任
2、对不同地区的政策能否有区别？
3、直销公司与经销渠道冲突？

二、渠道设计的原则与要素
1、外部环境/内部的优势与劣势
2、渠道管理的四项原则
3、渠道销售=经销商？
讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

三、经销商的选择
1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
2、渠道建设中的几种思考与结论

四、企业发展初期的渠道管理
1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
（1）与谁合作
（2）哪里寻找
（3）如何管理
3、渠道管理应避免的错误
（1）贪——求大，求多，求快
（2）懒——只看业绩，满足现状
（3）变——灵活应变，创新互惠！坚持不变，持之以恒！
案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理
1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
3、渠道管理应避免的错误
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
4、销售业绩是对渠道*的考评内容吗？
讨论：渠道管理中的几个难点

六、渠道冲突的管理
1、渠道之间有哪些冲突
（1） 市场范围/经营价格/经营品种/经营方式/经营素质的冲突
2、渠道冲突的实质
（1）谁的利益有冲突？
（2）冲突的根本原因？
（3）表面的冲突如何化解？
（4）核心的冲突如何根治？
3、渠道冲突的应对
（1）严格界定经营范围/价格体系/渠道的级别
（2）不同类型渠道不同政策
（3）新经销的扶持与老经销管理上的人性化
（4）对我们的业务员严格要求

七、销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售的价格/产品管理/市场推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
4、销售的基本素质及如何提高
5、销售人员的4项基本工作
6、销售拜访制度的建立

八、总结
1、如何获得大胜
2、竞争的三个层次
3、与渠道合作的基础
4、渠道管理的最高境界

讲师介绍：
鲍英凯，原GE亚太区销售总监。多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。曾就职于GE公司，亚太区渠道销售及市场总监。之前，曾任*AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，注重受训人员的感悟及参与，以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，实用性极强。

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