课程大纲:
政企需求挖掘培训
课程目标:
1.帮助学员掌握政企客户业务需求挖掘的流程和痛点引发策略
2.帮助学员掌握客户双赢关系的而建立与维护技巧
3.引导学员制定基于客户业务需求智能化管理解决方案
4.指导学员进行行业解决方案的呈现于体验方法
5.帮助学员掌握商务谈判的基本策略和达成技巧
6.学习政企客户服务关怀技巧和长期客户关系维系技巧
课程时长:两天
培训对象:政企客户经理 行业经理
课程大纲:
第一部分、接近政企客户,营造销售基础
1.知己知彼,了解政企客户
政企客户的特点
政企客户的内部决策流程和决策模式
客户单位关键部门及关键人的应对技巧
政企客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘
2.有备无患,接近客户前的准备工作
搜集帮助销售成功的关键信息
搜集相关信息的途径与技巧
通过分析找到可能话题
解决客户问题的预案设计
第二部分、拜访关键二、找到政企客户真正的需求,让客户产生购买动机
1.客户购买产品的基本动机
2.什么让客户决定购买,钉子还是墙上的洞
3.如何理解需求,找到真正的需求
4.重点满足哪些(谁的)需求---关键人关键信息分析
5.如何找出潜在需求,如何将不明确需求引导为明确需求
6.关注政企客户个人需求和组织需求
案例分析:在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题
实战演练:如何让客户明白自身的问题
第三部分、制定行业信息化解决方案
1.团队行业信息化解决方案设计模板与工具
2.政企客户行业信息化解决方案的制定
3.行业信息化解决方案价值呈现
4.信息化解决方案价值商务投标团队PK
5.案例:电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点
6.行业信息化解决方案制作三步骤
第四部分、拜访关键三、呈现自我,如何让政企客户理解解决方案
1.理解的逻辑思想
2.客户理解方案的结构推进
3.按客户逻辑来说明方案
4.正确使用方案的客户化概念
5.提出概念前的征询与铺垫技巧
6.如何简要介绍功能而不展开
7.从哪些要点体现方案特点
8.从哪些作用归结方案优势
案例分析:客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败
实战演练:如何向客户有效呈现方案
第五部分、拜访关键四、让政企客户接受解决方案的商务谈判
1.问题-解决-价值的呈现技巧
2.现场呈现的陈述技巧
3.如何让客户参与进来
4.就解决性与客户及时互动起来
5.价值归结的正确方法
6.采取成功应用例证来影响客户
7.避免与客户对某些价值的争议
互动探讨:陌生拜访的价值是什么?目的是什么?
实战演练:如何让被访客户参与进来
第六部分、促进政企客户达成合作的商务谈判
1.主动征询客户意见
2.面对客户异议的应对流程
3.如何探询客户的异议原因
4.客户常见的异议类型
5.面对客户不关心的应对技巧
6.面对客户误解的应对技巧
7.面对客户怀疑的应对技巧
8.面对方案不足的处理技巧
9.促进客户达成合作的常见办法
案例分析:如何应对张主任的顺水推舟?
第七部分、新政企客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙
1.用科学的方法赢得客户的青睐
了解客户的需求
如何了解客户的需求
2.客户的期望与感受到的服务之间的5个差距
3.心理学原理对“超越期望,赢得忠诚”的证明
4.客户维系的方法和技巧
5.个性化服务——满足客户的期望
利用合作关系满足客户的个性化需求
人性是感性的,服务者应更关注客户的情感
服务就是做细节和做小事,就是做人际关系
结束:课程总结与问题答疑
政企需求挖掘培训